В жизни часто возникают ситуации, когда требуется добиться от партнера выполнения определенных действий и при этом создать иллюзию, что к решению совершить те или иные поступки он пришел самостоятельно. В этих случаях на помощь может прийти прикладная психология, наука крайне важная и полезная. Внушению поддаются практически все, просто у каждого человека есть свои «кнопки», нажимая на которые специалисты и знатоки душ в состоянии добиваться своих целей.
Есть у этих стратегий и обратная сторона. Люди, владеющие навыками внушения, даже если они их не применяют, сами могут успешно избежать попыток ими манипулировать. В общем, как говорили древние римляне, предупрежден - значит вооружен.
Ниже приведены некоторые трюки, с помощью которых можно добиваться многого. Как воспользоваться этим знанием, каждый читатель волен решать сам, - это вопрос ситуационный и этический.
1. Использование «приманок»
Можно назвать это личное качество бережливостью или жадностью, все зависит от обстоятельств и мотивации, но желание сэкономить присуще практически всем вменяемым людям. Любой покупатель «ведется» на слова «акция», «скидка» и «срочная распродажа», даже если товар продается по самой обычной цене. К тому же этот метод применим в тех случаях, когда возникают проблемы с продажей дорогих продуктов. В комплекте с ними можно предлагать дешевый товар с большой скидкой, а в некоторых случаях и вовсе бесплатно (включив его стоимость в общую цену).
2. Создание необходимого антуража
Люди чаще всего мыслят стереотипно, готовясь дать отпор попыткам навязать им что-либо. Дела идут куда успешнее, когда обстановка, в которой производится манипуляция сознанием, не соответствует тому образу, который потенциальная «жертва» успела сформировать в своем воображении. Например, трудные переговоры можно вести в официальном месте (конференц-зале), но в обычном кафетерии они дадут лучший результат.
3. Одолжения
Психологи часто указывают на этот способ влияния, несмотря на его явную неоригинальность и даже избитость. В принципе, нужно просто помочь в решении какого-то вопроса тому человеку, от которого зависит принятие благоприятного решения. В ответ на слова благодарности следует отвечать что-то вроде «Конечно, мы же друзья! (или партнеры)». Ни в коем случае не нужно говорить о том, что это одолжение пустяковое. Вполне естественным станет желание в ответ сделать что-то приятное такому приятному «другу».
4. Подражать объекту
Здесь нужна наблюдательность. Поза, интонации, мимика и любимые словечки объекта манипуляции должны внимательно изучаться и зеркально воспроизводиться. Чем это будет тщательнее выполнено, тем успешнее пройдет беседа. Недаром англичане говорят, что «подобное любит подобное». Ученые называют это «эффектом хамелеона».
5. Управление темпом речи
Ритмика очень важна при работе с «трудными клиентами». Если манипулятор сам не вполне убежден в силе собственной аргументации, ему следует излагать свою позицию быстро, чтобы не дать времени собеседнику на поиск слабых участков. А вот когда доводы весомы, то выкладывать их нужно спокойно и с расстановкой, предлагая оценить их безупречность.
6. Запутывание
Этот способ часто применяют мошенники, психологи его считают довольно подлым, однако и в жизни вполне порядочных людей случаются ситуации, когда все средства хороши. Метод состоит в маскировке действительной сути за завесой второстепенных отвлекающих деталей.
7. Просьба об одолжении
Иные партнеры проявляют стойкость к лести, легко разоблачают хитрость, безразличны к выгоде, но не могут устоять, когда их просто о чем-то попросят. Значит, так и нужно поступать, робко выражая надежду на сочувствие.
8. Обозначать свою осведомленность
Лучший способ убедить людей в необходимости вести себя культурно и законопослушно - дать им понять, что их действия контролируются. Для этого вполне сойдет муляж камеры наблюдения (если установить настоящую нет возможности), простое напоминание о сроке возврата книги (то есть о том, что о ней никто не забыл) и прочее. В общем, «большой брат все видит».
9. Использование существительных, а не глаголов
Это правило эффективно потому, что люди в своем большинстве комфортнее чувствуют себя в составе какой-то группы. Простой пример сравнения двух вопросов:
Вы хотите служить в армии?
Вы хотите стать офицером?
Ясно, что во втором случае желающих будет намного больше.
10. Запугивание
Людям свойственна постоянная оценка степени потенциальной опасности. Если вовремя подчеркнуть, что принятие благоприятного для манипулятора решения уменьшает риски, можно считать вопрос решенным.
11. Фокусирование внимания на преимуществах нужного решения
Можно продавать автомобиль двумя способами. Если человек говорит, что хочет за него десять тысяч, он выражает не желание покупателя, а свою волю. А вот фраза «Я отдам этот форд за 10 000» куда убедительнее, так как формально учитывает интересы обеих сторон.
1. Реакция на доброту или эффект Бенджамина Франклина.
История рассказывает, как Бенджамин Франклин оказал поддержку человеку, которому он действительно не нравился. Этот человек искал редкую книгу, которая была у Франклина. Когда Бенджамин узнал об этом, он позаимствовал эту книгу, и когда она была возвращена владельцу, Бенджамин просто благодарил его. В результате они стали лучшими друзьями.
Франклин всегда говорил: “Те, кому Вы принесли пользу однажды, будут готовы отдать намного больше, чем Вы предложили” …
2. Просите больше, чем Вы фактически хотите получить.
Эта идея очень проста и сродни торговле на рынке. Это будет работать на Вас всегда. Вы должны увеличить свои потребности, если Вы представляете интерес для кого-то. Во-первых, наиболее вероятно, что Вам откажут. Не сдавайтесь и дайте человеку некоторое время. В 95% случаев человек, который заинтересован в Вас, в конечном счёте ответит и предложит немного меньше, чем Вы первоначально попросили, но, в итоге, это будет больше, чем Вы изначально хотели получить.
3. Обусловленное желание помочь.
Эта идея подобна предыдущей. Чтобы сделать так, чтобы у кого-то возникло подлинное и преднамеренное желание помочь Вам, попросите, чтобы они однажды сделали для Вас что-то, что сделать они в тот момент не способны. Будьте уверены, Вы создали для себя человека, который будет чувствовать себя обязанным Вам. Наиболее вероятно, что они будут испытывать желание помочь Вам в любое время, потому что они их будет мучать чувство вины от того, что не помогли Вам в первый раз.
4. Всегда льстите.
Льстите повсеместна. Учитесь понимать, что лесть должна выглядеть естественной, иначе она может принести больше отрицательных результатов, чем положительных.
Если Вы пытаетесь льстить кому-то с большим чувством собственного достоинства, то у Вас есть больше возможностей для успеха. Люди этого типа любят себя и любят лесть, и они, кажется, не замечают её. Но те, у кого чувство собственного достоинства небольшое, могут увидеть обман, когда Вы попытаетесь заставить их почувствовать себя лучше, чем они есть.
5. Зеркало.
Когда Вы захотите понравиться кому-то, попытайтесь подражать ему. Людей, обладающих такими чертами, в обществе называют хамелеонами, примечательно, как они постоянно изменяются и приспосабливаются к каждому новому человеку, которого они встречают. Однако, это умение может быть полезным инструментом, чтобы привлечь правильных людей, которые представляют интерес для Вас.
Этот принцип очень распространен среди комиков и пародистов. Все знаменитости, которые пародировались на экранах телевизоров, часто являются хорошими друзьями этих актёров и комиков.
6. Просите милосердия у тех, кто устал.
Когда кто-то устал, он или она более отзывчив к Вашим просьбам. Секрет заключается в том, что когда люди устают, они вымотаны не только физически, но и часто морально. Если Ваш босс устал, он или она может легко позволить Вам закончить свою работу на следующий день, которую Вы должны закончить вовремя и сегодня. При этом, как не удивительно, Вы получите больше уважения и похвалы от Вашего босса. Главным образом, потому что Вы сдержали своё обещание.
7. Начните с небольшой просьбы.
Просто попросите о небольшой просьбе в начале, и Вы, вероятно, откроете дверь для большего кредита. Согласно этому принципу, люди часто становятся зависимыми от участия в волонтерстве. Например, сначала Вас можно попросить принять участие в движении против вырубки леса, которое Вы поддерживаете, затем Вы будете отвечать на всё большее количество просьб. Это - маленькая польза, но Вы постепенно тренируетесь, чтобы давать больше. Внезапно, Вы готовы поддержать усилия против вырубки леса в далёкой Танзании или вступить в некую "зелёную" партию и сделать вклады. А в конце концов все эти люди ходят на митинги с транспорантами, которые очень далеки от их первоначального волонтерского стремления.
8. Не пытайтесь исправить людей, которые не исправимы.
В своей всемирно известной книге Дэйл Карнеги предлагает не отчитывать людей за их очевидные человеческие ошибки, по крайней мере не тогда, когда Вы только обнаружили их. Если Вы обеспокоены неправильностью других людей, отнеситесь к этому с осторожностью. Даже если Вы сталкиваетесь с нытиком, который возлагает ответственность за его неудачи на всех, не кричите на него в лицо. Попытайтесь в настоящее время согласиться с его мнением, а затем постепенно попытайтесь изменить эту точку зрения. Иначе, Вы рискуете стать его худшим врагом.
9. Повторяйте фразы и выражения людей, которые важны для Вас.
Этот принцип напоминает принцип "хамелеона", когда люди подражают жестам и выражениям лица человека, которым они интересуются или которого они ценят. Слова могут быть приятны уху, если они походят на эхо. Попытайтесь говорить о том, что уже упомянул этот человек, что он уже проиграл в голове. Хотите знать всё про "хамелеонов" на сайте Вам расскажу.
10. Кивки помогают.
Ученые обнаружили, что, когда люди кивают при слушании кого-то, они наиболее вероятно склонны соглашаться с говорящим. Они также выяснили, что, когда кто-то кивает перед тем, кто говорит, человек, который говорит, как попугай, повторяет те же самые слова много раз. Таким образом, кивание вызывает безоговорочное соглашение слушателя.
Copyright сайт ©
Перевод статьи с learning-mind.com
Переводчик GusenaLapchataya
P.S. Меня зовут Александр. Это мой личный, независимый проект. Я очень рад, если Вам понравилась статья. Хотите помочь сайту? Просто посмотрите ниже рекламу, того что вы недавно искали.
Copyright сайт © - Данная новость принадлежит сайт, и являются интеллектуальной собственностью блога, охраняется законом об авторском праве и не может быть использована где-либо без активной ссылки на источник. Подробнее читать - "об Авторстве"
Вы это искали? Быть может это то, что Вы так давно не могли найти?
Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения.
Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.
Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.
Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.
Четкое понимание собственных намерений
Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.
Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.
Структурированность речи
Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.
Вступление
Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.
Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.
Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.
- изложение фактов, которые можно проверить;
- мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
- , оживляющие и объясняющие материал;
- конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
- описание собственного опыта и своей теории;
- статистические данные, которые можно проверить;
- размышления и прогнозы о будущих событиях;
- забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
- буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.
Заключение
Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.
Доказательные доводы в поддержку вашей идеи
В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.
Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.
Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:
- Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
- Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
- Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).
Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:
- Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
- Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
- Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.
Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории
Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.
Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.
Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.
Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.
Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).
Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.
1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.
2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:
- Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
- Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
- Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.
3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:
- Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
- Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.
Сила мотивации
Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.
Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.
Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.
Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.
Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
Правильная манера и интонация речи
Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.
Недостатки интонирования:
- Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
- Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
- Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.
Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.
Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.
Сегодня я продолжу рассматривать искусство убеждения и расскажу о том, как убедить человека в своей правоте , как склонить других людей к своей точке зрения. Искусство убеждения можно отнести к достаточным важным , необходимым для достижения успеха. Это может пригодится в любой сфере человеческой жизнедеятельности, но в бизнесе или работе, связанной с продажами – особенно.
В одной из предыдущих статей я уже рассматривал общие , но следует признать, что каждый человек индивидуален, и тот метод, который поможет склонить к своей точке зрения одного человека, не произведет никакого эффекта или даже навредит при общении с другим. Это объясняется тем, что разные люди имеют свои психологические особенности, в зависимости от типа своего характера и темперамента. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как убедить человека в своей точки зрения, исходя из его психологических особенностей.
Для этого, прежде всего, нам необходимо будет разделить людей на разные психологические типы. Чаще всего психологи в качестве критерия такого деления используют темперамент человека, но, в данном случае, этого может быть недостаточно, поскольку нам важно разделить людей по типу реакции на попытки их переубедить. Я предлагаю выделить 4 типа людей по этим критериям:
– Всегда уверенный в своей правоте, несгибаемый;
– Сомневающийся, нерешительный;
– Проявляющий агрессию, легко возбудимый;
– Равнодушный и безразличный.
Главная задача искусства убеждения заключается в том, чтобы правильно определить тип человека, которого необходимо убедить в своей точке зрения, и далее действовать с учетом его психологических особенностей.
Рассмотрим, как вести себя с людьми каждого из этих психологических типов, чтобы убедить их в своей правоте.
1. Уверенный. Убедить человека, который уверен в своей правоте и не склонен менять свое мнение, сложнее всего. Такие люди сразу дают понять, что им нужно, они говорят короткими и твердыми фразами, выражают свою позицию прямо и открыто. Однако, есть метод, который поможет склонить на свою сторону даже таких людей.
Излишняя уверенность и несгибаемость может быть отражением не только силы, но и, наоборот, слабости характера. Особенно, если это самоуверенность, что наблюдается очень часто.
В этом случае, лучший способ склонить человека к своей точке зрения – это взять его “на слабо”. Для этого достаточно дать понять, что у вас есть сомнения в том, что он сможет сделать что-то, что нужно вам.
К примеру, если вы хотите совершить продажу такому человеку, вы можете сказать ему что-то вроде: “вообще, это наверное для вас будет слишком дорого, мы можем подобрать варианты подешевле”. Тогда у него сыграет показная решительность, он ответит, что запросто может позволить себе купить товар по такой цене и в доказательство своей правоты совершит покупку.
2. Нерешительный. Убедить в своей правоте нерешительного и сомневающегося человека проще всего. Вы легко сможете получить словесное превосходство над ним и склонить его к своей точке зрения. Но сложность здесь заключается в другом: для начала нужно распознать этот типаж, поскольку, если вы ошибетесь и начнете действовать таким образом с человеком другого психологического типа – то потерпите поражение. Поэтому, если вы не знаете, как убедить человека в своей точке зрения, нужно сразу постараться выявить его нерешительность. Как это можно сделать?
Например, по словесным выражениям, которые он будет использовать. Нерешительный и сомневающийся человек будет употреблять такие же нечеткие и неточные выражения. Например, совершая покупку, он будет просить “что-нибудь не очень дорогое” вместо “дешевое”, или “что-нибудь не очень яркое” вместо того, чтобы назвать конкретный цвет, будет употреблять слова “немного”, “более-менее”, “вроде”, “как-нибудь” и т.п., характеризующие неопределенность. Его жесты и мимика тоже будут выражать сомнения и неуверенность, например, он будет топтаться на месте, теребить свою одежду, сплетать и теребить пальцы и т.д.
Достаточно часто успех вашего дела зависит от способности убедить нужного человека, повлиять на него так, чтобы он принял вашу точку зрения. К сожалению, умения и навыки, как убедить человекане достаются нам "с молоком матери", этому нужно научиться.
Само убеждение - это умение воздействовать непосредственно на сознание человека. Суть заключается в том, что посредством аргументов нужно сначала добить согласия от собеседника, а затем трансформировать его в установку, соответствующую вашей цели.
Мы ежедневно сталкиваемся с людьми, которые имеют отличную от нашей точку зрения. Наша задача - их переубедить и перевести на свою сторону для достижения поставленной цели. Задача эта не из простых, но вполне выполнима.
5 главных правил
Соблюдайте границы человека:
Идеальное расстояние для беседы - 20 - 30 сантиметров. Подойдя ближе, вы вторгнетесь в интимную зону, тем самым вызвав раздражение у оппонента. Убедить в чём-то такого человека Вам уже не удастся.
Используйте невербальные средства общения.
Они подсознательно располагают человека. Но при неправильном или чрезмерном их использовании, жесты могут наоборот оттолкнуть. Откажитесь при важной беседе от скрещенных на груди рук, держите их открытыми, разворачивая ладони к собеседнику. Эти жесты говорят о вашей открытости и искренности.
Обращайтесь по имени.
Самое приятное слово для каждого человека - его имя. Человек как бы наслаждается, слыша, как его произносят другие. Поэтому не забывайте обращаться по имени, и делать это достаточно часто (только не переусердствуйте).
Задавайте "открытые вопросы".
Они должны начинаться со слов: кто, что, как, когда. Такие вопросы заставляют давать полные развёрнутые ответы. Чем больше будет говорить человек, тем более расслабленным и "доступным" он будет.
Правило трёх "да".
Если в первых трёх вопросах человек ответил "да", то вероятность того, что он согласится и на чётвёртый возрастает вдвое. Сделайте так, чтобы решающее предложение было именно на 4 месте. Так вы увеличите шансы на положительный результат.
Существует ещё множество способов развить умение убеждать людей. Если вы действительно хотите добиться нужного вам результата - действуйте.
Способы убеждения
- Спросите у собеседника о наличии времени перед тем, как начать его уговаривать. Таким образом вы подчеркнёте значимость и ваше уважение к оппоненту и его свободному времени.
- Уговаривайте непредсказуемо, красиво и интересно. Заинтересуйте своей речью. Психологически намного сложнее отказать красноречивому человеку. Не забывайте о словах вежливости. Обязательно выразите свою благодарность после достижения поставленного результата.
- Помните о располагающей улыбке и вашей харизме. Так люди будут слушать вас, мало задумываясь о сути разговора и принимая вашу точку зрения. Хорошее настроение всегда поможет в достижении поставленной цели.
- Перед тем, как начать свои уговоры, сделайте что-нибудь для человека. Ему будет сложнее вам отказать, так как будет присутствовать лёгкое чувство вины и долга перед вами.
- Постарайтесь не быть очевидными в своих уговорах. Дайте человеку самому прийти к нужной мысли.
- Старайтесь построить общение так, чтобы человек не понимал, что вы его на что-то уговариваете.
- Психологически будьте готовы к отказу. Как показывает практика, если мы спокойно относимся к отрицательному ответу, то чаще слышим положительные. Задумайтесь, ведь от отрицательного решения какого-то человека, пусть даже очень важного, мир не перестанет существовать.
- Делайте ставку на честность. Она способна разоружить любого. Искренне признайтесь, что вам просто необходимо уговорить собеседника ради своей выгода. Многие люди при такой открытости соглашаются и идут человеку на помощь.
- Умейте вовремя остановится. Не становитесь надоедливыми и занудными. Так добиться цели практически не реально.
Владеть умением убеждать людей должен практически каждый человек. Как минимум для того, чтобы убедить мужа выбросить мусор или отговорить жену покупать очередную дорогостоящую шубу.
Теперь вы знаете, как научиться убеждать людей. Попробуйте эти методы на практике и убедитесь в их результативности.
