Como persuadir alguém. Psicologia da manipulação: como fazer com que outra pessoa faça o que eu preciso. O principal segredo da persuasão

Ofereça uma bebida. Se quiser convencer uma pessoa de algo, ofereça-lhe uma bebida quente, como chá, café ou cacau, durante uma conversa. Se você oferecer uma bebida quente, a pessoa irá nível subconsciente irá considerá-lo uma pessoa calorosa, agradável e hospitaleira. Uma bebida gelada pode ter o efeito oposto. Normalmente, as pessoas sentem frio e desejam alimentos e bebidas quentes quando se sentem socialmente isoladas. Satisfaça a necessidade deles e eles se tornarão mais receptivos às suas palavras.

Como você pode persuadir uma pessoa? Esta pergunta é feita por muitas pessoas que querem aprender como defender seu ponto de vista. Convencer seu interlocutor de algo às vezes pode parecer uma tarefa extremamente difícil e incomparável com outros esforços. O fato é que cada indivíduo tem sua opinião sobre este ou aquele assunto. Para poder transmitir-lhe as informações necessárias, é necessário atualizar ao máximo as forças internas. Como fazer certo? Que trabalho deve ser feito? Vamos tentar entender essa questão difícil.

Técnica de reflexão

Trata-se de incutir o máximo grau de confiança no seu oponente. Esse A melhor maneira influenciar a situação de maneira suave e indolor. A técnica da reflexão funciona em todos os casos em que há desejo de influenciar a situação. Como persuadir uma pessoa?

Você só precisa tentar falar a língua dele. Esta é a melhor maneira de construir confiança em si mesmo. Se você contrastar suas crenças com as de seu oponente, é improvável que isso leve a um resultado satisfatório. Você deve agir com cautela, tentando não ir longe demais. Toda hipocrisia deve ser evitada, pois nunca leva ao objetivo desejado.

Para falar rápido

O ritmo da fala também é importante. Isso não é surpreendente, já que as pessoas inconscientemente levam esse ponto em consideração nas conversas. Se você falar rápido, sem alongar as frases, a pessoa começará a ouvir suas palavras com mais atenção. A fala curta e abrupta ajuda a aumentar a concentração e tem um efeito positivo no indivíduo.

Se o assunto da conversa diz respeito a algumas coisas importantes, fica muito mais fácil convencer uma pessoa de algo. A fala rápida força a pessoa a abandonar seus pensamentos e se concentrar seriamente no que está sendo dito.

Perguntas suaves

Depois de pensar em como persuadir uma pessoa de maneira adequada, decida agir discretamente. Você pode fazer perguntas leves ao seu interlocutor que irão preparar seu oponente para uma determinada decisão. O melhor é tentar não entrar na alma imediatamente, mas aprender tudo aos poucos. Perguntas que exigem uma resposta afirmativa funcionam muito bem.

Elogios

Como persuadir uma pessoa a fazer algo? É preciso elogiar suas qualidades pessoais. Recomenda-se dizer palavras agradáveis. Isso deixa as pessoas à vontade e permite que a conversa seja direcionada na direção certa. Nesse caso, não tenha vergonha de pronunciar palavras de elogio: nunca são demais. Os elogios são necessários para nos aproximarmos da própria essência de uma pessoa. Se um indivíduo permite que você chegue tão perto, significa que, muito provavelmente, ele conseguirá persuadi-lo a certas ações.

Qualquer elogio quase sempre funciona perfeitamente. O principal é que as palavras sejam ditas com a sinceridade necessária. A falsidade é sentida imediatamente, e um homem sábioé improvável que responda a isso. O engano destrói qualquer relacionamento e contribui para a formação de frieza e rejeição espiritual. Todo mundo quer se sentir importante e autossuficiente. Por esse motivo, você precisa tentar agir com delicadeza e ser paciente.

Bom humor

É sabido que um sorriso desarma como nada mais. Quando compartilhamos parte de nossa energia com as pessoas, recebemos em troca benefícios visíveis. É por isso que é tão importante manter o bom humor e ser positivo.

Tente controlar suas próprias emoções, não permita que elas surjam situações de conflito num contexto de rejeição de alguns aspectos. Como persuadir uma pessoa? É necessário sorrir sinceramente para ele, esforçar-se para demonstrar uma boa disposição para com ele. Somente neste caso seu oponente começará a confiar em você.

Coisas úteis

Quando fazemos algo de bom ao nosso interlocutor, ele começa a sentir gratidão. Uma ação útil dá à pessoa motivos para começar a ouvir suas palavras. Sentimentos de gratidão ajudam a aproximar as pessoas. E só então você poderá usar esse sentimento para tentar levá-lo a uma determinada decisão. Mas primeiro você deve sempre tentar dar algo importante ao seu interlocutor. Só neste caso ele ouvirá suas palavras e, talvez, mude de ideia.

Vantagens da oferta

Se existe a intenção de levar um indivíduo a alguma decisão, então é necessário demonstrar lados positivos da cooperação. É preciso demonstrar todos os benefícios da oferta, tanto que seja impossível recusá-la. Uma pessoa pode concordar apenas porque fica interessada em ver os benefícios visíveis. Se uma pessoa não encontrar nada benéfico para si mesma, é improvável que ela se aprofunde nos detalhes.

Bela aparência

As pessoas sempre prestam atenção nisso, embora às vezes tentem fingir que não estão interessadas na aparência. Depois de pensar em como persuadir uma pessoa, você precisa cuidar da sua aparência. Ninguém gosta de se comunicar com um desleixado de jaqueta engordurada. Atraente aparênciaÉ muito atraente e ajuda a construir confiança. Depois que a impressão desejada for criada, você poderá enviar qualquer informação. O charme é de grande importância; literalmente atrai as pessoas para você.

Pessoas idosas

Como persuadir um idoso? É importante seguir várias regras aqui. Em primeiro lugar, você não deve tentar forçar sua posição sobre eles de maneira muito ativa. Isso só causará rejeição e mais rejeição. Em segundo lugar, você precisa estar preparado para o fracasso.

As pessoas mais velhas são bastante desconfiadas e não vão querer perder tempo com algo que não lhes será útil a longo prazo. É preciso apresentar a proposta de forma que pareça não só correta, mas também bastante nobre. Uma pessoa que viveu muitos anos no mundo é muito sensível a conceitos como honra e dignidade. Se você o enganar e não cumprir sua promessa, ele deixará completamente de confiar em você.

Assim, na questão de como persuadir uma pessoa, é preciso ter cuidado e seguir senso comum. É necessário agir com confiança e ao mesmo tempo discretamente. Grande importância tem o humor do interlocutor e sua disposição em aceitar propostas suas.

A participação em negociações muitas vezes resulta em sério estresse para as pessoas, por isso poucas pessoas podem ser guiadas apenas pela razão ao discutir questões fundamentais importantes, especialmente quando do outro lado um manipulador habilidoso está participando das negociações, usando suas emoções contra você. Aqui estão alguns truques do negociador profissional, com os quais você pode conquistar o seu interlocutor e até impor-lhe algumas condições que são exclusivamente benéficas para você.

1. Estabeleça seus termos primeiro

Muitos psicólogos recomendam que os candidatos a qualquer cargo não mencionem o salário desejado na entrevista e, nos primeiros contatos com o empregador, é melhor evitar isso, focando nas qualidades do seu negócio. Mas se você perceber que a decisão foi tomada a seu favor, você deve tomar a iniciativa e ser o primeiro a nomear os termos da cooperação - o chamado efeito de ancoragem funcionará: o valor que você indicar abrirá espaço para negociação e tornar-se o ponto de partida para discutir outros detalhes. Um estudo recente mostra que mesmo que o salário exigido pelo candidato seja claramente demasiado elevado, mas o candidato ao cargo seja o primeiro a indicar as suas condições, o empregador está mais disposto a fazer concessões.

Quando o próprio interlocutor é o primeiro a indicar o preço, mas não lhe agrada, tire uma conclusão: muito provavelmente ele conhece o efeito de ancoragem e está tentando manipulá-lo, ou não espera mais cooperação. Neste caso, faça um contra-ataque - você pode declarar que o valor anunciado não é grave e tais ofertas o insultam, após o que o interlocutor será obrigado a interromper a conversa ou ouvir suas condições.

2. Mude de assunto

Os negociadores quase nunca se prendem a um único assunto em discussão e mudam de assunto - talvez a técnica mais comum usada nas negociações, especialmente se detalhes diferentes precisam ser discutidos ou se dizem respeito a várias pessoas. Quando as negociações chegam a um beco sem saída ou tomam uma direção desfavorável para uma das partes, é mais eficaz para os negociadores adiar a resolução de uma questão e mudar para outra.

Por exemplo, tomemos uma transação para vender um carro a crédito - as partes precisam concordar com o preço do carro, o pagamento inicial, o pagamento mensal e a capacidade de reembolsar parte do valor às custas do carro antigo do comprador. . Caso algum dos pontos da discussão suscite dúvidas no comprador e as negociações fiquem paralisadas, o vendedor pode se oferecer para discutir o próximo assunto - neste caso, o cliente esquecerá o problema por um tempo. Digamos, se o comprador não gostar do preço geral, o vendedor precisa saber quanto o cliente pode pagar de uma vez e quanto ele está disposto a pagar por mês depois de pensar nesses números, ele ficará mais acomodado; Quanto mais fundo o interlocutor se aprofunda nas negociações, maior é o seu desejo de concretizar o negócio.

Se você mesmo se depara com o fato de que seu interlocutor está tentando fazer você esquecer as condições desfavoráveis, desviando sua atenção para outros assuntos, não deixe que ele evite o problema, mas também não tente falar sobre os benefícios com antecedência (por por exemplo, a possibilidade de transferir um carro antigo como reembolso parcial do custo de um novo, no exemplo da compra de um carro), que você está buscando - as negociações provavelmente fracassarão.

3. Identifique um problema imaginário.

Esta táctica envolve uma mudança na ênfase das negociações, em que uma das partes designa uma questão secundária como fundamentalmente importante. Isso permite fazer “concessões”, que o interlocutor percebe como um “gesto nobre” e uma conquista de sucesso na discussão, enquanto ele próprio está mais disposto a chegar no meio do caminho.

É muito fácil contrariar as falsas concessões do seu interlocutor - no final, pode sempre esquecer os interesses do interlocutor, compromissos imaginários ou reais e guiar-se apenas pelo seu próprio benefício, mas a prática mostra que este método provavelmente irá levar ao colapso da discussão.

Se você quer ter certeza de que o negociador não está manipulando você criando falsos problemas e “resolvendo-os” triunfantemente, você deve analisar detalhadamente sua posição e tentar entender o que o interlocutor está realmente disposto a sacrificar, e o que ele está usando apenas como moeda de troca falsa.

4. Apelo às autoridades superiores

Um de maneiras eficazes virar a maré das negociações a seu favor é também um apelo às autoridades superiores - ou seja, se achar que as condições que lhe são impostas não são lucrativas, declare que não tem autoridade total e deve discutir tudo com a administração. Em particular, esta técnica clássica interpretada pelo ator William Macy (pode ser vista na comédia de humor negro Fargo, lançada em 1996.

Usando esta técnica, você pode matar dois coelhos com uma cajadada só: em primeiro lugar, as negociações são essencialmente suspensas e a outra parte pode chegar a um acordo para retomá-las e, em segundo lugar, desta forma você salva a face, deixando claro ao interlocutor que o o problema não é com você.

Se tais táticas forem usadas contra você, faz sentido exigir uma reunião com uma pessoa de alto escalão que tenha competência para resolver divergências. Lembre-se que o sucesso nas negociações provavelmente será alcançado pelo lado que tiver mais paciência, então tente fazer com que seu interlocutor queira encerrar o debate infrutífero o mais rápido possível.

5. Calcule sua melhor alternativa

Existe sempre o risco de as negociações chegarem definitiva e irrevogavelmente a um impasse, por isso é necessário ter um chamado melhor acordo alternativo (LAVA). Se você entender seu LAVS com precisão, entenderá imediatamente se o negócio será lucrativo ou não e poderá navegar rapidamente. Também é uma boa ideia tentar descobrir o LAV do interlocutor para entender com quais termos ele está disposto a concordar. O conhecimento preciso das melhores opções alternativas é um dos aspectos-chave das negociações.

Por exemplo, você precisa vender um avião a jato de última geração e tem vários compradores potenciais. Se os termos da transação não agradarem a um cliente, entre em contato com outro e assim por diante, até receber um preço aceitável comparável à média do mercado. Nesse caso, seu LAVS é o mesmo preço médio de mercado menos o tempo que você pode gastar em negociações com vários compradores (afinal, tempo, como sabemos, é dinheiro).

Se houver suspeitas de que a outra parte nas negociações com você pretende usar esse truque (na maioria das vezes isso acontece), prepare-se adequadamente para a reunião - colete informações sobre o cliente, familiarize-se com a situação do mercado e durante a discussão dos termos da transação, procure conhecer detalhadamente as capacidades e aspirações do seu interlocutor e procure não revelar suas cartas com antecedência.

6. “A última mordida”

Quando as negociações estão quase concluídas, uma das partes pode retornar repentinamente a qualquer um dos assuntos em discussão e tentar acrescentar “mais uma pequena condição” - esta técnica é chamada de “última mordida”. Desta forma, a paciência da outra parte e a sua vontade de fazer concessões são testadas para concluir rapidamente a prolongada discussão.

Se lhe for oferecido adicionar “uma ninharia” ao contrato e finalmente encerrar a discussão, então o acordo, mesmo sem uma condição adicional, é significativamente melhor que o LAV do interlocutor, e a “mera ninharia” nada mais é do que manipulação. Você pode recusar com segurança a celebração de um acordo com condição adicional- muito provavelmente, o outro lado ainda ajustará sua posição e riscará a condição definida no último momento.

Amigos e convidados, olá a todos! Como você está se sentindo? Não é em vão que pergunto. Convencer e persuadir as pessoas funciona melhor quando você está de bom humor.

As coisas não estão indo bem e você quer mais? Neste caso, pode ser interessante e muito útil treinando crescimento pessoal .

Vamos ao que interessa. Vejamos como aprender como persuadir as pessoas a atingir determinados objetivos. Pronto para aprender alguns segredos?

Como persuadir corretamente?

A sequência de ações pode ser dividida em 4 etapas:

1. Ganhe o favor de uma pessoa. No mínimo, ele deveria estar interessado no diálogo. Será ótimo se uma pessoa começar a confiar em você.
2. Identifique necessidades relacionadas ao seu objetivo. Por exemplo, se você pretende persuadir uma pessoa a comprar um imóvel, seria uma boa ideia saber o que ela deseja sobre esse assunto. Se você quer convencer seu chefe a aumentar seu salário, será útil saber quais resultados ele busca e como você pode ajudar nisso para conseguir um merecido Renda adicional.
3. Ofereça uma opção que seja totalmente adequada a você e que presumivelmente corresponda aos desejos identificados da pessoa.
4. Responda com competência a todas as objeções e consiga o que deseja.

Se você leu meus artigos anteriores, provavelmente viu semelhanças com. O “núcleo” deste esquema de comunicação, em muitos casos, permite convencer as pessoas de maneira correta e competente a fazer algo.

Direi desde já que persuadir as pessoas pelo telefone é muito mais difícil, ao contrário das situações em que há contato visual. Emoções, gestos e expressões faciais desempenham um papel importante.

O principal segredo da persuasão

Você já tem suas primeiras ideias sobre como aprender como persuadir adequadamente uma pessoa a conseguir o que deseja? Na verdade, a abordagem de cada pessoa é individual. A capacidade de persuadir só vem com a experiência. É difícil passar sem a prática; a teoria por si só não levará você muito longe.

Atenção! Agora vou “contar” uma coisa legal para vocês. Se você aprender a fazer isso, as perspectivas serão simplesmente enormes.

Uma pessoa deve pensar que ela mesma tomou a decisão que precisa, sem perceber que foi consistentemente “levada” a ela.

Permitam-me observar imediatamente que todo o esquema se baseia em benefícios para os seres humanos. Ou seja, atingir seu objetivo deve beneficiá-lo. Portanto, sob nenhuma circunstância você deve mentir.

Considere um ponto interessante. O interlocutor que precisa ser convencido a fazer algo pode ter uma necessidade oculta. Ou seja, ele realmente precisa de algo, mas ainda não surgiram reflexões sérias sobre esse assunto. A questão só precisa ser levantada, atualizada e as informações necessárias apresentadas corretamente.

Maneiras de ganhar favor

As 4 etapas acima funcionam ao falar ao telefone e durante uma reunião pessoal. Porém, quando uma pessoa vê o interlocutor há uma série de vantagens que permitem alcançar maior confiança. Você sabe como fazer isso corretamente?

• Não discuta. Por que há negatividade em forma pura? Se você quer convencer uma pessoa, enfatize a importância de sua opinião e apresente vários motivos que podem mudá-la.
• Fale sobre coisas que sejam do interesse da outra pessoa.
• Sorriso. Claro, apenas se houver uma razão para isso.
• Use gestos.
• Ouça com atenção.
• Escolha a entonação certa.
• Não seja forçado.

Esta é apenas uma pequena lista. Cada situação é individual e deve ser abordada de acordo. Só é preciso prática.

Como você pode ver, aprender a conquistar as pessoas não é tão difícil quanto pode parecer à primeira vista. Acontece que durante uma conversa a pessoa deve se sentir significativa e ouvida. Com que frequência isso acontece na vida?

Espero que agora em linhas gerais Está claro como você pode aprender a persuadir pessoas diferentes para motivá-los a fazer alguma coisa. Lembre-se que em cada caso as ações podem ser individuais.

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Muitas vezes o sucesso do seu negócio depende da capacidade de convencer a pessoa certa, influencie-o para que ele aceite o seu ponto de vista. Infelizmente, as competências e habilidades de como convencer uma pessoa não chegam até nós “com o leite materno”; precisamos aprender isso.

A persuasão em si é a capacidade de influenciar diretamente a consciência de uma pessoa. A questão é que por meio de argumentos você deve primeiro obter a concordância do seu interlocutor, para depois transformá-la em uma atitude adequada ao seu objetivo.

Todos os dias encontramos pessoas que têm um ponto de vista diferente do nosso. Nossa tarefa é convencê-los e transferi-los para o nosso lado para atingir seu objetivo. Esta não é uma tarefa fácil, mas é bastante factível.

5 regras principais

Respeite os limites de uma pessoa:

A distância ideal para conversar é de 20 a 30 centímetros. Ao se aproximar, você invadirá a área íntima, irritando seu oponente. Você não conseguirá mais convencer tal pessoa de nada.

Use comunicação não verbal.

Eles subconscientemente atraem uma pessoa. Mas se forem usados ​​de forma incorreta ou excessiva, os gestos podem, ao contrário, repelir. Durante uma conversa importante, evite cruzar os braços sobre o peito, mantenha-os abertos, virando as palmas das mãos na direção do interlocutor. Esses gestos indicam sua abertura e sinceridade.

Contato por nome.

A palavra mais agradável para cada pessoa é o seu nome. Uma pessoa parece gostar de ouvir os outros pronunciá-lo. Portanto, não se esqueça de chamá-los pelo nome e faça isso com frequência (só não exagere).

Faça "perguntas abertas".

Devem começar com as palavras: quem, o quê, como, quando. Essas perguntas obrigam você a dar respostas completas e detalhadas. Quanto mais uma pessoa fala, mais relaxada e “acessível” ela ficará.

A regra dos três sim.

Se em primeiros três a pessoa respondeu “sim” às perguntas, então a probabilidade de ela concordar com a quarta também dobra. Certifique-se de que a oferta decisiva esteja em 4º lugar. Isso aumentará suas chances de um resultado positivo.

Existem muitas outras maneiras de desenvolver sua capacidade de persuadir as pessoas. Se você realmente deseja alcançar o resultado desejado, entre em ação.

Métodos de persuasão

• Pergunte ao seu interlocutor sobre a disponibilidade de tempo antes de começar a persuadi-lo. Desta forma você enfatizará a importância e o seu respeito pelo seu adversário e pelo seu tempo livre.
• Persuadir de uma forma imprevisível, bonita e interessante. Interesse-se pelo seu discurso. Psicologicamente, é muito mais difícil recusar uma pessoa eloqüente. Não se esqueça de usar palavras educadas. Certifique-se de expressar sua gratidão após alcançar o resultado desejado.
• Lembre-se do seu sorriso vencedor e do seu carisma. Assim as pessoas vão te ouvir, pensando pouco na essência da conversa e aceitando o seu ponto de vista. Bom humor sempre o ajudará a atingir seu objetivo.
• Antes de começar sua persuasão, faça algo pela pessoa. Será mais difícil para ele recusar você, pois haverá um leve sentimento de culpa e dívida com você.
• Tente não ser óbvio em sua persuasão. Deixe a pessoa chegar ao pensamento certo por conta própria.
• Tente construir a comunicação de tal forma que a pessoa não entenda que você a está persuadindo a fazer algo.
• Esteja psicologicamente preparado para o fracasso. Como mostra a prática, se tivermos calma diante de uma resposta negativa, ouviremos respostas positivas com mais frequência. Pense bem, porque o mundo não deixará de existir por causa de uma decisão negativa de alguma pessoa, mesmo que muito importante.
• Concentre-se na honestidade. Ela pode desarmar qualquer um. Admita sinceramente que você só precisa persuadir seu interlocutor para seu próprio benefício. Muitas pessoas, com tanta abertura, concordam e vão em auxílio da pessoa.
• Saiba como parar no tempo. Não se torne chato e chato. É praticamente impossível atingir o objetivo desta forma.

Quase todas as pessoas deveriam ter a capacidade de persuadir as pessoas. No mínimo, para convencer o marido a jogar fora o lixo ou dissuadir a esposa de comprar outro casaco de pele caro.

Agora você sabe como aprender a convencer as pessoas. Experimente esses métodos na prática e veja sua eficácia.