A befolyás problémájáról mindenekelőtt közvetlenül a kifejezésekre kell fordulni.
A „pszichológiai hatás” és a „pszichológiai hatás” fogalmának számos meghatározása létezik. Itt van néhány közülük:
· A befolyásolás (a pszichológiában) annak a folyamata és eredménye, hogy az egyén megváltoztatja egy másik személy viselkedését, attitűdjeit, szándékait, elképzeléseit, értékeléseit stb. a vele való interakció során. Pszichológia: szótár / Általános alatt. Szerk. A.V. Petrovsky, M.G. Jarosevszkij. - M., 1990. - 53. o.
· A pszichológiai befolyásolás folyamatában a befolyás a befolyásolt alany tevékenységének eredménye, ami az objektum személyiségének, tudatának, tudatalattijának és viselkedésének bármely jellemzőjének megváltozásához vezet. Szótári hivatkozás szociálpszichológia/ V. Krysko. - Szentpétervár, 2003. - 42. o.
· A pszichológiai befolyásolás a hatékony (sikeres) pszichológiai befolyásolás folyamata és eredménye. Pszichológiai befolyás/ V.P. Sheinov. - Minszk: Szüret, 2007. - 5. o.
· A pszichológiai befolyásolás egy másik személy állapotára, gondolataira, érzéseire és cselekedeteire gyakorolt befolyást kizárólag pszichológiai eszközökkel, jogot és időt biztosítva számára, hogy reagáljon erre a befolyásra. Befolyásképzés és befolyással szembeni ellenállás / E.V. Sidorenko. - Szentpétervár, 2004. - 11. o
· A társadalmi befolyásolás folyamata egy személy olyan viselkedését foglalja magában, amelynek az a hatása – vagy célja –, hogy megváltozzon egy másik személy viselkedése, érzése vagy gondolkodása valamilyen ingerrel kapcsolatban. Társadalmi hatás / F. Zimbardo, M. Leippe. - Szentpétervár: Péter, 2001. - 16. o.
Könnyen belátható, hogy a fenti definíciók kiegészítik egymást, ez lehetővé teszi egy bizonyos általános definíció levezetését.
E munka céljaival és célkitűzéseivel összhangban a következő definíciót vezetjük le. Tehát ebben a munkában a „pszichológiai befolyás” alatt azt a folyamatot és eredményt értjük, amikor egy személy megváltoztatja gondolatait, értékeléseit, viselkedését, attitűdjeit. érzések, állapot stb. egy másik személy közvetlen interakció során, valamint reklámon, médián stb.
A „pszichológiai befolyást” olyan hatástípusnak tekintjük, amely mindig céltudatos és tudatos.
Fontos megjegyezni, hogy a psziché és a viselkedés pszichológiai befolyásolás általi átstrukturálása mind kiterjedtségében, mind időbeli stabilitásában eltérő lehet. Az első kritérium szerint megkülönböztetik a részleges (részleges) változásokat, azaz. bármely pszichológiai tulajdonság változásai (például egy személy véleménye egy konkrét jelenségről), és a psziché általánosabb változásai, pl. az egyén (vagy csoport) számos pszichológiai tulajdonságának megváltozása. A második kritérium szerint a változások lehetnek rövid távúak vagy hosszú távúak.
Kommunikatív értelemben a befolyásolás egyirányú folyamat, ezért a hatás alanyát és tárgyát is érinti.
Az a személy, akinek tettei változást okoznak egy másik tudatában és viselkedésében, befolyás (vagy befolyás) alanya.
A tárgy az a személy, akire befolyás irányul.
Hagyományosan három olyan terület (környezet) létezik, ahol a pszichológiai hatást gyakorolják:
· gömb személyek közötti kapcsolatok;
· speciálisan kialakított meggyőzési környezet (pl. nyilvános előadás);
· a médiára jellemző környezet (televízió, rádió, nyomtatott sajtó stb.).
Ebben a munkában a fő figyelmet az interperszonális kapcsolatok szférájára fordítjuk, mert az üzleti kommunikációban a befolyás főként közvetlen interakción keresztül valósul meg.
A pszichológiai befolyásolásnak sok fajtája létezik, amelyek azonosításának alapja lehet például a befolyásolás céljai, az alkalmazott módszerek és módszerek stb.
A kutatásban hazai szerzők azonosították és kellőképpen tanulmányozták az olyan hatástípusokat, mint az utánzás, fertőzés, szuggesztió (V.M. Bekhterev); meggyőzés, szuggesztió, fertőzés (B.D. Parygin, A.V. Kiricsenko); szuggesztió, meggyőzés, konformizmus (V.N. Kulikov); fertőzés, utánzás, meggyőzés, szuggesztió (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); meggyőződés (A.Yu. Panasyuk); manipuláció (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).
A fent felsoroltakon kívül a külföldi pszichológusok a következő hatástípusokat vizsgálják: .... Ide tartozik a meggyőzés (érvelés), az önreklámozás, a javaslat, a kérés, a kényszer, a figyelmen kívül hagyás, a támadás (agresszió), a fertőzés, az utánzásra való ösztönzés (hasonlóság), a kegy kialakítása (szimpátia megnyerése, helyszínelés), manipuláció.
A pszichológiai befolyásolás típusai közé tartozik a neurolingvisztikai programozás (NLP), a pletykák és az emberek kezelése is.
A legtöbb szerző a pszichológiai befolyás típusainak több fő osztályozását alkalmazza.
A szervezet tudatosságától és szintjétől függően különbséget tesznek nem szándékos és szándékos (céltudatos) befolyásolás között.
A nem szándékos pszichológiai befolyásolás általában öntudatlanul történik, nem az a célja, hogy megváltoztassák egy másik személy viselkedését vagy állapotát. Az ilyen típusú befolyásolás során alkalmazott módszerek közé tartozik a fertőzés és az utánzás.
A fertőzés olyan szociálpszichológiai jelenség, amelyben érzelmi állapot pszichofiziológiai szinten kerül át egyik személyről a másikra, és az állapotváltozás öntudatlanul következik be. Szervezetlen, gyakran spontán módon kialakult embercsoportban fordul elő.
Az utánzás azt jelenti, hogy valaki más viselkedését lemásoljuk, valamilyen példát követve. Ennek a jelenségnek a segítségével valósul meg a szociális tanulás.
A pszichológiai befolyás második típusa - célzott befolyásolás (vagy pszichológiai befolyás) - egy konkrét cél jelenlétét jelenti. Az eredmény megváltozik a befolyás tárgyának viselkedésében, attitűdjeiben, hiedelmeiben stb. Itt a meggyőzés, a szuggesztió, az információk elrejtése, a kényszerítés, a provokáció stb. módszereit alkalmazzák.
A befolyás rejtett és nyilvánvalóra is felosztható. Nyilvánvaló befolyás esetén a tárgy tud a végrehajtott hatásról és annak céljairól, rejtett befolyás esetén azonban gyakran nem is sejti. A befolyásolás kifejezett típusai a következők: meggyőzés, önreklám, javaslat, kérés, kényszer, figyelmen kívül hagyás, támadás, pletykák; a rejtetthez: fertőzés, asszimiláció, hely, manipuláció.
Az alapján, hogy milyen módszereket alkalmaznak, mi a cél és a következmények, a hatást pozitív (kreatív) és negatív (destruktív) között különböztetik meg.
A pszichológiai befolyásolás főbb osztályozásai mellett léteznek kevésbé elterjedt osztályozások is.
Példaként kiemelhetjük a pszichológiai befolyásolás típusát a befolyásolt alany kommunikációs és személyes potenciáljától függően. Hatáspszichológia: tankönyv. pótlék / T.M. Kharlamov. - 2. kiadás, átdolgozva. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - 11.o.
Ennek alapján szokás megkülönböztetni a kommunikációs és a személyes befolyásolás fő és kompenzációs típusait.
A befolyás fő típusai a szociális intelligencia, a személyes mágnesesség, a frusztráció befolyása, a bizalmi partnerbefolyás.
A szociális intelligencia egyfajta befolyás, amelyet főleg aktív, független, hatékony, nyitott, társaságkedvelő egyének használnak. pozitív hatást másokon.
A személyes mágnesesség azokra jellemző, akik felelősek, önfejlődőek, hajlamosak a reflexióra és képesek az együttérzésre. érett egyedek. Utal rá legmagasabb szint a befolyás megnyilvánulásai.
A frusztráció típusú befolyást gyakrabban alkalmazzák a karrierorientált emberek, akik saját problémáikra rögzülnek. Az ilyen egyénekre jellemző a feszültség és a konfliktus, de jellemző rájuk a reflexivitás, a szociabilitás és a magas aktivitás.
Szerény, engedelmes, altruista irányultságú emberek választják a bizalmat és a partneri befolyást.
A befolyás kompenzáló típusai közé tartozik a manipulatív alkalmazkodóképesség, a felelősség és hozzáértés, valamint a „harcos erény”. Általában ezeket a típusokat túlzottan óvatos, alacsony önértékelésű emberek választják.
A manipulatív alkalmazkodóképesség egyfajta pszichológiai hatás, amely a meglehetősen társaságkedvelő, de bizalmatlan és merev, alacsony önértékelésű egyénekre jellemző.
A felelősséget és a hozzáértést felelős, megbízható, szorgalmas emberek használják.
A „harcos erény” a magas erkölcsi értékekkel rendelkező, de alacsony reflexiójú egyénekre jellemző.
Vegyük észre a pszichológiai befolyásolás néhány fajtáját is.
Egyes külföldi és hazai szerzők szerint a pszichológiai hatás a következő lehet:
1) információ-pszichológiai (beszéddel, információkkal valósul meg; a cél a hiedelmek, attitűdök, nézetek kialakítása);
2) pszichogén (kétféleképpen hajtható végre - az agyra gyakorolt fizikai hatás és az ember tudatára gyakorolt nem megfelelő sokkhatás; az eredmény a célpont mentális tevékenységének megsértése; ezt a fajt a hatások közé tartozik a színnek az ember mentális állapotára gyakorolt hatása is);
3) pszichoanalitikus (pszichokorrekciósnak is nevezik; pszichoterápiás módszerekkel, például hipnózissal, gyakran gyógyszeres kezeléssel);
4) neurolingvisztikai (egy személy tudatának megváltoztatása bizonyos nyelvi programok bevezetésével);
5) pszichotronikus (elektromágneses, infrahangos, ultrahangos stb. hatás);
6) pszichotróp (hatás biológiai és vegyi anyagok). A pszichológiai hadviselés titkai / V.G. Krysko. - Minszk, 1999. - 6. o.
Bevezetés
Olyan világban élünk, amely folyamatosan fejlődik és mindig törekszik valahova. A környéken minden rohamosan fejlődik: a technológia, a tudomány, a természet, a gazdaság, a politika és természetesen az emberek. Viselkedésük, öltözködésük, erkölcsi és anyagi értékek, célok és ideálok, igények és indítékok, a stílus is változik interperszonális kommunikáció. A kommunikációs folyamat változhatatlan összetevője azonban az emberek egymásra gyakorolt hatása volt, van és lesz. A pszichológiában a befolyást úgy határozzák meg, mint azt a folyamatot és eredményt, amikor az egyén megváltoztatja egy másik személy viselkedését, attitűdjeit, céljait, értékeléseit, elképzeléseit stb. a vele való interakció folyamatában.
Mind a primitívek, mind az utódaik, i.e. Arra törekszünk, hogy befolyásoljuk azokat, akikkel kommunikálunk, és mi magunk is alá vagyunk vetve külső hatás. Természetesen változott a társadalom, változtak a célok, formák, sőt a befolyás mértéke is – ma már a pszichológiai befolyás mindenhol jelen van. Modern technológiák lehetővé teszi, hogy egy személy vagy emberek egy kis csoportja egyszerre befolyásolja nagyszámú ember tudatát, pszichéjét, értékeit és attitűdjét anélkül, hogy közvetlen érintkezésben és interakcióban lenne velük. Tehát újságok, folyóiratok, televízió, rádió, i.e. a rendelkezésünkre álló összes média (azaz tömegmédia) azok a csatornák, amelyeken keresztül akár egyetlen személynek is lehetősége van arra, hogy befolyásolja a tömegeket.
A pszichológiai befolyás sok aktuális téma mögött áll társadalmi folyamatok: propaganda egészséges képélet- és környezetműveltség, cenzorok tevékenysége, politikában imázsalkotók, reklám- és marketingszakemberek, és ez a lista korántsem teljes. Az elmúlt évtizedekben a tudomány hatalmas mennyiségű kutatást halmozott fel ennek a problémának szentelve.
Így a szociálpszichológiai befolyásolás problémája különösen aktuális most, amikor a médiához való hozzáférés korlátlan akár az emberekre (és gyakran a saját javára) hatni kívánó szubjektum, sem pedig azon tárgyak által, akikre ez a hatás irányul.
A pszichológiai befolyás fogalma
A pszichológiai befolyásolás más emberek mentális állapotára, érzéseire, gondolataira és cselekedeteire gyakorolt befolyásolás kizárólag pszichológiai eszközökkel: verbális, paralingvisztikus vagy non-verbális. A szociális szankciók vagy a fizikai eszközök lehetőségére való hivatkozást is pszichológiai eszköznek kell tekinteni, legalábbis addig, amíg az ilyen fenyegetéseket be nem hajtják. Az elbocsátással vagy veréssel való fenyegetés pszichológiai eszköz, az elbocsátás vagy a verés ténye már nincs meg, ezek társadalmi és fizikai hatások. Kétségtelenül van pszichológiai hatásuk, de önmagukban nem pszichológiai eszközök.
A pszichológiai befolyásolás jellegzetes vonása, hogy a befolyásolt partnernek lehetősége van arra, hogy pszichológiai eszközökkel válaszoljon rá. Más szóval, megkapja a válaszadás jogát és a válaszadás idejét.
BAN BEN való élet Nehéz megbecsülni, hogy mekkora valószínűséggel lehet fenyegetést végrehajtani, és milyen gyorsan történhet meg. Ezért az emberek egymásra gyakorolt befolyásának sok fajtája vegyes, kombinálva a pszichológiai, szociális és néha fizikai eszközöket. Az ezek befolyásolásának és leküzdésének efféle módszereit azonban a társadalmi konfrontáció, a társadalmi küzdelem vagy a fizikai önvédelem összefüggésében kell mérlegelni.
Alapfogalmak
A pszichológiai befolyásolás a civilizáltabbak kiváltsága emberi kapcsolatok. Itt az interakció a kettő közötti pszichológiai érintkezés jellegét ölti spirituális világok. Bármilyen külső eszköz túl durva a finom szövetéhez.
Tehát a pszichológiai befolyás egy másik személy állapotára, gondolataira, érzéseire és cselekedeteire gyakorolt hatás kizárólag pszichológiai eszközökkel, megadva neki a jogot és az időt, hogy reagáljon erre a hatásra.
Más emberek befolyásával szembeni ellenállás egy másik személy befolyásával szembeni ellenállás pszichológiai eszközökkel.
A befolyásolás kezdeményezője az a partner, aki elsőként próbál befolyásolni az ismert (vagy ismeretlen) módszerek bármelyikével.
A befolyás címzettje az a partner, akire az első befolyásolási kísérlet irányul. A további interakciók során a kezdeményezés átkerülhet egyik partnerről a másikra a kölcsönös befolyásolási kísérletek során, de minden alkalommal azt nevezik kezdeményezőnek, aki először kezdett interakciók sorozatába, és aki először tapasztalta meg a hatását, az lesz a címzett.
A nyitott pszichológiai interakció kölcsönös befolyásolás, amelynek céljait előre bejelentették vagy nem rejtik el.
A rejtett pszichológiai interakció kölcsönös befolyásolás, amelynek céljait nem hirdetik ki, vagy a nyílt interakció céljainak álcázzák.
Célok befolyásolása
A pszichológiai befolyásolás három cél elérése érdekében történik:
1) szükségleteinek kielégítése mások segítségével vagy rajtuk keresztül;
2) megerősíteni a létezés tényét és e tény jelentőségét;
3) leküzdeni saját létének tér-időbeli korlátait.
Az első esetben a pszichológiai befolyásolást más szükségletek kielégítésére használják, nem pedig a tényleges befolyásolási szükségletet.
A második esetben a befolyás jelként, jelzőként, bizonyítékként szolgál a befolyásoló létezésére és e létezés jelentőségére.
A harmadik esetben maga a befolyás szükséglet, és minden élőlény fő vágyának egyik formájaként működik - hogy leküzdje létezésének tér-időbeli korlátait.
A pszichológiai hatás típusai
1. Meggyőzés Tudatos, megfontolt befolyás egy másik személyre vagy embercsoportra, azzal a céllal, hogy megváltoztassák ítéletüket, hozzáállásukat, szándékukat vagy döntésüket
2. Önreklám Céljainak kinyilvánítása, kompetenciájának és képzettségének bizonyítása annak érdekében, hogy megbecsüljék, és ezáltal előnyökhöz jussanak a választásokon, pozícióba való kinevezéskor stb.
3. Javaslat Egy személyre vagy embercsoportra gyakorolt tudatos, indokolatlan befolyásolás, amelynek célja állapotuk, valamihez való hozzáállásuk és hajlamuk megváltoztatása. bizonyos cselekvéseket
4. Fertőzés Az egyén állapotának vagy attitűdjének átadása egy másik személyre vagy embercsoportra, akik valamilyen módon (még meg nem magyarázva) átveszik ezt az állapotot vagy attitűdöt. Az állapot önkéntelenül és akaratlanul is átadható és megszerezhető - önkéntelenül is
5. Az utánzási impulzus felébresztése Az önmagunkhoz hasonlóvá válás vágyának felkeltésének képessége. Ez a képesség önkéntelenül is megnyilvánulhat, vagy önként használható. Az utánzás és az utánzás vágya (valaki más viselkedésének és gondolkodásmódjának lemásolása) is lehet önkéntes vagy akaratlan
6. Kegyképződés Vonzás önmagadhoz önkéntelen figyelem a címzett a kezdeményező által saját eredetiségét és vonzerejét bizonyítva, a címzettről kedvező ítéletet mondva, utánozva vagy neki szolgáltatást nyújtva
7. Kérjen fellebbezést a címzetthez a befolyást kezdeményező szükségleteinek vagy vágyainak kielégítésére irányuló fellebbezéssel
8. Kényszerítés A kezdeményező fenyegetése, hogy irányítási képességeit használja a címzetttől elvárt magatartás elérése érdekében. Az irányítási képességek azok a képességek, amelyek megfosztják a kedvezményezettet bármilyen ellátástól, vagy megváltoztatják élete és munkája körülményeit. A kényszerítés legsúlyosabb formái magukban foglalhatják a testi sérülésekkel való fenyegetést. Szubjektíven a kényszert nyomásként éljük meg: a kezdeményező részéről - saját nyomásként, a címzett részéről - a kezdeményező vagy a „körülmények” rá nehezedő nyomásaként.
9. Pusztító kritika Becsmérlő vagy sértő ítéletek kifejezése egy személy személyiségével kapcsolatban és/vagy durva agresszív elítélése, rágalma vagy nevetségessé tétele tetteivel és cselekedeteivel kapcsolatban. Az ilyen kritikák pusztító hatása abban rejlik, hogy nem teszi lehetővé az embernek az „arcmentést”, és energiáját a felmerült problémák leküzdésére fordítja. negatív érzelmek, elveszi az önmagába vetett hitét
10. Manipuláció A befogadó rejtett ösztönzése bizonyos állapotok átélésére, döntések meghozatalára és/vagy cselekvések végrehajtására, amelyek a kezdeményező számára saját céljainak eléréséhez szükségesek.
Befolyásolás eszközei
Az emberek egymásra gyakorolt pszichológiai hatása arra utal, hogy az emberi viselkedés és tevékenység szabályozási mechanizmusai megváltoztak. A befolyásolás eszközeiként a következőket használják:
Szóbeli
1) szóbeli információ, szó, de figyelembe kell venni, hogy a szó jelentése és jelentése eltérő lehet különböző emberekés eltérő hatást fejtenek ki (itt befolyásolja az önértékelés szintjét, a tapasztalatok szélességét, az intellektuális képességeket, a jellemvonásokat és a személyiségtípust);
Nonverbális
2) non-verbális információ (a beszéd intonációja, az arckifejezések, a gesztusok, a testtartások szimbolikus karaktert kapnak, és befolyásolják a beszélgetőpartner hangulatát, viselkedését, bizalmának fokát);
Paralingvisztikai
3) egy személy bevonása egy speciálisan szervezett tevékenységbe, mivel bármely tevékenység keretében egy személy bizonyos státuszt foglal el, és ezáltal megerősít egy bizonyos típusú viselkedést (például a státusz megváltozása az interakcióban viselkedésváltozáshoz vezet, és egy bizonyos tevékenység végrehajtásával kapcsolatos valós tapasztalatok is megváltoztathatják az embert, állapotát és viselkedését);
4) a szükségletkielégítés mértékének és szintjének szabályozása (ha valaki elismeri egy másik személy vagy csoport jogát arra, hogy szabályozza szükségleteinek kielégítési szintjét, akkor változások következhetnek be; ha nem ismeri fel, nincs hatása mint olyan).
Az érvelés módszerei
A jelenlévők tájékoztatása és a kérdések megválaszolása után kezdődik az üzleti beszélgetés fő szakasza - a javasolt rendelkezések indoklása. Ebben a szakaszban kialakul egy előzetes vélemény, egy bizonyos álláspontot képvisel mind Ön, mind beszélgetőpartnere. Érvek segítségével teljesen vagy részben megváltoztathatja beszélgetőpartnere álláspontját, véleményét, tompíthatja az ellentmondásokat, kritikusan megvizsgálhatja mindkét fél által előadott rendelkezéseket, tényeket.
Az érvelésben két fő konstrukció létezik: a bizonyító érvelés, amikor valamit bizonyítani vagy igazolni akar, és az ellenérv, amellyel a tárgyalópartnerek állításait cáfolja.
Mindkét konstrukció megépítéséhez a következő alapvető ARGUMENTÁLÁSI MÓDSZEREK (LOGIKAI) használatosak.
1. A FUNDAMENTÁLIS módszer közvetlen felhívás a beszélgetőpartnerhez, akit megismertet a bizonyítékai alapjául szolgáló tényekkel és információkkal. Ha ellenérvekről beszélünk, akkor meg kell próbálnunk megkérdőjelezni és cáfolni a beszélgetőpartner érveit.
2. Fontos szerep Itt jönnek képbe a digitális példák. A számok meggyőzőbbnek tűnnek. A digitális adatok a legmegbízhatóbb bizonyítékok minden vitában. Ez bizonyos mértékig azért történik, mert Ebben a pillanatban A jelenlévők közül senki sem tudja megcáfolni a közölt adatokat.
3. A KONTRADITION módszer az ellentmondások azonosításán alapul az ellenfél érvelésében. Ez a módszer lényegét tekintve védekező jellegű.
4. A KÖVETKEZTETÉS módszer precíz érvelésen alapul, amely fokozatosan, lépésről lépésre, részkövetkeztetéseken keresztül vezet el a kívánt következtetéshez.
5. Ennek a módszernek a használatakor figyelmet kell fordítani az úgynevezett látszólagos ok-okozati összefüggésre. Az ilyen jellegű hibák észlelése nem olyan egyszerű, mint a látszólagos ok-okozati összefüggés alkalmazásának példájában egy fizika leckében. A tanár megkérdezte a diákot: „Mit tudsz a hő és a hideg tulajdonságairól?” "Melegben minden test kitágul, hidegben pedig összehúzódik." – Így van – jegyezte meg a tanár –, most mondjon néhány példát. Diák: „Nyáron meleg van, így hosszabbak a nappalok, télen hideg, és rövidebbek a nappalok.”
6. Az ÖSSZEHASONLÍTÁS módszere rendkívüli jelentőséggel bír, különösen akkor, ha az összehasonlításokat jól választják meg.
7. „IGEN – DE” módszer. A partner gyakran jól megválasztott érveket hoz fel. Ezek azonban vagy csak az ellátásokat, vagy csak az előnyöket fedik le gyenge oldalai. De mivel a valóságban minden jelenségnek vannak előnyei és hátrányai is, használhatja az „igen-de” módszert, amely lehetővé teszi a vita tárgyának egyéb szempontjainak figyelembevételét. BAN BEN ebben az esetben higgadtan meg kell egyeznie a partnerével, majd el kell kezdenie ezt a témát pontosan az ellenkező oldalról jellemezni, és józanul mérlegelnie kell, hogy mi több itt, az előnyök és a hátrányok.
8. A PIECES módszer abból áll, hogy a partner teljesítményét úgy bontják fel, hogy az egyes részek egyértelműen megkülönböztethetők legyenek. Ezeket a részeket például így lehet kommentálni: „Pontosan ez”; „Erről különböző nézetek léteznek”; – Ez teljesen helytelen.
9. Ebben az esetben tanácsos nem a partner legerősebb érveihez nyúlni, hanem elsősorban a gyenge pontokés próbálja megcáfolni őket.
10. A „BOOMERANG” módszer lehetővé teszi, hogy a partner „fegyverét” bevezessük ellene. Ennek a módszernek nincs bizonyítási ereje, de kivételes hatást fejt ki, ha kellő szellemességgel alkalmazzák. Nézzünk egy példát ennek a módszernek a használatára. Démoszthenész, a híres athéni államférfi és Phocion tábornok, honfitársa esküdt politikai ellenségek voltak. Egy napon Démoszthenész azt mondta Phocionnak: „Ha az athéniak mérgesek lesznek, felakasztanak. Mire Phocion azt válaszolta: „És természetesen te is, amint észhez térnek.”
11. Ignore módszer. Gyakran előfordul, hogy egy partner által elmondott tényt nem lehet cáfolni, de mosolyogva figyelmen kívül hagyni.
12. A FELMÉRÉS módszer azon alapul, hogy a kérdéseket előre felteszik. Természetesen nem mindig célszerű azonnal felmutatni a kártyáit. De még mindig feltehetsz pár kérdést előre annak érdekében, hogy legalább alapvetően beazonosítsd a helyzetét.
13. Leggyakrabban ilyesmiket tesznek fel: „Mi a véleménye róla...” Ezzel a módszerrel egy általános vitába kezdhet, amely során szándékosan kényszeríti partnerét álláspontja kifejtésére.
14. LÁTHATÓ TÁMOGATÁS módszer. Mi az? Például a párod felvázolta érveit, és most te veszed át a szót: De te egyáltalán nem ellenkezel vagy ellentmondasz neki, hanem minden jelenlévő csodálkozására, éppen ellenkezőleg, új bizonyítékokat hozva segítségül. az ő javára. De csak a látszat miatt. És akkor jön egy ellentámadás, például: „Elfelejtettél ilyen tényeket közölni gondolataid alátámasztására... „De mindez nem segít, hiszen...” És akkor jön az ellenérveid sora.
Így úgy tűnik, hogy alaposabban tanulmányozta partnere nézőpontját, mint ő maga, és ezt követően meggyőződött téziseinek következetlenségéről. Ez a módszer azonban különösen gondos előkészítést igényel.
Következtetés
Az irodalom, a saját tapasztalataink és a média elemzése eredményeként elmondható, hogy a pszichológiai befolyásolás problémája ma valóban aktuális. A legtöbb fontos szempont a vizsgált kérdésekben olyan pszichológiai hatásmechanizmusok alkalmazása, mint a szuggesztió és a meggyőzés különféle típusok A média, amely gyakran negatív hatással van az információfogyasztókra. A jövőben célszerű lenne olyan védekezési technikákat kidolgozni, amelyek lehetővé teszik az emberek számára, hogy ellenálljanak a média meggyőző hatásainak, és elérhetővé tegyék azokat az egész társadalom számára.
Úgy gondolom, hogy a pszichológiai befolyásolás és a médiabefolyásolási mechanizmusok alkalmazásának problémája mindenképpen fontos és aktuális, hiszen jelentős veszélyt jelent a társadalomra, és sérti minden egyén valódi szabadsághoz való jogát, ami ellentétes a humanista elvekkel. a pszichológia. A vizsgált probléma még „fiatal”, és további mélyreható és részletes tanulmányozást igényel.
Hogy őszinte legyek, mindannyian nem szeretjük a pszichológusokat, ezt azzal magyarázzák, hogy nem szívesen nyitunk meg egy idegen előtt. És emellett sokak számára a pszichológiai befolyásolás előtt a szakemberrel való kommunikáció során ki tudja, milyen attitűdöket képes bevezetni a tudatba? És bizonyos mértékig ez a félelem jogos, hiszen a beszéd az a legerősebb eszköz befolyásolás, más dolog, hogy a pszichológusnak nem kell javaslatokat tennie a páciens tudta nélkül. De a pszichológiai befolyás jeleinek felismerésének képessége sok más esetben is hasznos lehet. Tehát foglalkozzunk ezzel a kérdéssel, hogy ne váljunk játékszerré a rossz szándékúak kezében.
Pszichológiai hatás a kommunikáció folyamatában
Az ember nem légüres térben él, így nem csak a közeli emberek és az orvosok, hanem a röpke ismeretségek is hatással vannak rá, kitalációés a média. Ez utóbbiak különösen gyakran alkalmazzák a meggyőző befolyás pszichológiai modelljeit, ami meghozza gyümölcsét - sokan (főleg az idősebb generáció) vakon hisznek mindent, amit a központi televíziós csatornák sugároznak. De a meggyőzés mellett léteznek más befolyásolási módszerek is, amelyek megfelelő arányban történő alkalmazása lenyűgöző eredményekhez vezethet. Nézzük meg közelebbről a pszichológiai befolyásolás egyes technikáit.
A jobb pszichológiai hatás érdekében speciális hangok, színek és illatok használhatók. Önmagukban ezek a technikák nem fejtenek ki erős hatást, de segíthetnek kellemesebb légkör kialakításában, ami nagyban leegyszerűsíti a manipulátor feladatát. Például a színek pszichológiai hatását nagyon aktívan használják a marketingesek, akik a vevő számára legvonzóbb árnyalatokba festik a termékeket. Sajnos hívj közös tulajdonság, ilyen jellegű befolyásról beszélni lehetetlen, minden helyzetet külön kell megvizsgálni.
A pszichológiai befolyásolás fogalma és típusai
Az emberek nemcsak interakcióba lépnek, kommunikálnak, építik kapcsolataikat, hanem befolyásolják egymást. Ez utóbbi addig érvényes, amíg maga az ember létezik. Az emberek azonban távoli történelmi múltjukban csak szavakkal, hanglejtéssel, gesztusokkal és arckifejezésekkel tudták egymást befolyásolni. Mára az emberi tudat befolyásolásának módszerei az évezredek alatt felhalmozott gyakorlati tapasztalatoknak, valamint speciális technológiák megalkotásának köszönhetően sokkal változatosabbá és hatékonyabbá váltak.
Pszichológiai hatás - egyes emberek szociálpszichológiai tevékenysége, amely más emberekre és csoportjaikra irányul, azzal a céllal, hogy megváltoztassa az egyén pszichológiai jellemzőit, a csoportnormákat, a közvéleményt, a hangulatokat és tapasztalatokat.
A hazai és külföldi tudósok szerint a pszichológiai hatást a következő típusokra osztják: információs-pszichológiai, pszichogén, pszichoanalitikus, neurolingvisztikai, pszichotronikus, pszichotróp.
Információ és pszichológiai hatás(gyakran nevezik információnak és propagandának, ideológiainak) - ez a szavak, információk hatása.
Az ilyen típusú pszichológiai hatások fő célja bizonyos ideológiai (társadalmi) eszmék, nézetek és hiedelmek kialakítása. Ugyanakkor pozitív vagy negatív érzelmeket, érzéseket, sőt erőszakos tömegreakciókat vált ki az emberben, stabil képeket, elképzeléseket alkot.
Pszichogén hatások következménye:
Fizikai hatás az egyén agyára, aminek következtében a normális neuropszichés tevékenység megzavarodik. Például egy személy agysérülést kap, aminek következtében elveszíti a racionális gondolkodás képességét, elveszíti emlékezetét stb. Vagy olyan fizikai tényezőknek van kitéve (hang, fény, hőmérséklet stb.), amelyek bizonyos fiziológiai reakciók révén megváltoztatják pszichéjének állapotát;
A környezeti feltételek vagy egyes események (például tömegpusztítási jelenetek, számos áldozat stb.) sokkhatása az ember tudatára, aminek következtében nem tud racionálisan cselekedni, elveszíti a térbeli tájékozódást, affektusokat vagy depressziót él át. , pánikba esik, kábulatba esik stb. Minél kevésbé van felkészülve az ember a környező valóság különféle veszélyes hatásaira, annál hangsúlyosabbak a lelki sérülései, úgynevezett pszichogén veszteségek. A pszichogén hatás sajátos, de nagyon jelentős esete például a szín hatása az ember pszichofiziológiai és érzelmi állapotára. Így kísérletileg megállapították, hogy a lila, piros, narancs és sárga színek hatására az ember légzése és pulzusa gyakoribbá és mélyebbé válik, artériás nyomás, a zöld, kék, indigó és ibolya pedig az ellenkező hatást fejti ki. A színek első csoportja serkentő, a második nyugtató hatású.
Pszichoanalitikus (pszichokorrekciós) hatás- ez a hatás az ember tudatalattijára terápiás eszközökkel, különösen hipnózis vagy mély alvás állapotában. Vannak olyan módszerek is, amelyek kizárják mind az egyén, mind az embercsoportok tudatos ellenállását éber állapotban. Például az 1980-as években. múlt században, professzor I.V. Smirnov kifejlesztette a számítógépes pszichoanalízis és a számítógépes pszichokorrekció technológiáját, amely lehetővé teszi:
Matematikai és statisztikai elemzések elvégzése a test külső hatásokra adott reakcióiról, amelyek különféle „ingerek” - szavak, képek, kifejezések - nagyon gyors vizuális megtekintése vagy hangolvasása során keletkeznek;
Teljesen pontosan határozza meg az adott információ jelenlétét egy személy tudatalattijában, és mérje meg annak jelentőségét az egyes személyek számára, azonosítsa a rejtett motivációt, az emberek valódi törekvéseit és hajlamait;
Az azonosított és elemzett információk alapján teljes képet kapjon az embert (vagy egész embercsoportot) zavaró neurotikus mentális állapotokról;
Szükség esetén végezze el a mentális állapotok célzott (szükség esetén azonnali vagy késleltetett) korrekcióját, melynek fő aktív tényezője az adott viselkedést motiváló parancsszavak, képek, képek, sőt illatok.
Különösen az emberek pszichéjének és viselkedésének hangvezérlése során a verbális javaslatok (parancsok) kódolt formában bármilyen audio médiára (hangkazetták, rádió- vagy televízióműsorok, hangeffektusok) kerülnek kiadásra. Az ember a pihenőhelyiségben zenét vagy a szörfözés hangját hallgatja, követi a film szereplőinek párbeszédeit, és nem gyanítja, hogy azok olyan parancsokat tartalmaznak, amelyeket a tudatos elme nem észlel, de a tudatalatti mindig rögzít, utólag arra kényszerítve, hogy tegye meg az előírtakat.
Neurolingvisztikai hatás(NLP - neurolingvisztikai programozás) egyfajta pszichológiai hatás, amely megváltoztatja az emberek motivációját azáltal, hogy speciális nyelvi programokat vezet be a tudatukba.
Ebben az esetben a fő hatás tárgya az agy neurofiziológiai aktivitása és az ebből fakadó érzelmi és akarati állapotok. A befolyásolás fő eszközei a speciálisan kiválasztott verbális (verbális) és non-verbális nyelvi programok, amelyek tartalmának asszimilációja lehetővé teszi egy személy (egy személy és egész embercsoport) meggyőződésének, nézeteinek és elképzeléseinek megváltoztatását. adott irányt.
A neurolingvisztikai hatás alanya a szakember (oktató). Először azonosítja a pszichében elhelyezkedő, egymásnak ellentmondó (ütköző) nézeteket és hiedelmeket, valamint az ebből fakadó, az embereket zavaró negatív érzelmi állapotokat (élményeket, hangulatokat, érzéseket). A következő szakaszban az oktató speciális technikákkal segít felismerni valós állapotuk (társadalmi-gazdasági, kulturális, fizikai és ennek eredményeként pszichológiai) kényelmetlenségét, és olyan tudati változásokat hajt végre, amelyek az embereket másfajta észlelésre késztetik. élethelyzetekés kapcsolatokat építsenek ki más emberekkel.
Érdekes, hogy miután egy oktató hatására az ember „megérti”, mire „szüksége” van, önállóan (de a tudatába ágyazott felfogás sztereotípiája hatására) elkezd információt gyűjteni napi tevékenységeiről, állapotairól és élményeiről. Valós, jelenlegi állapotát a kívánt (lehetséges) összevetve határozza meg, hogy milyen személyes erőforrásokat kell mozgósítania, és pontosan mit kell tennie a kényelmes érzések, hangulatok elérése érdekében.
A pszichoanalitikus és neurolingvisztikai hatástípusok akkor hasznosak, ha humánus célokra használják őket. Ha más emberek meghódítására és uralmának biztosítására használják őket, akkor a pszichológiai erőszak eszközei.
Pszichotronikus (parapszichológiai, extraszenzoros) hatás - Ez más emberekre gyakorolt hatás, amelyet az extraszenzoros (tudattalan) észlelés útján továbbítanak.
Ebben a tekintetben meg kell jegyezni, hogy a televízió és más, állítólag extraszenzoros hatású tömeges ülések (például Kashpirovsky, Chumak és más „varázslók”) a leghétköznapibb megtévesztés ékes példái. Részben itt tömeges hipnózis, de sokkal nagyobb mértékben tömeghisztéria és tömeges lelki fertőzés.
Ami a pszichotronikus hatásokat illeti, ismertek a magas és alacsony frekvenciájú agykódoló generátorok létrehozása, a dowsing installációk, valamint a kémiai és biológiai szerek használata bizonyos pszichológiai reakciók serkentésére.
A pszichotronika elsősorban a tudatbefolyásolás technikai eszközeinek használatával kapcsolatos módszerekre összpontosít. Például a számítógépes vírusba épített színfoltok által okozott hatást használják, amelyet az apokaliptikus „fenevad száma” - 666 (V666) jelöl. Ez a vírus képes negatívan befolyásolni a személyi számítógép kezelőjének pszichofiziológiai állapotát (legfeljebb végzetes kimenetelű). Működési elve az ún.
A „25. keretjelenség” abból adódik, hogy az embernek nemcsak szenzoros (tudatos) észlelési tartománya van, hanem szubszenzoros (tudattalan) tartománya is, amelyben az információt a tudatot megkerülve szívja fel a psziché. Például, ha egy film során a huszonnégy képkockához másodpercenként másodpercenként még egy képkocka ad hozzá - a 25. - teljesen más információval, akkor a közönség ezt nem veszi észre, de érezhető hatással van az érzelmeire. állapot és viselkedés. Számos kísérlet kimutatta, hogy az agy központjai egy másodpercen belül képesek fogadni és feldolgozni a 25. jelet. Sőt, a szubszenzoros észlelési módban bemutatott információkat az ember a szokásos normát meghaladó hatékonysággal asszimilálja. A tudósok ezt annak a ténynek tulajdonítják, hogy az „átlagos” ember mentális tevékenységének körülbelül 97% -a tudatalatti szinten, és csak 3% tudatos üzemmódban történik.
Tehát a V666 egy speciálisan kiválasztott színkombinációt jelenít meg a monitor képernyőjén 25. képkockaként, ami egyfajta hipnotikus transzba sodorja az embert. Bizonyos időközönként a kép megváltozik. A vírus létrehozóinak számításai szerint egy új kép tudatalatti észlelése változást kell, hogy okozzon a szívműködésben: annak ritmusában és összehúzódási erejében. Ennek eredményeként a pulmonalis keringésben éles vérnyomásváltozások jelennek meg, amelyek az emberi agy ereinek túlterheléséhez vezetnek. Egy speciális tanulmány szerint az elmúlt néhány évben csak a FÁK-országokban 46 olyan esetet regisztráltak, amikor a számítógépes hálózatokban dolgozó operátorok meghaltak hasonló vírus miatt.
A pszichotronikus befolyás hasonló példája volt a hatalmas „televíziós járvány”, amely 1997. december 1-jén tört ki Japánban a „Pokemon” (Zsebszörnyek) című népszerű rajzfilm következő epizódjának bemutatója után.
Több mint 700 gyermeket szállítottak kórházba epilepsziás tünetekkel. A pszichiáterek szerint a tömeges megbetegedést számos káprázatos, sokszínű villanással kísért epizód okozta. Az orvosok bebizonyították, hogy a másodpercenkénti 10-3030 villanás gyakoriságú vörös villogás először a látóideg irritációját és az agyi erek részleges görcsét, majd eszméletvesztést, görcsöket, sőt görcsös légzésleállást (fulladást) okozott.
Pszichotróp hatások - Ez az emberek pszichére gyakorolt hatás gyógyszerek, vegyszerek vagy biológiai anyagok segítségével.
Néhány szagú anyag például erős hatással van a pszichére. A. Hirsch amerikai pszichiáter már régen megállapította, hogy bizonyos szagok sajátos emberi cselekvéseket és viselkedést okoznak. Egy egyszerű, de nagyon jövedelmező vállalkozással kezdte. A speciálisan általa kifejlesztett esszenciát szétosztotta az üzletek különböző részlegei között, és megállapította, hogy az áruk értékesítése meredeken nőtt a beporzatlan részlegekhez képest. Ezután 3193 túlsúlyos önkéntest toborzott, és hat hónap alatt átlagosan 12,7 kg-ot kellett leadniuk. Minden nagyon egyszerű volt - amint az emberek éhesnek érezték magukat, Hirsch megengedte nekik, hogy enjenek, ugyanakkor különleges ízt illatoznak. Minél gyakrabban érezték az alanyok a szagot, annál többet fogytak. Néhányan olyan intenzíven fogytak, hogy ki kellett vonni őket a kísérletből. Végül a kutató megállapította, hogy a szagok befolyásolják a termelékenységet.
Véleménye szerint a szag olyasmi, mint egy vezérlőpult, amely irányítja az emberi érzelmeket és ezen keresztül az emberek cselekedeteit. Az illatok segítségével növelheti vagy csökkentheti vérnyomás, lassítja vagy felgyorsítja a szívverést, izgat, vagy fordítva, elaltat. Megállapítást nyert, hogy bizonyos szagok enyhítik a betegek depresszióját és javítják hangulatukat. Klinikai kísérletek kimutatták, hogy a levendula, kamilla, citrom és szantálfa illata gyorsabban gyengíti az agyműködést, mint bármely depresszáns. A jázmin, a rózsa, a menta és a szegfűszeg pedig izgat.
A könyv részlete: Kovalenko A.B., Kornev N.N. Szociálpszichológia - Kijev, 2006.
Az emberi kommunikáció különböző aspektusainak tanulmányozása azt mutatja, hogy mindegyik tartalma magában foglalja az egyének egymásra gyakorolt pszichológiai hatásának bizonyos tényezőit.
A pszichológiai befolyás egy másik személy viselkedésének, attitűdjeinek, szándékainak, elképzeléseinek, értékelésének stb. megváltoztatásának folyamata és eredménye. a vele való interakció során.
Mivel a kommunikáció tevékenységen kívül nem létezik, és a tevékenység folyamata csoportokba szerveződik, az emberek kölcsönös befolyásolásának fő meghatározója a közös csoporttevékenység. Csak elemzés céljából lehetséges a befolyásolás módszereinek tanulmányozása elszigetelten, a tevékenység kontextusán kívül. A valóságban az azonosítás és a reflexió jeleken, mechanizmusokon keresztül történő befolyásolás a tevékenység során valósul meg, és tartalmilag a jellemzői határozzák meg.
Ha a pszichológiai befolyásolás célja a kommunikációs partner viselkedésének és aktivitásának megváltoztatása, akkor ennek a változásnak az irányát a közös tevékenység céljai határozzák meg. A kommunikáció azonban változatos formájú, véletlenszerű spontán csoportokban is előfordul, amelyek nem kapcsolódnak egymáshoz általános tevékenységek, de egyesíti valamilyen rövid távú incidens vagy esemény. Az ilyen közösségekben az egyéni viselkedés szabályozása sajátos kommunikációs mechanizmusok segítségével történik, amelyek szervezetten, egységesen is működnek. közös tevékenységek csoportokban, de a spontánokban ezek kerülnek előtérbe.
A pszichológiai hatásmechanizmusok alatt olyan szociálpszichológiai jelenségeket és folyamatokat értünk, amelyek az emberek egymás közötti interakciójának eredményeként jönnek létre, és amelyek közvetlen hatással vannak kommunikációs tevékenységük szintjére, a kapcsolat és a kölcsönös megértés mélységére és teljességére, a kommunikatív viselkedés természetéről és hatékonyságáról.
Másokkal ellentétben pszichológiai mechanizmusok egy egyén vagy közösség élettevékenysége, mentális reflexió vagy tevékenységek, pszichológiai hatásmechanizmusok:
- felismerni a csoporton belüli és tömeges interakció erejét és lehetőségeit, valamint az emberek egymásra gyakorolt kölcsönös hatását;
- idetartoznak a szétesés módszerei is - csoportdifferenciálás, negativizmus, destruktív fertőzés és hasonlók;
- túlnyomórészt tudattalanok, spontán természetűek, és általában nincsenek kitéve a társadalmi ellenőrzésnek.
Ha egy mechanizmust közbülső állapotok halmazaként értünk, amelyeknek egy bizonyos jelensége van, a szociálpszichológiai hatásmechanizmusok maguk is elemnek vagy köztes állapotnak tekinthetők az emberi kommunikáció folyamatában, fejlődési léptékben. világtörténelem(B.D. Parygin).
Vannak irányított és irányítatlan pszichológiai hatások. Az első mechanizmusa az hitÉs javaslat. Ebben az esetben az alany azt a feladatot tűzi ki maga elé, hogy a hatás tárgyából bizonyos eredményt érjen el. Ellentétben az irányított befolyásolással, az irányítatlan befolyásolásnak nincs ilyen feladata, bár a befolyás hatása fellép, gyakran mechanizmusok működésében nyilvánul meg. fertőzésÉs utánzás.
A pszichológiai befolyásolás módszereinek, tényezőinek és mechanizmusainak elemzésekor a szakirodalom nem ad egyértelmű definíciókat az „image” és a „mechanizmus” fogalmakra, az azonosított jelenségeket módszerként, mechanizmusként, vagy egyben módszerként és mechanizmusként írják le. . B.D. megközelítése alapján. A Parygina a „módszer” fogalmának meghatározásakor a végrehajtott pszichológiai hatás irányára, a „mechanizmus” fogalmában pedig a befolyás nem irányultságára összpontosít. Ez alapján a szuggesztió egy befolyásolási módszer; fertőzés, pánik - hatásmechanizmus; divat, pletykák és utánzatok – a hatás módszere és mechanizmusa egyszerre.
A szociálpszichológia hagyományosan azonosítja az ilyen hatásmódszereket és hatásmechanizmusokat: fertőzés, szuggesztió, utánzás. Ebben a sorozatban gyakran olyan sajátos jelenségeket is figyelembe vesznek, mint a divat és a pletykák. Némelyikük tanulmányozása történelmileg az első szociálpszichológiai elméletekhez kötődik, ezért olyan nagy közösségek pszichológiájával összefüggésben végezték, mint a tömegek, tömegek és hasonlók. A szociálpszichológiának a kísérleti kutatások aktív fejlesztésére való átállása kapcsán hangsúlyeltolódás a kis csoport az említett befolyásolási módok iránti érdeklődés elveszett. Ráadásul egyesek között szociálpszichológusok Van egy vélemény, hogy ez a kérdés általában „régimódi” és nem érdemel figyelmet.
Valójában nem az a kérdés, hogy a probléma elvesztette jelentőségét, hanem az új színpad A tudomány fejlődése új módszereket igényel e problémák tanulmányozására. Aligha tagadható, hogy léteznek olyan sajátos emberközösségek, mint egy tömeglátvány tömege, közönsége vagy közönsége, csakúgy, mint az ilyen körülmények között való jelenlét. konkrét formák kommunikáció és pszichológiai befolyásolás.
Éppen ellenkezőleg, a formák bonyolultsága publikus élet, a szabadidő tömeges formáinak fejlesztése, tömegkommunikációs erők a speciális figyelem ennek a jelenségosztálynak a vizsgálatához kapcsolódnak. Fő jel Ilyen kommunikáció az, hogy itt spontán információátadás történik, és a kommunikációs szituációt az jellemzi, hogy az egyén gyakorlatilag úgy cselekszik, hogy nincs személyes kontrollja a helyzet felett. Ezért a pszichológiai befolyásolás módszerei bizonyos sajátosságokat szereznek azokhoz képest, amelyek a közös tevékenységekhez kapcsolódó csoportokban történő kommunikációból állnak.
