Манипулятивные приемы агрессивных моделей поведения. Сущность манипулятивного поведения. Что с этим делать

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, -- причина манипуляции -- Недоверие.

Вторая причина манипулирования -- это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь -- это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви -- отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции -- риск и неопределенность, окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" -- не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции -- страх затруднительного положения. Манипулятор -- это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции -- необходимо получить одобрение всех и каждого. Пассивный манипулятор -- это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

* Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушен баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

· дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);
· наличие силового давления;

нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

· несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);
· стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, что бы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).
* Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

· неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;
· регрессия к инфантильным реакциям -- плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;
· дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);
· состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.
· неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата -- ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в от ношении друг друга к уловкам);
· разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Э.Шостром в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. [Шостром, 49, стр. 21-23] Среди них:

Конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз). Как считал Ф.Перлз, человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше;

Недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм). С точки зрения Э.Фромма, нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви;

Ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия;

Боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер),

Некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис).

Стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

Естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (А. Адлер);

Репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл). [Доценко, 21, стр. 63]

Опираясь на перечисленные подходы, Е.Л.Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Одним из факторов, способствующих формированию манипулятивного поведения, является культура . В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Причиной этого часто является то, что манипуляция оказывается предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения - общество , социальная природа человека. Интересную теорию человеческой истории выдвинул Б.Ф.Поршнев, основанную на понимании материальных потребностей человека, его нужды в конкретных предметах или свойствах этих предметов. В данной теории утверждается, что норма поведения каждого человека в первобытном обществе состояла в том, что он раздаривал результаты своего труда. Иначе говоря, производя больше, чем было нужно для восстановления сил, затраченных на производство, человек стремился угостить или одарить других. "Отдать", как утверждает академик, - это норма отношений в первобытном обществе, это форма воздействия на другого человека с помощью добытого из природной среды продукта, средства обеспечения жизненных благ. [Поршнев, 39, стр. 405] Однако позже обществом стали создаваться специальные нормы для регуляции пределов дарения, и открытое взаимодействие как взаимное одаривание людьми друг друга стало приобретать дополнительные контексты и подтексты. Теперь уже приходилось осуществлять специальные действия, чтобы получить от другого что-либо. По-сути, здесь речь идет уже о манипуляциях.

Являясь членом определенной социальной группы, человек вбирает в себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить "выгоду" и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Следующий уровень причин, с точки зрения Е.Л..Доценко, способствующих формированию манипулятивного поведения - уровень общения (межличностный контекст). Общение представляет собой установление контакта, который способствует взаимному подтверждению партнерами по общению факта существования друг друга, обеспечении постоянной межличностной связи путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость вступивших в контакт людей друг от друга и взаимную ответственность за сохранение образовавшегося динамического единства, новой общности. Общение кроме установления контакта предполагает также обмен конкретным личностно значимым содержанием, которое определяется намерениями сторон, степенью их совпадения, спецификой ситуации и т. п.

Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально ненасыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Так, Э.Берн [Берн, 6, стр. 37] описывает три внутриличностных подструктуры - "родитель", "взрослый", "ребенок", - взаимодействие между которыми может быть конфликтным, определяемым противоречивыми побуждениями. Многие авторы указывают на множественную структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора, русский, студент МГУ, болельщик "Динамо" и т.д.). Соответственно, каждое маленькое "Я" несет в себе интересы и убеждения группы принадлежности, включается в общее движение по достижению цели. Как указывает Е.Л.Доценко, "к общекультурному разрешению на хитрость добавляется социальная поддержка замысла -- установка на борьбу: стремление добиться непременно собственной цели, игнорирование интересов партнера, отношение к нему как к средству. Общечеловеческие ценности срабатывают в основном по отношению к "своим". Вытесненная сторона человечности тем не менее продолжает жить, давая неожиданные (часто гипертрофированные) всплески альтруистических порывов, бурной любви, неумеренной нежности и т. п., компенсируя жесткость социальной действительности". [Доценко, 21, стр.92] У каждого уровня и каждой части внутри личности есть свои -- частные или частичные -- интересы, устремления. Все это многообразие устремлений в каждый момент времени оказывается спроецированным на актуально выполняемые действия. Поэтому каждое действие, сколь бы простым оно ни казалось, несет на себе печать влияния множества как актуальных, так и латентных побуждений.

Таким образом, внутриличностная предпосылка манипуляции -- не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутствие собственного центра -- самости -- или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно тому, как брошенные без присмотра вещи становятся слишком привлекательны для вора.

И еще один уровень причин формирования манипулятивного поведения, по мнению Е.Л.Доценко, - технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Человеческая культура предлагает широкий выбор приемов, с помощью которых можно весьма экономно достигать собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн использовать их по назначению, подобно тому, как взявший в руки молоток ребенок стремится испробовать свое приобретение на практике.

На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а "по-хорошему" не все умеют (в обоих смыслах "не могут"). Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности ("дайка и я попробую"). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом , формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

Манипулировать - значит пытаться косвенно влиять на чье-либо поведение или действия. Манипулирование не обязательно должно быть хорошим или плохим: человек может пытаться манипулировать другими как из лучших побуждения, так и для того, чтобы заставить другого человека сделать что-либо противозаконное. Манипулирование всегда скрытно и часто направлено на наши слабые места, поэтому его сложно выявить. Сопровождающая манипулирование хитрость бывает незаметна и ее легко проглядеть, ведь она часто скрыта за чувством долга, любви или привычки. Тем не менее, можно выявить признаки манипулирования и не поддаться ему.

Шаги

Поведение

Отметьте, старается ли ваш собеседник, чтобы вы всегда говорили первым. Манипуляторы хотят сначала услышать нас, чтобы определить наши сильные и слабые стороны. Вам зададут наводящие вопросы, при ответе на которые вы выскажете свою точку зрения и чувства. Как правило, эти вопросы начинаются с "что", "почему" и "как". Ответ и реакция собеседника будут зависеть от полученной им информации.

Если ваш собеседник хочет услышать вас первым, это не всегда означает, что он пытается манипулировать вами. Следует учитывать также другие факторы.
Манипулятор старается как можно меньше рассказывать о себе и больше слушать вас.
Если подобное поведение наблюдается в большинстве случаев, это может свидетельствовать о том, что вами пытаются манипулировать.
Даже если вам кажется, что человек искренне интересуется вами, помните, что такие расспросы могут иметь скрытую подоплеку. Если собеседник уходит от прямых ответов на ваши вопросы и старается быстро перевести разговор на другую тему, это может свидетельствовать, что он неискренен.

Присмотритесь к тому, не пытается ли собеседник понравиться вам. Некоторые люди обладают природным шармом, и манипуляторы пытаются использовать это в своих целях. Прежде чем попросить о чем-либо, манипулятор может похвалить вас. Он может также сделать небольшой подарок, после чего попросит вас о какой-то услуге.
- Например, кто-то может угостить вас великолепным ужином и ласково общаться с вами, прежде чем попросить занять денег или помочь с работой.
- Хотя такое поведение часто не представляет опасности, помните о том, что вы не обязаны делать что-либо лишь потому, что кто-то проявляет к вам доброе отношение.
Обратите внимание на попытки принудить. Манипулятор может пытаться принуждать вас к чему-либо путем запугивания и угроз. В попытках добиться своего он может кричать, критиковать и оскорблять собеседника. Вы можете услышать от него "Если ты не сделаешь этого, то я..." или "Я не сделаю этого до тех пор, пока ты не...". Манипулятор может использовать такую тактику не только для того, чтобы вынудить собеседника к определенным поступкам, но и взамен обещания прекратить делать что-либо.

Обратите внимание на то, как человек обращается с фактами. Если ваш собеседник слишком свободно обращается с фактами с целью убедить вас в чем-то, возможно, он пытается манипулировать вами. Человек может лгать, недоговаривать, придерживать информацию, притворяться несведущим или преувеличивать. Манипулятор может также притворяться экспертом в каком-либо вопросе и засыпать вас фактами и статистикой. При этом он постарается показаться намного более сведущим, чем вы.

Обратите внимание, если собеседник постоянно представляет себя мучеником или жертвой. При этом человек может делать то, о чем вы не просили его, а затем ссылаться на это. После "оказания услуги" он ожидает, что вы постараетесь отплатить за нее, а если этого не произойдет, он может начать жаловаться.
- Манипулятор может также жаловаться и говорить: "Меня никто не любит (я болен, меня унижают и тому подобное)" в попытках вызвать ваше сочувствие, чтобы затем использовать его в своих целях.
Задумайтесь, зависит ли хорошее отношение к вам от чего-то конкретного. Манипулятор может быть добрым и ласковым с вами, если вы делаете то, что ему нужно, но это отношение резко изменится, если вы не оправдаете его надежд. Кажется, что манипулятор данного типа имеет два лица: маску ангела, когда хочет понравиться вам, и пугающее обличье, когда ему требуется, чтобы вы боялись его. Все идет прекрасно лишь до тех пор, пока вы оправдываете ожидания.
- Иногда кажется, что вы ходите по лезвию бритвы и боитесь рассердить манипулятора.
Понаблюдайте за характерным поведением. Все люди время от времени пытаются манипулировать, однако манипуляторы занимаются этим постоянно. У манипулятора есть скрытая цель, и он намеренно старается использовать другого человека для того, чтобы достичь за его счет власти, контроля или каких-либо других преимуществ. Если такое поведение проявляется регулярно, перед вами может быть манипулятор.
- Манипулятор редко учитывает ваши права и интересы, они для него неважны.
- Помните о том, что свою роль могут играть психические заболевания или инвалидность. Например, в состоянии депрессии человек может и не иметь намерений манипулировать вами, а при синдроме дефицита внимания и гиперактивности люди часто забывают проверять свою электронную почту. При этих и ряде других расстройств может казаться, что больной пытается манипулировать вами, хотя это не так.
Манера общения
1. Отметьте, если вас упрекают или осуждают. Распространенный метод манипулирования состоит в том, чтобы придраться к человеку и заставить его чувствовать себя виноватым. Неважно, что вы делаете, манипулятор всегда найдет, к чему придраться. Как бы вы ни поступали, что-то окажется не так. Вместо того чтобы посоветовать и высказать конструктивную критику, манипулятор будет указывать вам лишь на ваши недостатки.
  - Такое поведение может выражаться в виде сарказма и шуток. Манипулятор может подшучивать над вашей одеждой и внешним видом, манерой вождения автомобиля, местом работы, семьей или чем-нибудь другим. Хотя такие замечания часто подаются в виде шутки, они могут быть довольно болезненными. При этом вы выступаете объектом насмешек, цель которых состоит в том, чтобы подорвать у вас веру в свои силы.
2. Обратите внимание на периоды молчания. Чтобы получить над вами контроль, манипулятор может использовать молчание. Он может не брать телефон, не отвечать на ваши текстовые сообщения и электронные письма в течение продолжительного времени. Это делается для того, чтобы заставить вас чувствовать неуверенность или наказать за "неправильное поведение". Такое поведение отличается от простой попытки остыть, прежде чем возобновить общение, и оно используется для того, чтобы заставить вас чувствовать себя беспомощным.
3. Распознайте ловушку вины. Этот прием заключается в том, чтобы заставить вас чувствовать ответственность за поведение манипулятора. Он ставит вас под контроль эмоций другого человека: его радости, успеха или неудач, гнева и так далее. В результате вы почувствуете себя обязанным делать что-то, чего от вас хотят, даже если это кажется вам неправильным.
  - Ловушку вины часто предваряют такими утверждениями, как "Если бы ты лучше понимал меня, то...", "Если ты действительно любишь меня..." или "Я сделал это для тебя, почему же ты не хочешь сделать это для меня?" (причем это говорится по поводу того, о чем вы не просили).
  - Если вы согласитесь сделать что-то, чего вы в обычных условиях не сделали бы (или что не нравится вам), возможно, вы стали жертвой манипуляции.
4. Заметьте, не приходится ли вам постоянно извиняться. Манипулятор может сделать так, чтобы вам казалось, что вы в чем-то виноваты. Он может обвинить вас в чем-то, чего вы не делали, или взвалить на вас ответственность за какую-либо ситуацию. Например, вы договорились о встрече в 13:00, но человек опоздал на два часа. В ответ на ваши упреки он говорит: "Да, ты прав. Я все делаю неправильно. Даже не знаю, почему ты продолжаешь общаться со мной, я не заслуживаю этого". В результате вы смягчаетесь и меняете тему разговора.
  - Помимо этого манипулятор переиначивает ваши слова наихудшим образом, из-за чего вам приходится извиняться за них.
5. Обратите внимание на то, что вас постоянно сравнивают с другими людьми. При попытках заставить вас сделать что-либо манипулятор может заявить, что вы хуже кого-то другого. Он может назвать вас глупым человеком, если вы откажетесь делать то, что он хочет. Это рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины и все-таки вынудить вас сделать то, о чем вас просят.
  - При сравнении с другими могут прозвучать следующие фразы: "Любой другой на твоем месте сделал бы это", "Если бы я попросил Марию, она бы сделала это" или "Кроме тебя, все остальные считают это нормальным".
Общение с манипулятором
1. Умейте в нужный момент сказать "нет". Человек продолжит манипулировать вами до тех пор, пока вы будете позволять ему делать это. Чтобы защититься от манипуляций, следует вовремя говорить "нет". Встаньте перед зеркалом и потренируйтесь говорить "Нет, я не могу сделать этого" или "Нет, это не для меня". Вы должны уметь защитить себя, чтобы к вам относились с должным уважением.
  - Не следует испытывать чувство вины, когда вы говорите "нет". У вас есть полное право делать это.
  - Можно отказать достаточно вежливо. Если манипулятор просит вас о чем-то, попробуйте ответить: "Я бы сделал это, но в ближайшие месяцы я очень занят" или "Спасибо за предложение, но нет".
2. Установите соответствующие границы. Если манипулятор обнаружит, что вы поддаетесь на его уговоры и хитрости, он постарается завоевать ваше расположение, чтобы использовать вас в дальнейшем. В этом случае он будет упирать на свою "беспомощность" и попытается получить от вас финансовую, эмоциональную или какую-либо другую помощь. Обратите внимание на такие фразы, как "Ты единственный, кто у меня есть", "Мне не с кем больше поговорить" и так далее. У вас своя жизнь, и вы не обязаны все время помогать этому человеку.
  - Если вы слышите от человека фразу: "Мне не с кем больше поговорить", попробуйте противопоставить ей конкретные примеры:
    - "Помнишь, Анна долго разговаривала с тобой вчера после обеда? А Мария сказала, что она всегда рада поговорить с тобой по телефону. Я рад побеседовать с тобой в течение 5 минут, но затем у меня важная встреча, которую я не могу пропустить".
3. Не вините себя. Манипулятор постарается выставить вас виноватым. Помните о том, что вами пытаются манипулировать, чтобы вы почувствовали вину, и что проблема не в вас. Если вы почувствуете себя неправым, внимательнее присмотритесь к происходящему и еще раз проверьте свои эмоции.
  - Спросите себя: "Проявляет ли этот человек уважение ко мне?", "Предъявляет ли он разумные требования и ожидания?", "Не является ли это односторонними отношениями?", "Нравятся ли мне такие отношения?".
  - Если ответ на эти вопросы отрицателен, то проблемы в ваших отношениях, скорее всего, связаны с манипулятором, а не с вами.
4. Проявляйте настойчивость. Манипуляторы часто перекручивают и искажают факты, чтобы представить себя в более выгодном свете. Отвечайте на это настойчивостью и стремитесь прояснить факты. Объясните, что вы запомнили факты по-другому, и вам хотелось бы лучше понять, что именно произошло. Задавайте собеседнику простые вопросы и старайтесь выявить точки соприкосновения. Когда вы выясните то, в чем согласны, примите это в качестве отправной точки для дальнейших рассуждений. Например:
  - Ваш собеседник говорит: "Больше ты меня не заманишь на эти встречи. Ты используешь их лишь для своей выгоды, а меня всегда оставляешь на съедение акулам".
  - Ответьте следующим образом: "Это неправда. Мне казалось, ты был готов рассказать инвесторам о своих идеях. Если бы я услышал, что ты допустил ошибку, то я тут же вмешался бы, но мне показалось, что ты превосходно справился со своей задачей".

Манипуляция представляет собой преднамеренное и скрытое действие по принуждению другого человека к переживанию определённых состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для манипулятора. В чем отличие манипулятивного стиля от агрессивного стиля поведения?

Прежде всего, различие этих стилей состоит в сокрытии целей от объекта манипуляции. Если Вы раскроете цели манипулятора, это приведет к разрушению манипуляций над Вами. К отличительным чертам манипуляции относятся: осознанность манипулятором своих целей и средств, скрытость целей манипулятора, скрытость средств манипулятора, перекладывание ответственности за происходящее на других.

В толковом словаре русского языка «манипуляция» описывается как «проделки, махинации». Ряд отечественных психологов (Е.В. Сидоренко, Л.И. Рюмшина и д. р.) под манипуляцией понимают скрытое психологическое воздействие на человека для достижения своих собственных целей.

Кто такой манипулятор? Это и уважаемый бизнесмен, стремящийся к успеху (своему собственному, разумеется) с помощью служащих, представляющих для него свое время и талант за месячную зарплату. Это и рабочий, которого интересует лишь заработная плата, а не выполняемая им работа. Это и муж, скрывающий размеры своей зарплаты от супруги с тем, чтобы иметь возможность припрятать что-то про запас для личных нужд. Это и депутат, изрекающий длинные бессмысленные речи, так как больше ничего не может предложить своим избирателям. Это и стареющий родитель, цепляющийся за болезнь, чтобы привлечь внимание своих детей. Это и политик, который обещает все в будущем, кроме реальных улучшений.

Манипулятор – сознательно применяет обманные трюки, которые позволяют принизить и обес-ценить Вас, сделать из Вас вещ, подвластную тотальному контролю. Обычно человек не рождается манипулятором. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого. Благодаря манипуляции существование человека может на время становится более комфортным, но благодаря ей же он утрачивает уважение к себе, теряет друзей, приобретает неизлечимые заболевания. Сокрытие своих истинных эмоций приводит к отсутствию получения радости от жизни – таков удел манипулятора. Его цель – окончательно освободиться от каких бы то ни было чувств по отношению к окружающим людям и начать использовать людей как неодушевленные предметы, как вещи.

Основную свою задачу манипулятор видит в том, чтобы производить некое «должное впечатление». Из живого человека он превращается в озабоченный автомат, не желающий признаваться в своих ошибках и постоянно обвиняющий в них кого-то или что-то другое. Он цепляется за уводящие в сторону объяснения, между тем как язык его тела говорит правду, выдавая манипулятора с головой: отсутствующее выражение лица, надутые губы, каменная отчужденность или профессиональная улыбка – все это печать неискренности, отсутствие коммуникабельности. Не имея своего лица, манипулятор обзаводится маской, которая, как он думает, понравится аудитории и произведет желаемый эффект, или обзаводится холуями, готовыми подобострастно выполнят распоряжения своего «вожака».

Каким же образом могут проявляться манипуляции сотрудников? Это жалобы на бедственное положение дел в фирме, просьбы «войти в положение». Целью такой манипуляция является стремление увеличить собственную прибыль за счёт Вас.

Примером манипуляции при общении внутри организации могут также служить лестные отзывы о Ваших профессиональных качествах, но в дальнейшем сопровождаемые просьбой к Вам о «небольшом» одолжении. Обычно таким способом достигается цель – переложить выполнение работы на Вас.

Основной недостаток манипулятивного стиля заключается в риске раскрытия манипуляции, из-за чего манипулятор всегда находится в нервном напряжении. Многие из нас сталкивались с манипулятивным поведением. Оно вызывает раздражение, досаду, тревогу, подозрения, чувство вины. Эти чувства затрудняют деловое взаимодействие, приводят к возникновению конфликтов и могут приводить к разрыву отношений. Манипулятор также часто становится объектом встречных манипуляций. Например: «спасатель» требует у «жертвы» оказания ответной услуги: «Ну я же тебе помог! Помоги и мне ты». Как правило, манипуляция основана на утаивании информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто препятствует движению рабочей информации, затормаживает скорость принятия важных решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижению эффективности работы организации.
_________________________________________
Помимо агрессии и манипуляции выделяют третий стиль поведения – разумное поведение. В науке его называют ассертивное поведение. В чем заключаются особенности этого стиля поведения? Разумное поведение предполагает такой способ действий, при котором человек активно и последова-тельно отстаивает свои интересы, открыто заявляет о своих целях и намерениях, уважая при этом интересы окружающих. Можно выделить характерные черты человека проявляющего разумное поведение:

Передает информацию без искажений. «Иван Петрович вчера сказал:…», «Газета «Панорама» сообщила…», и там, где это важно или возможно, ссылается на источник данных. Такой человек редко в общении использует обобщения типа «всегда одно и тоже», «вечно вы…», «никому нет дела…» или «все говорят…».
С готовностью передает хорошие новости и не рвется передавать плохие. Такой человек не передает критические замечания. Он более заинтересован в том, чтобы другой человек чувствовал, что окружающие относятся к нему с симпатией и принимают его, а не думал, что его недолюбливают. Он скорее ошибется в сторону преувеличения положительных черт других, чем в сторону критики. Пример: Наташа говорит Ирине: «Привет, ты видела, какое у Кати новое пла-тье? Оно очень ей идет, хотя она слегка располнела». Ирина говорит Кате: «Наташа говорила мне про твое новое платье, и ты знаешь, она права. Оно очень тебе идет!»
Передает информацию без значительных изменений, а если что-то и пропускает, то стремится пропустить то, что может принести вред или обиду. Такой человек не любит обижать других. Пример: Главный редактор своему секретарю: «Так, фотограф Николай должен представить три фотографии к статье ровно в четыре часа. Он сдает свои фотографии с запаздыванием, и это меня уже бесит! Так что скажи этому недотепе, чтобы ровно в четыре. Хорошо? Секретарь: «Сейчас же сделаю!». Секретарь фотографу Николаю: «Главный редактор требует, чтобы ты сдал ему три фотографии к статье ровно в четыре часа. Хорошо?»
Обычно правильно выбирает те цели, которые действительно требуют исправления. Такой человек чинит спустившую шину, а не пинает проходившую рядом собаку, или оскорбляет прохожих людей.
Обычно завершает начатые им дела. Пример: Иван: «Я отметил возле этого дерева место, где я хочу построить новую мастерскую. У меня тогда будет достаточно места для обеих машин в гараже». Петр: «Это будет выглядеть отлично, Иван, но я точно не захотел бы возиться со всеми нужными юридическими разрешениями». Иван: «Ох, я совсем забыл об этих разрешениях». Две недели спустя… Иван: «Вот мое разрешение на постройку. Теперь я могу действительно начать строить».
Принимает ответственность за свои ошибки. Пример: Ольга своей матери: «Мне очень стыдно, но я вчера не сказала тебе о том, что ты была при выступлении на научной конференции великолепна. Извини меня, мне действительно понравился твой доклад».
Помогает другим людям, содействует созидательной или помогающей кому-то деятельности и оказывает активное сопротивление действиям, которые вредят другим. Пример: «Прекратите ломать деревья возле нашей пятиэтажки! Необходимо организовать субботник по посадке новых саженцев». Пример: Наркоторговец школьнику: «Вот эта белая упаковка поможет тебе быстрее делать домашние задания – с этими штучками школа гораздо веселее! И стоит это всего-то пятьдесят долларов!» Петр, проходивший рядом: «Что здесь происходит? Эй! Да ты даешь этому мальчику наркотики!» Наркоторговец: «О, это просто пустячок, который сделает школу гораздо веселей для него. Я знаю, как он ее не любит…» Петр: «Катись! И если ты еще хоть раз подойдешь к этой школе…»
Для такого человека чужая собственность является чужой, и он не одобряет ее кражу или использование без разрешения. Пример: Алексей: «Слушай, Иван, давай возьмем эти доски? Они уже целую неделю здесь лежат». Иван: «Эти доски привезли для строительства забора. Если тебе необходимы доски – купи их в магазине».
Способствует общению и стимулирует потоки общения. Пример: Директор: «Я хотел бы сказать тебе Петр, что у меня в организации нет секретов от моих сотрудников. Поэтому на любой твой вопрос ты получишь полный ответ». Пример: Жена мужу: «Максим, давай договоримся, что между нами будет откровенность, и мы будем говорить друг другу то, что мы думаем».

В литературе описан набор правил, которые соблюдает в своем поведении разумный человек (М. Дж. Смит): «Разумный человек осведомлён о собственных правах, пользуется ими и, при необходимости, отстаивает свои права. В то же время разумный человек признаёт за окружающими такие же права и стремится строить взаимоотношения без нарушения чьих-либо прав».
М. Дж. Смит также приводит целый список неотъемлемых прав личности:

«Вы имеете право судить о собственном поведении, мыслях, эмоциях и брать ответственность за их последствия на себя.
Вы имеете право не оправдываться.
Вы имеете право решать, должны ли вы брать на себя ответственность за чужие проблемы.
Вы имеете право передумать, изменить свое мнение.
Вы имеете право делать ошибки и отвечать за них.
Вы имеете право сказать: «Меня это не интересует».
Вы имеете право не зависеть от того, как к вам относятся другие.
Вы имеете право сказать: «Я не знаю».
Вы имеете право быть нелогичным в принятии решений.

Разумный стиль поведения наиболее благоприятен в повседневной деятельности организаций. Этот стиль позволяет находить взаимоприемлемые решения и сохранять отношения даже в очень сложных ситуациях. Сложности с применением разумности связаны с тем, что навыки такого поведе-ния требуют серьёзного обучения и тренировки.

Давайте учиться быть разумными и окружать себя разумными людьми!

Цель манипулятора - "прибрать к рукам" другого человека, но так, чтобы у того создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением. Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента: кто же перед вами и как к нему относиться?

Для начала немного о механизме манипуляции.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы.

Цель манипулятора «прибрать к рукам» другого человека, помыкать им, но делать это настолько искусно, чтобы у того создалось впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Как выявить манипулятивное поведение своего партнера?

Ну, во-первых, вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советую насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:
>>> Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.
>>> Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.
>>> Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.
>>> В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.
>>> Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта - досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.
>>> Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).
>>> Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.
>>> Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.
>>> Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.
>>> Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.
>>> Часто ссылается на третьих лиц.
>>> Скрытно проверяет ваши знания, возможности.
>>> Много шутит.
>>> Навязывает свои услуги.
>>> Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».
>>> Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).
>>> Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).
>>> В его переговорной команде четко распределены роли: злой - добрый, дотошный - благодушный, провокатор - примиритель и т.п.
>>> В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.
>>> Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.
>>> Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Кроме того, манипулирование можно ощущать. Для чего полезно каждому заиметь собственный антиманипулятивный барометр.

Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами?

Дисбаланс
Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.

Стандартная реакция - при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность
У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.

Неадекватность - это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения - отчаяние, вместо недовольства - бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Что с этим делать?

Нужно вырабатывать в себе стрессоустойчивость.
Когда человек находится в состоянии стресса (под влиянием ли чрезмерно положительных (!) или отрицательных эмоций), в этот момент усиливается одна из его ролевых субличностей (ворона, возомнившая себя певицей, или Отелло - муж-рогоносец). И, обращаясь к ним, манипулятор воздействует на всю личность, управляет поведением человека.

Не нужно бояться стресса, ведь стресс - это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение - это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Просто вам нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.

Для состояния внутреннего покоя и комфорта можно использовать одну из техник авторского метода креативно-сублимирующей коррекции.

Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище - вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время.

Убежищем может стать ваш автомобиль, комната, шалаш в лесу, необитаемый остров, в общем, любое уютное и безопасное для вас место. Находясь там, вы можете позволить себе полностью ощутить приятное чувство уверенности, покоя, комфорта. Вскоре вы почувствуете себя успокоившимся и отдохнувшим.

Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир - для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.

Это упражнение помогает быстро снимать напряжение возникшего переживания. Если вы будете делать его регулярно, то с каждым разом все быстрее сможете достигать желаемого состояния, потому что у вас выработается и укоренится модель выхода из стресса. И вскоре эта модель будет срабатывать автоматически. От вас потребуется только запустить ее, а дальше все произойдет само собой.
Это довольно простая техника, но работает очень успешно.

Главное, помните, что при выполнении этого упражнения вы работаете с образами, которые возникают у вас. Позвольте себе на это время побыть ребенком, вернуться в то время, когда ничто не мешало фантазировать, представлять себя то на далекой планете, то в собственном дворце, когда вы точно знали, что мир создан для вас, а вы для него...

Как противостоять манипулятору?

Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа «Паркера», швейцарских часов, заколки с камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.

Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны. Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым подстраиваясь к партнеру.

После переговоров обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке, велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, тем сильнее вас «зарядили».

Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача - разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.