A hideghívás nagyon nehéz, ha nem tudja, mit és hogyan mondjon. De ha van egy forgatókönyve előre, akkor minden azonnal sokkal könnyebbé válik. Ebben a cikkben pedig egy hideghívási szkriptet írunk – egy lépésről lépésre bemutatott beszélgetési diagramot az Ön konkrét helyzetéhez.
És igen, természetesen meg fogunk nézni különböző példákat a kifogásokkal való munkavégzésre. Hogy ne csak ismételje ezt a sémát, mint egy robot, hanem alkalmazkodjon a helyzethez. Ezután az eredmények többször is javulni fognak.
Hogy csináltam hideghívást
Emlékszem, körülbelül 6 évvel ezelőtt hideghívásokkal vonzottam ügyfeleket fordítóirodánkhoz. Két hétre halasztottam a munkakezdést, és minden lehetséges módon kifogásokat kerestem, hogy ne hívjak fel senkit. Csak nagyon ijesztő volt.
De amikor a pénz kezdett teljesen elfogyni, mégis kényszerítettem magam, hogy felvegyem a telefont, és tárcsázzam a lista első számát. Nagy megkönnyebbülésemre a vonal másik vége nem vette fel a telefont.
Aztán tárcsáztam a második számot, és egész udvariasan közölték, hogy a külgazdasági osztály vezetője éppen most ment el, és kérték, hogy 15 perc múlva hívjam vissza. Már azt hittem, kezdésnek elég, és mehetek pihenni. De mégis, hogy megtisztítsam a lelkiismeretem, úgy döntöttem, hogy tárcsázom a harmadik számot.
Nagy ipari vállalat volt városunkban. És biztosan tudtam, hogy már dolgoznak valamilyen fordítóirodával. Ezért feltételeztem, hogy a beszélgetés velük nem tart sokáig.
Képzeld el a meglepetésemet, amikor a vonal másik végén lévő személy meghallgatott, és felajánlotta, hogy egy óra múlva találkozunk, és megmutatja az aktuális rendeléseket. Még aznap megkaptuk az első rendelésünket tőlük. És ez a cég továbbra is a törzsvásárlónk. És mindez egyetlen hívásban történt.
Természetesen megértem, hogy szerencsém volt. Az ügyfelek nem mindig hajlandóak veled dolgozni. De még mindig vannak bizonyos statisztikák – hány hideghívást kell intéznie egy megrendeléshez.
Hány hideghívást kell intéznie egy rendeléshez?
Ha úgy gondolja, hogy létezik valamilyen varázslatos forgatókönyv hideghívás, amely, mint egy aranykulcs, minden ajtót kinyit előtted – tévedsz. Nincs ilyen szkript, és nem is létezhet.
És nincs és nem is lehet olyan eladó, aki húsz hívást intézne és húsz üzletet kötne. Nem adhatod el mindenkinek, hiába próbálkozol, és bármilyen csodálatos a beszélgetési minta, amit előírsz.
A hideghívásokkal való munka statisztika. Statisztikák az Önnel való találkozás megtagadásairól és megállapodásairól. Ismernie kell a statisztikákat, és minden nap meg kell tennie azokat. Például a legtöbb esetben körülbelül 20 hívást kell kezdeményeznie 2-3 találkozó ütemezéséhez.
Ezután 3 találkozóból (a statisztikák szerint) egy üzletet köt. Vagyis húsz hívást kell kezdeményeznie, és tizenkilencszer hallania a „nem”-et egy üzlet lezárásához. Ez nagyon fontos. Az értékesítőket gyakran arra képezik ki, hogy mindenkit „nyomjanak” a telefonban, amíg bele nem egyeznek, hogy találkozzanak Önnel. Az a tapasztalatom, hogy ez rossz gyakorlat.
Miért rossz túl kitartónak lenni
Ha elég kitartó vagy, és megtalálod a saját válaszodat minden „nem”-re, akkor végül a vonal másik végén lévő személy mégis beleegyezik, hogy találkozzon veled. Ennek eredményeként csak az idejét vesztegeti.
Vagyis fél óra „kifogás-válasz” játék után a beszélgetőpartnere azt mondja: „Rendben, meggyőztél, találkozzunk jövő hétfőn, délután kettőkor.” De ezt csak azért fogja mondani, hogy megszabaduljon tőled. Akkor nem tudod elérni (a telefonszámodat „Semmilyen körülmények között ne vedd el” néven felírja).
És amikor megérkezik a találkozóra, nem talál senkit a megadott címen. Ez azt jelenti, hogy több órát, vagy akár az egész napot is elpazarol.
Valójában a hideghívás célja nem az, hogy mindenkit „meggyõzzenek”, hanem az, hogy intelligensen kiszûrjük azokat, akikre érdemes idõt szánni és kikre nem. A teljes beszélgetési séma, amelyet alább talál, pontosan arra irányul, hogy ez a szűrés a lehető leggyorsabb és kényelmesebb legyen.
Nagyon fontos volt számomra ennek tisztázása az áramkör elemzése előtt. Egyáltalán nem az a feladatod, hogy egy „igen”-t kapj. Az Ön feladata, hogy tizenkilenc ésszerű „nem”-et szerezzen. Ezt követően üzletet köt, és nyugodtan továbblép a következő körbe.
És igen, mellesleg a fentiek mind a döntéshozóval (döntéshozóval) való beszélgetésre vonatkoznak. De mielőtt a döntéshozóval beszélnénk, leggyakrabban az úgynevezett „kapuőrrel” kell beszélnünk. Ez egy titkárnő vagy asszisztens, vagy valaki más, aki nem akarja, hogy elterelje a főnök figyelmét a hívásaival.
A kapuőrökkel kicsit másképp kell csinálni a dolgokat. Hiszen semmiképpen nem tudnak érvényes nemet adni nekünk. Ez azt jelenti, hogy csak „át kell őket nyomni”.
Beszélgetés a „kapuőrrel”
És akkor megtörtént. Sok halogatás és kifogások keresése után végül úgy döntött, hogy felveszi a telefont, és felhívja a listán szereplő potenciális ügyfeleket. Víruskeresőt árul vállalati számítógépes hálózatokhoz. Felveszi a telefont, tárcsázza az ACS osztály számát (Vezérlőrendszerek automatizálása), és egy sorozat sípolás után hallja:
- JSC Mashinstroyperestroy, hallgatlak...
A válaszod:
- Hello, a nevem Dmitrij. A Peresvet cégtől hívlak egy új vírusirtó miatt számítógépes rendszer. Mondd, kivel beszélhetek erről?
És válaszul a következőket kapod:
- Köszönjük, minket nem érdekel. Viszontlátásra.
Ez az egyik szokásos kapuőr kifogás. És ha bevállalta ezt a „nem érdekel minket”, akkor hiába. Most elárulok egy titkot. Valójában a vonal másik végén lévő titkárnőnek fogalma sincs, érdekli-e vagy sem.
Csak a hívásod zavarja a munkáját. Ha beengedi, hogy meglátogassa szeretett főnökét, Arkagyij Petrovicsot, az automatizált vezérlőrendszerek részlegének vezetőjét, és valami hülyeséget javasol, fejbe verik.
És ha nem hülyeséget, hanem egy szuper megoldást ajánlasz fel, amivel havi egymillió dollárt spórolsz az üzemnek, és a főnöke érte jutalmat kap, akkor a titkárnő... továbbra sem kap semmilyen juttatást.
Minden babér Arkagyij Petrovicsé lesz, mert ő „találta”, „javasolta”, „megvalósította”. Vagyis a titkárnőt vagy fejbe verik, vagy (jobb esetben) semmit. Akkor miért kockáztatna? A legegyszerűbb egyenesen odamenni a legjobb lehetőségés "semmit" kap. Vagyis ne hagyja ki a főnökének hívását.
De a titkárnak megvannak a maga problémái és feladatai, neked meg nekem a mieink. Az első feladat pedig az, hogy áttörje a szokásos „kifogások és tagadások” korlátját.
A szokásos ellenvetések leküzdése
Íme néhány általános kifogás, amelyet a kapuőr általában feladhat:
- Nem érdekel/szükségünk rá
- Pontosan mit szeretnél ajánlani?
- Küldjön e-mailt, megnézzük és visszahívjuk
- Nem (nem kapcsollak össze/nem fog beszélni veled)
És itt van, hogyan lehet a legjobban párbeszédet építeni egy ilyen beszélgetőpartnerrel.
Titkár: Mit akart ajánlani (Milyen konkrét problémával foglalkozik?) (Reklámmal foglalkozik?) (Milyen szolgáltatásai vannak?) stb.
te: Új vírusirtó programot telepítünk számítógépes hálózatokhoz. Kivel beszélhetek erről?
Titkár: Ez minket nem érdekel (nincs szükségünk erre)
te: Megért. Tudja, körülbelül minden negyedik ügyféllel így kezdődött az együttműködésünk. Ezért szeretnék néhány tisztázó kérdést feltenni szakemberének. Kivel beszélhetek erről?
Titkár: Küldje el ajánlatát e-mailben. Megvizsgáljuk és visszahívjuk.
te: Nincs általános kereskedelmi ajánlatunk, sok lehetőség van. Beszélnem kell a szakemberrel, mert arra törekszünk, hogy csak azt kínáljuk, amire az embereknek szükségük van, nem mindent egyszerre. Kérlek csatlakoztass.
Titkár: Nálunk minden rendben van.
te: Elképesztő. Ügyfeleink közül a legtöbb cég sikeresen fejlődik. Ezért volt számukra hasznos szolgáltatásunk. Csak arról szeretnék beszélni, hogy a szolgálatára tudunk-e lenni. Tehát kihez fordulhatok ezzel a problémával?
Titkár: Nem (nem kapcsollak össze, nem fog beszélni veled).
te: Ha olyan nehéz vele beszélni, talán beszélhetek valaki mással erről a kérdésről?
Két fő pont a beszélgetési mintában
Módszeresen végigdolgozod az összes „nem”-et, és meglököd a kapuőrt, hogy továbbra is vállalja a kockázatot, hogy összeköt téged azzal a személlyel, akire szükséged van.
Kérjük, vegye figyelembe kettőt fontos pontokat ebben a beszélgetési mintában. A kifogásra adott válaszok végén kérje meg, hogy kapcsolódjon a döntéshozóval. Általában az emberek nem bírják elviselni, hogy többször kérnek valamit, és feladják.
A második pont annak az okának magyarázata, hogy miért van szüksége valakivel való kapcsolatra. A híres „A befolyásolás pszichológiája” című könyvében Robert Cialdini egy kísérletet ír le, amelyben egy személy először egyszerűen azt kérte, hogy kihagyják a sorból. A második esetben pedig hozzátette: Hadd ugorjam át a sort, mert Nagyon kell nekem". A második esetben pedig 3-szor gyakrabban hiányzott.
Természetesen példánkban egy nagyon kemény dióval találkoztunk. Általában a titkárok 1-2 kifogás után feladják. De vannak még nehezebbek is. Csak azt mondják, hogy nem.
Mi a teendő, ha még mindig azt mondják, hogy „nem”
Ha egyszerűen nem tudod meggyőzni a kapuőrt, hogy engedjen tovább, akkor megpróbálhat "barátkozni" vele.
És ismerkedjen meg idegen egyáltalán nem nehéz. Így nézhet ki a párbeszéd négy vagy öt „nem” után.
te: Oké, megértelek. Egyébként a nevem Dmitrij, értékesítési menedzser vagyok a cégünknél. Mi a legjobb név számodra?
Titkár: Mária.
te: Maria, mi a címed?
Titkár: Menedzser asszisztens (titkár/asszisztens).
te: Maria, kérlek adj tanácsot. Mi a legjobb módja annak, hogy kezeljem ezt a helyzetet?
Ezzel az egyszerű módszerrel megnyersz egy személyt magadnak. Találkoztál vele, és megkérted, hogy segítsen. Ebben az esetben még a köves szív is megolvad, és Maria maga fogja megmondani, hogyan és kivel kell kapcsolatba lépnie.
És ezt követően áttérünk egy beszélgetésre Önmagával – a Döntéshozóval.
Beszélgetés sémája a döntéshozóval
Ahogy fentebb említettük, a döntéshozóval való beszélgetés feladata, hogy kiszűrje azokat, akikre most nem érdemes időt pazarolni. Ehhez vagy egy ésszerű „igen”-t vagy egy ésszerű „nem”-et kell kapnunk. Mindkét eredmény jól jön nekünk.
A döntéshozóval folytatott beszélgetésünk négy szakaszból áll:
- Teljesítmény
- Kérdés-bevonás
- Kifogások kezelése
- Időpontot foglal
Ezek után vagy azt mondják nekünk, hogy „nem”, és nyugodtan továbblépünk a következő kapcsolatfelvételre. Vagy „igen”-t mondanak nekünk, mi pedig beírjuk a naplónkba a találkozás idejét és helyét. És nézzük meg a beszélgetési minták lehetőségeit példák segítségével.
1. szakasz – Bemutató
Itt csak a nevünket, cégünk nevét kell megadnunk, és el kell magyaráznunk, hogy miért hívunk. A vonal másik végén lévő személyt elsősorban az érdekli, hogy kik vagyunk és mire van szükségünk tőle.
Ezért ne próbáljon ravasz lenni és megtéveszteni valakit. Ennek eredményeként becsapja magát. Engem például nagyon idegesítenek az eladók, akik felhívnak azzal az ürüggyel, hogy valamilyen „felmérést” végeznek. Nincs sok időm, azonnal mondd meg, mit szeretnél.
te (a nevet a titkárnőtől tudtuk meg). A nevem Dmitrij, a Peresvet cégtől származom, és egy új vírusirtó program miatt hívlak a vállalati hálózatokhoz.
Szó szerint ennyi. Azonnal mindent egyenesen és őszintén elmondtál. Ebben az esetben előfordulhat, hogy a beszélgetőpartner nem válaszol Önnek semmit. És szükségünk van párbeszédre. nem monológ. Ezért azonnal áttérünk a második szakaszra.
2. szakasz – Kérdés-elköteleződés-szünet
Ebben a szakaszban elsődleges reakciót kell kapnunk a javaslatunkra (leggyakrabban a reakció negatív lesz).
te
Felteszünk egy kérdést és elhallgatunk. Ez egy nagyon fontos és nagyon nehéz pillanat. A legtöbb ember fizikailag nem tudja rávenni magát a szünetre. Mert a szünet nyomást jelent. A hallgatásunkkal szó szerint rákényszerítjük az embert, hogy válaszoljon nekünk valamit. Ez lesz a beszélgetésben való részvétel kezdete.
A kérdést kifejezetten úgy fogalmazzuk meg, hogy a „lehetetlen” válasz az, hogy nem. Természetesen a válasz legtöbbször nem lesz. Ugyanakkor a beszélgetőpartner maga is érzi a helyzet furcsaságát.
Felajánlják neki, hogy növelje a védelmi szintet, de ő azt mondja, hogy „nem” – nem akarok semmit sem növelni, hadd törjék fel a számítógépeinket és lopják el az adatokat. Emiatt ügyfeleket veszítünk, engem pedig kidobnak a pozíciómból, és egy üveg Triple Cologne-nal a kezemben a kerítés alatt fejezem be az életem. Minden szuper, meg vagyok elégedve.
te: Kérem, mondja meg, szeretné-e növelni számítógépes hálózata biztonsági szintjét?
döntéshozó
Hagyd, hogy hangosan „nem”-et mondjon (az ember első normális védekező reakciója, hogy mindent felad). De tudat alatt igent mond. És ez sokkal fontosabb számunkra. És miután megkaptuk ezt a „nem”-et, ami valójában egy „igen”, továbblépünk a következő szakaszba.
3. szakasz – A kifogás lezárása
Van egy egyszerű kifejezés, amely megkerüli a legtöbb kifogást. Vagyis arra ösztönzi azt a személyt, akit legalább elméletileg érdekelhet a javaslata, beleegyezik, hogy találkozzon Önnel.
És ha valaki nem akar beleegyezni semmibe, akkor ez azt jelenti, hogy ez még nem az ügyfelünk.
döntéshozó: Nem, köszönöm, ez most nem érdekel minket.
te
Ez minden, ez az egyszerű mondat először megnyugtatja Arkagyij Petrovicsot - azt mondják, vannak más emberek, akikkel már találkoztam, és ők mind élnek és jól vannak. Másodszor, megmagyarázza az előnyöket - a munka egyszerűsítését és a költségek csökkentését.
E kifejezés után már nem kell szünetet tartanunk. Azonnal tovább kell lépnie a beszélgetés utolsó szakaszába.
4. lépés – Időpont egyeztetés
Nagyon fontos, hogy maga javasoljon egy konkrét találkozó időpontját. Így a beszélgetőpartner nagyobb valószínűséggel vállalja, hogy találkozzon velünk. Vagyis vagy egyszerűen elfogadja a feltételeinket, vagy megszabja a magáét. Így hangzik mindez együtt.
te: Tudod, Arkagyij Petrovics, más, az Ön szakterületén dolgozó emberek ugyanezt mondták nekem, mielőtt eljöttem, és megmutatták nekik, hogyan egyszerűsítheti le a programunk a munkájukat és csökkentheti a költségeket.
Találkozhatnánk? Jó lesz neked szerdán délután kettőkor?
döntéshozó
És ha ebben az esetben a személy megismétli: „Nem! Nincs szükségünk semmire”, akkor gratulálhatsz magadnak. Már kapott egy indokolt elutasítást. Úgy tűnik, nem igazán kell semmit javítaniuk Ebben a pillanatban. Még tizennyolc ilyen visszautasítás, és az üzlet a zsebében van.
Ennek megerősítésére írjuk le még egyszer egy döntéshozóval folytatott telefonbeszélgetés teljes sémáját.
te: Helló, Arkagyij Petrovics (a nevet a titkárnőtől tudtuk meg). A nevem Dmitrij, a Peresvet cégtől származom, és egy új vírusirtó program miatt hívlak a vállalati hálózatokhoz ( 1. szakasz)
te: Kérem, mondja meg, szeretné-e növelni számítógépes hálózata biztonsági szintjét? ( 2. szakasz - Szünet…)
döntéshozó: Nem, köszönöm, ez most nem érdekel minket.
te: Tudod, Arkagyij Petrovics, más, az Ön szakterületén dolgozó emberek ugyanezt mondták nekem, mielőtt eljöttem, és megmutatták nekik, hogyan egyszerűsítheti le a programunk a munkájukat és csökkentheti a költségeket ( 3. szakasz)
Találkozhatnánk? Jó lesz neked szerdán délután kettőkor? ( 4. szakasz)
döntéshozó: Csütörtökön legyen jobb, délután egy órakor. lesz egy fél órám.
Következtetés
Megvizsgáltuk, hogyan lehet a legjobban felépíteni a beszélgetést hideg hívások kezdeményezésekor. Hadd emlékeztesselek arra, hogy át kell nyomni a kapuőrt, és a döntéshozótól „indokolt elutasítást” vagy „ésszerű hozzájárulást” kell kérni. A lényeg az, hogy ne keverjük össze.
Ne felejtsd el letölteni a könyvemet. Itt megmutatom a leggyorsabb utat nullától az első millióig az interneten (kivonat a személyes tapasztalat 10 év múlva =)
Boldog vadászatot!
Mik azok a hideg hívások: a fogalom meghatározása + a beszélgetés 5 szakaszának leírása + alapvető technikák.
Bárki, aki értékesítéssel foglalkozik, valószínűleg ismeri a hideghívást.
Ennek a koncepciónak az említésekor pedig sokan borzongást éreznek a testükön, hiszen nem minden értékesítő szereti felhívni a potenciális ügyfeleket esetleges együttműködési ajánlattal.
A hívások okkal kapták a nevüket, ami közvetlenül összefügg azzal, hogy a beszélgetőpartner nem kap értesítést a közelgő eseményről telefonbeszélgetés, ezért nagy valószínűséggel „hideg” lesz a válasza, és nem ígér semmit.
Találkozó megbeszélése
Már a beszélgetés során kiderül, hogy a beszerzési osztály dolgozója hajlandó-e folytatni a kommunikációt vagy sem.
Ebben az esetben beütemezhet egy személyes találkozót, hogy megbeszéljen minden részletet.
Ehhez ajánljon fel magának több időpontot, hogy a beszélgetőpartner biztosan ne utasítsa el.
Megerősítés
Bármire is jut, vigye a beszélgetést a logikus befejezéséig.
Ha megbeszélést terveztek, erősítse meg újra a dátumot és az időt, ha nem, köszönje meg figyelmüket, és köszönjön el.
A hideghívás közbeni beszélgetés során úgynevezett kifogások merülhetnek fel, amelyek az áruk vagy szolgáltatások iránti banális érdeklődés hiányával, valamint a nem megfelelő feltételekkel, stb.
Arról, hogy ebben az esetben mit kell tenni, a hideghívások lebonyolítására való felkészülés részben fogunk beszélni.
A hideghívás egyszerű, ha felkészül rá.
Még mindig nem hiszi el, hogy a hideghívás egyszerű?
Valójában ez igaz, de csak alapos előkészítéssel.
Ha vakon cselekszel, gyorsan elveszíti a vágyat, hogy ezzel a technikával dolgozzon, és sokáig félni fog idegeneket hívni.
Ezért javasoljuk, hogy előzetesen készüljön fel:
Hideghívási technikák
Most felkérjük Önt, hogy megértse, mi ez hideg hívás ami pozitív eredményeket hozhat.
A teljes telefonbeszélgetés időtartama nem haladhatja meg az 5 percet.
Az arany középút egy 3 perces hívás lenne.
Ezért nem szabad felesleges frázisokra pazarolnia magát, de nincs is értelme gyorsan beszélni.
megtalálja arany középút a beszédtempó és a közölt információ mennyisége között.
Emlékszünk, hogy nem adunk el semmit.
Fontos számunkra, hogy megbeszéljünk egy találkozót.
Csak azért, mert nem látja a beszélgetőpartnerét a telefonon keresztül, még nem jelenti azt, hogy savanyú arccal kell ülnie.
Hanglejtés alapján megmondhatja a hangulatát, ezért mosolyogjon.
Ha lehetséges, tájékozódjon a döntéshozó teljes nevéről.
Ez megtehető a titkárnő felkeresésének szakaszában, vagy előzetes telefonhívással.
Az a tény, hogy név szerint szólítja meg beszélgetőpartnerét, bizonyos mértékig megszeretheti őt.
Hideghívási szkript létrehozásakor ne használjon sablonkifejezéseket.
Azonnal megütik a fülüket, a vásárlásban érintettek naponta tízszer hallgatják meg őket.
Koncentráljon a vásárló cégre.
Kevesebb „én” és „mi”, több „te”, „a céged”.
Legyen konkrétabb az ajánlatában.
Nem „Talán találkozhatunk...?”, hanem „Hogy érzed, hogy csütörtökön vagy pénteken találkozunk?”
Könnyű elutasítást kapni az első kérdésnél, de a másodiknál a beszélgetőpartner elgondolkodik, és talán ő maga javasol egy megfelelőbb napot és időpontot.
A videóból megtudhatja, mire kell figyelnie a sikeres telefonos értékesítés forgatókönyvének elkészítésekor:
4 hideghívási hiba, amely tönkreteszi az eladásokat
És az utolsó dolog, amiről szeretnék beszélni annak a kérdésnek az elemzése során, hogy mi is az a hideghívás, az övék tipikus hibák, mert ezek a félresikerült pillanatok már régóta részei ennek a témának.
A hideghívás valódi kudarc, ha:
ne készülj fel a beszélgetésre
A hideghívás mindig egy konkrét beszélgetés, amelyre szintén szabályozás vonatkozik.
Minden megjegyzésnek világosnak, magabiztosnak és átgondoltnak kell lennie.
monoton monológot fogsz vezetni
Lehet, hogy itt kettő az egyben hiba van, vagy külön is.
Mindenesetre senki sem akar monoton beszédet hallgatni, mintha magnóra rögzítették volna.
Ugyanez a helyzet egy hosszú monológnál is.
Amellett, hogy önmagáról beszél, meg kell hallgatnia az ügyfelet, és információkat kell gyűjtenie róla.
nem használ olyan szavakat, amelyek udvariasságot mutatnak
Az alapvető „köszönöm”, „kérem” és „minden jót” jó modorról tanúskodik.
menet közben eladja a terméket
Ez okoz leginkább irritációt, ezért sokan azonnal „nem”-et mondanak.
A hideg hívás során fel kell kelteni a beszélgetőpartner érdeklődését, meg kell nyernie, és meg kell hívnia egy találkozóra, amelybe beleegyezik.
Végül mondjunk egyet, nem csak tudni kell mik azok a hideg hívások, fontos ezek gyakorlati alkalmazása.
Ha az első kudarc után feladja, soha nem fogja tudni megérteni, hogyan kell dolgozni ezzel az eszközzel, amely még mindig profitot tud hozni a vállalatának.
Tehát ne féljen felhívni és beszélni az emberekkel.
100 hívás után a 101 valószínűleg sikerrel fog végződni, mert meg fogod érteni az ügyfelek pszichológiáját, és már előre tudod, mit mondanak neked, és hogyan reagálj rá.
Csak ebben az esetben szerezhet vásárlókat.
Hasznos cikk? Ne maradj le az újakról!
Adja meg e-mail címét, és e-mailben kapja meg az új cikkeket
Értékesítés nélkül nincs üzlet. A hatékony hideghívási technikákat elsajátító alkalmazottat a vállalat vezetése nagyra értékeli, és jó fizetést kap.
A hideghívás az egyik legnehezebb, és egyben hatékony módszerekértékesítés
Mik azok a hideg telefonhívások
A hideghívás egy kezdeti telefonhívás azon potenciális ügyfeleknek, akik még soha nem dolgoztak az Ön cégével, azzal a céllal, hogy az Ön ügyfelei közé vonzza őket.
Az ügyfél nem vár hívásra. A hívást „hidegnek” nevezik, mert a vonal másik végén lévő személy hidegen kezeli. Még ha szüksége is van a javasolt szolgáltatásra vagy termékre, keményen meg kell próbálnia felkelteni az érdeklődését.
A hidegértékesítési technikák összetettek, és erőfeszítést, tapasztalatot, valamint az eladó által kínált termék vagy szolgáltatás alapos ismeretét igénylik.
Videó - hideghívások kezdeményezése, példák vezetőnek:
A hideghívás technikájának elsajátítása nem könnyű a számos akadály miatt, amelyeket le kell győzni a hívás hatékony befejezéséhez. Gyakran meg kell hallgatnia a beszélgetőpartner visszautasításait és kifogásait, valamint vonakodását a beszédtől.
Mindez befolyásolja a hideghívásokat kezdeményező menedzser hangulatát. Az ilyen hívások hatékonyabbá tételéhez folyamatosan edzeni és fejlődnie kell.
Milyen esetekben használják őket?
Ez az aktív értékesítési eszköz elengedhetetlen a B2B értékesítéshez. BAN BEN Utóbbi időben A hideghívást egyre gyakrabban használják hétköznapi emberekkel való munka során.
Hideghívás szükséges:
- az új ügyfelek számának folyamatos növelése;
- új projekt indításakor tájékoztatni a piacot egy új szervezet megjelenéséről;
- a potenciális ügyfelek nagy bázisának frissítése: amikor van egy lista a potenciális ügyfelekről, és ebből kiválasztják azokat, akik a legjövedelmezőbbek a munkában.
A hideghívást Oroszországban gyakrabban használják a következő üzleti területeken:
- szállítmányozó cégek - a hirdetés ritkán működik, az ügyfelek pedig szétszórtan vannak az országban és külföldön, nincs lehetőség személyes találkozásra;
- reklámügynökségek, magazinok, nyomtatott kiadók - használjon felhívásokat új hirdetők keresésére;
- üzleti célú árukat értékesítő gyártó cégek - új piacok felkutatására és a vevőkör bővítésére;
- szervezeteknek árukat értékesítő nagykereskedelmi vállalatok;
- ingatlanügynökségek - kereskedelmi ingatlanok értékesítése céljából.
Beszélgetés vázlata
Ahhoz, hogy a hideghívás sikeres legyen és a kívánt eredményt hozza, előre fel kell készülnie a beszélgetésre, és fel kell készítenie egy durva vázlatot. Maga a beszélgetés a következő szakaszokra osztható:
- titkár felhívása, átállás a döntéshozóhoz (DM);
- döntéshozók megismerése, cégének bemutatása, kapcsolatfelvétel;
- igények tisztázása, cég, termék vagy szolgáltatás bemutatása, kifogások kidolgozása;
- kapcsolatfelvétel és időpont egyeztetés.
Videó - hogyan lehet leküzdeni a hideg hívásoktól való félelmet:
Nem szabad minden ügyfelet válogatás nélkül felhívni. A hívás előtt alaposan tanulmányoznia kell a potenciális ügyfelet, profilját és lehetséges igényeit. Az ügyfelek mindössze 20%-a teszi ki a nyereség 80%-át.
Hogyan lehet megkerülni a titkárnőt
A szervezetekkel való együttműködés során gyakran van akadály az értékesítési vezető és a döntést hozó személy - titkár vagy személyi asszisztens - között. Sok hívás megy keresztül a nap folyamán. Az emberek gyakran felhívnak és felajánlanak valamit.
Hogy ne vonja el a vezető figyelmét, a titkárnő nem hívja fel, hanem válaszol, hogy semmi szükség, és leteszi, még akkor is, ha a termék, szolgáltatás valóban hasznos a szervezet számára. Minél nagyobb a cég, annál nehezebb megkerülni a titkárt.
Ilyen esetekben technikákat alkalmaznak a titkár megkerülésére. Itt van néhány közülük:
- először tájékozódjon a döntéshozó nevéről, és a titkár hívásakor kérje meg a kapcsolatot a megfelelő személy, nevén és apanéven szólítja. A titkár dönti el, hogy a hívást megismétlik, és szükségtelen kérdések feltevése nélkül csatlakozik;
- használja a gyorsaságot és a hirtelenséget, magabiztos hangon mondja: „Helló, kérem, kapcsoljon össze a kereskedelmi igazgatóval.” A további kérdésekre röviden és magabiztosan kell válaszolni. Például a következő kérdésre: „Ki vagy te?” Azt válaszoljuk: "Serey Ivanov." – Milyen társaság? — „A vállalat”;
- önbizalmat kelt, hogy nem ez az első alkalom, hogy telefonál. Mondhatja: „helló, „A” cég, váltson a beszerzési osztályra”;
- hívjon, ha nincs ott a titkárnő. Ez lehet ebédidő, a munkanap vége vagy 30 perccel a kezdés előtt.
Az eredmény eléréséhez követnie kell szabályokat követve a titkárral való kommunikációban:
- magabiztosan beszélni;
- nem kell szólnia a titkárnak a javaslatáról, mivel ő nem hoz döntéseket;
- Mielőtt felhívná a vezetőt, meg kell találnia a teljes nevét, ez segít sokkal gyorsabban megkerülni a titkárt.
Videó - hogyan lehet megkerülni a titkárt hideg hívások közben:
Hogyan kezdjünk beszélgetést egy döntéshozóval, és keltsük fel érdeklődését
A döntéshozóval folytatott beszélgetés a hívás legfontosabb szakasza. Az általános eredmény és a vállalattal való együttműködés kilátásai attól függnek, hogyan halad. Amikor az első hívást kezdeményezi, ne próbáljon eladni. Az első telefonbeszélgetés fő célja az információgyűjtés a nyereséges ajánlat és a tárgyalási megállapodás elkészítéséhez.
Íme egy hozzávetőleges diagram a döntéshozóval folytatott beszélgetésről:
A beszélgetés elején be kell mutatnia magát, és azonosítania kell cégét. Röviden mondja el, mit csinál. Az értékesítési vezető beosztásáról jobb nem is beszélni, hiszen az felesleges asszociációkat vált ki a döntéshozóban, félelmet, hogy ráerőszakolnak valamit.
A bevezető után helyes lenne tisztázni, van-e ideje beszélgetni az illetőnek. Kezdheti így: „Helló, a nevem Szergej, az A céget képviselem, amely az Önéhez hasonló cégek számára gyárt alapanyagokat. Kényelmes neked most beszélni?”
Ha a döntéshozó azt mondja, hogy van ideje, akkor az értékesítési script segítségével folytatjuk a beszélgetést. Ha nem, akkor meg kell találnia, hogy mikor hívhatja fel őt. Több hívásidő-lehetőséget kell felajánlania az illetőnek, hogy ezek közül tudjon választani. A megbeszélt időpontban visszahívjuk.
Az első beszélgetés során fel kell kelteni az illető érdeklődését: meséljen a cégéről, a munka előnyeiről, mondja el, hogy ugyanazokkal a cégekkel dolgozik, mint akikkel hív. Próbáljon meg ne beszélni számokról vagy konkrét javaslatról, ezt az információt hagyja az ülésre.
A döntéshozóval folytatott beszélgetés alapvető szabályai:
- az első hívás fő célja nem az eladás, hanem az ismerkedés, az érdeklődés és a találkozó időpontja;
- A hívás javasolt időtartama nem haladja meg az 5 percet, ahogy az idő növekszik, a hívás hatékonysága csökken;
- magabiztosan kell beszélnie, mosolyognia kell beszélgetés közben, mivel az ügyfél érzi a hívó hangulatát;
- a beszélgetőpartnerét nevén kell szólítani;
- fogadalom sikeres értékesítés– érezni a kliens hangulatát és alkalmazkodni hozzá.
Ahhoz, hogy olyan prezentációt készítsen, amely érdekelheti a döntéshozót, ajánljon fel valami érdekeset, amely kiemeli a terméket a többi ajánlat közül, és magyarázza el, hogy az ügyfél milyen előnyökkel jár az ajánlatból. Lehet, hogy:
- promóció vagy szuper ajánlat;
- költségcsökkentés;
- az értékesítés növekedése;
- az időköltségek csökkentése.
Az ügyfelek kifogásainak kezelése
A beszélgetés legelején vagy egy prezentáció után kifogásokat hallhat beszélgetőpartnerétől. A hideghívásos kifogások fő típusai:
- „már mindenünk megvan”;
- „nem érdekel minket az ajánlat”;
- „Nincs időm beszélni veled”;
- "Küldjön ajánlatot, megfontoljuk."
Az ilyen kifejezések hallatán ne győzze meg az ügyfelet az ellenkezőjéről, és bizonyítsa be ajánlata előnyeit. Ez egy gyakori hiba, és véget vethet a beszélgetésnek.
A kifogások elkerülése érdekében:
- a beszélgetés elejétől igyekezzen nem indokolni a kifogásokat, kérdezzen többet, érdeklődjön a beszélgetőpartner helyzete, aggályai iránt, amelyek az Ön által kínált terméknek vagy szolgáltatásnak köszönhetően megoldhatók;
- Ha kifogás hangzik el, akkor könnyen meg kell válaszolni rá, felkeltve a beszélgetőpartner érdeklődését a beszélgetés folytatása iránt.
Az ügyfél válaszára: „Már mindenünk megvan”, a következőt válaszolhatja: „Megértettem, hogy nem akarsz semmit megváltoztatni, minden hibakeresés megtörtént, és remekül működik az Ön számára. De tudunk olyan ajánlatot tenni a cége számára, amely nyereséges lesz, mert új a fejlesztés.”
Videó - hogyan dolgozz a kifogásokkal:
Hogyan kell időpontot egyeztetni
A kifogások feldolgozása után a hívást időpont egyeztetéssel kell befejeznie, ami az első hideghívás fő célja. Több időt is kínálhat, hogy az ügyfélnek ne legyen alternatívája - találkozni vagy sem. Tisztáznia kell az árnyalatokat is:
- dátum és idő;
- hely;
- találkozó résztvevői;
- megbeszélni a találkozó célját;
- kapjon megerősítést az ügyféltől.
Amikor befejezi a beszélgetést, el kell hagynia a sajátját elérhetőség telefonáljon, tárgyalja újra a találkozót és búcsúzik el pozitív hangon.
Hideg hívás szkriptek
A hívásszkript az ügyféllel folytatott beszélgetés előre átgondolt vagy programozott sorozata, amely a vállalaton belül van. Kényelmes, ha kész modulokat használunk, amikor egy klienst kezdeményezünk. Vannak merev és rugalmas szkriptek.
Videó – 24 tipp saját hideghívási szkript létrehozásához (1. rész):
Kemény- egyszerű termék értékesítésénél használják, ahol nincs sok lehetőség a vásárlói válaszokra. Egy ilyen szkripthez nincs szükség operátorra nagy mennyiség tudás és készségek.
Rugalmas- összetett termékekhez használják, amelyek kétértelmű ajánlatokat tartalmaznak. Az ilyen szkriptekhez a vezetőktől kreatívnak és felkészültnek kell lenniük.
Videó – 24 tipp saját hideghívási szkript létrehozásához (2. rész):
A szkript kidolgozásakor figyelembe kell venni az iparág sajátosságait és az ügyfelek sajátosságait. A szokásos, ismerős kifejezések irritálják az embereket és elutasítást okoznak, ezért olyan egyedi, más szervezetektől eltérő forgatókönyvet kell kidolgoznia, amely felkelti az ellenfél érdeklődését.
A szervezés módja: teljes munkaidős vezetők vagy call center
Egy vállalkozó szembesülhet azzal a kérdéssel, hogy mit érdemesebb megszervezni: a hideghívásokat a szervezete alapján, és bevonni őket a menedzserek funkciójába, vagy hívni egy call centert. A kérdés eldöntéséhez ezeknek a lehetőségeknek az összes előnyét és hátrányát kiemeljük és mérlegeljük.
A hideghívások call centerekbe történő kiszervezésének fő előnyei:
- nincs szükség a munkatársak toborzására és betanítására, a call centerben a személyzet már kiképzett ilyen hívásokra, és van tapasztalata a hívások kezdeményezésében;
- nincs szükség értékesítési szkriptek létrehozására;
- teljes körű beszámolót kap az elvégzett munkáról.
A hátrányok közé tartozik:
- a személyes kontroll hiánya;
- konkrét tudás hiánya az adott termékről. A Call Center szakemberei több projekten dolgoznak párhuzamosan, és csak az Ön megrendelését kezelik, és mindent tudnak róla;
- minimális összpontosítás az eredményekre. Munkatársai, ha motiváltak, jobban összpontosítanak az eredményekre, mint a call center szakemberei.
A call centerrel való kapcsolatfelvétel akkor előnyös, ha azt a számítások és a költség-haszon arány indokolja. BAN BEN kis szervezetek, ahol egy további alkalmazott felvétele és betanítása veszteséges, az eladások növelése érdekében fel kell vennie a kapcsolatot egy call centerrel.
Videó - példa a hideghívásra a séma szerint:
Ha egy szervezetnek sok alkalmazottja van, akik kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, akkor a saját alkalmazottak szisztematikus képzésébe és motiválásába való befektetés idővel jó eredményeket hoz.
Ebben az esetben jobb, ha azt a lehetőséget választja, hogy saját munkatársait képezze ki, és a hideghívást is bevonja az alkalmazottak funkciójába. Ugyanakkor a vezetőket anyagilag motiváltnak kell lenni a jó eredmények érdekében.
A hideghívás előnyei és hátrányai
A hideghívás fő előnyei a következők:
- időt és pénzt takarít meg az utazási igény hiánya miatt, amikor először találkozik az ügyféllel;
- gyorsabb telefonos kommunikáció a levelezéshez képest;
- képes megérteni az ügyfél telefonon keresztüli reakcióját a kapott információra;
- a beszélgetés során tisztázó kérdések feltevésének és a félreértések kiküszöbölésének lehetősége;
- az a képesség, hogy egy telefonbeszélgetés során csalólapokat és szükséges dokumentumokat terítsen maga elé, és szükség esetén megnézze azokat.
A hideghívásnak is vannak korlátai, amelyeket le kell küzdeni:
- a beszélgetőpartner a hívást kellemetlenségként érzékeli, eltereli a figyelmét saját ügyeiről;
- Könnyebb az ügyfélnek telefonon keresztül visszautasítani vagy kifogásokat találni;
- az ellenfél bármikor befejezheti a beszélgetést és leteheti a telefont;
- lehetetlen nyomon követni egy személy reakcióját, mivel a gesztusok és az arckifejezések nem láthatók, a reakcióra vonatkozó következtetéseket csak az intonációból lehet levonni;
- nincs mód a szavak grafikonokkal vagy képekkel való alátámasztására;
- Telefonáláskor nagy a valószínűsége a félreértelmezéseknek.
Következtetés
A hideghívási technikák elsajátítása a legtöbb menedzsernek nem jön be azonnal. Ehhez tapasztalat, türelem, folyamatos tanulás és motiváció kell.
Miután az alkalmazott megtanulta az ilyen értékesítések lebonyolításának technikáját, a forgatókönyvek írását, a kifogásokkal való munka módszereit és a hideghívás egyéb elemeit, javítja Pénzügyi helyzetés növeli annak a cégnek a profitját, amelyben dolgozik.
Egy rövid leírás segít megérteni a köztük lévő különbséget.
Mire érdemes odafigyelni az elvégzett munka átvételi igazolásának benyújtásakor.
A hideghívások segítségével nem valószínű, hogy ilyen esetekben eladhatja az önmetsző csavarok gyártásához szükséges berendezéseket, több találkozóra lesz szükség.
Videó – példák valódi hideg telefonhívásokra az értekezletek összeállításához:
Ma az ügyfelekkel való munkavégzés és az ügyfélkör növelésének egyik elterjedt technológiáját tekintjük át - az ún. hideg hívások. Elmondom, mi az a hideghívás, mire valók, hogyan kell helyesen végrehajtani, majd elemzem a technikákat és hideghívási technikák Például. Úgy gondolom, hogy ezek az információk közvetlenül az értékesítési vezetők és menedzsereik számára is hasznosak lesznek, akik az ügyfélkör bővítésének és az értékesítési volumen növelésének kérdésével szembesülnek.
Mik azok a hideg hívások?
A hideghívás a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel egyik módja, amely nem foglal magában adásvételt, hanem csak a kezdeti ismerkedést és néhány későbbi akció megtervezését szolgálja (tartalmasabb telefonbeszélgetések, értekezletek, küldés). kereskedelmi ajánlatok stb.).
vagyis a fő cél A hideghívás a potenciális ügyfelek bázisának kialakítása további ajánlatok és értékesítések céljából.
Maga a kifejezés innen származik angolulés az eredetiben úgy hangzik Hideg hívás. Az ilyen hívások „hideg” elnevezést kaptak, mert az előfizetők általában hidegen, lelkesedés nélkül, sőt néha agresszíven fogadják őket. A hideghívások kizárólag a hívó kezdeményezésére zajlanak, a másik oldalon lévő előfizetők pedig gyakran nem támogatják ezt a kezdeményezést különböző okok miatt, például foglalkoztatás vagy egyéb, fontosabb problémák miatti leterheltség miatt.
Érdekes módon egyes országokban a hideghívás gyakorlata komoly törvényi korlátokkal rendelkezik, vagy akár teljesen tilos!
Az ügyféllel való együttműködés jövőbeli kilátásai azonban attól függnek, hogy mennyire sikeres a hívás: lesz-e egyáltalán. Ezért a hideghívások nagyon fontos láncszemek egy vállalat teljes marketingláncának felépítésében.
Hogyan lehet hideghívásokat kezdeményezni?
Hideg hívások kezdeményezése valójában nagyon nehéz, és csak kevesen képesek igazán hozzáértően, és ami a legfontosabb, hatékonyan csinálni. Mi a nehézség? Először is az a tény, hogy ahogy már mondtam, a hívást fogadó fél szinte mindig nem örül ennek. Ez pedig még pusztán pszichológiailag is mindig negatív hatással van a hívóra: a sikertelen hideghívások csökkentik a motivációját és vágyát, ami a későbbieket még sikertelenebbé teszi. Még a tapasztalt emberek sem képesek megbirkózni az ilyen pszichológiai nyomással, nem beszélve a kezdőkről.
Tehát, amikor azon gondolkodik, hogyan kezdeményezzen hideghívásokat, ne feledje néhány fontos dolgot:
- A kudarcok elkerülhetetlenek. Egyszerűen nincs olyan ember a természetben, aki hosszú időn keresztül abszolút minden hideghívásban sikeres lenne. Ennek tisztában kell lennie, és fel kell készülnie rá. Képesnek kell lennie arra, hogy meghallja és megfelelően érzékelje a határozott „nem”-et, és ennek megtanulásához gyakorolhat valaki „sajátján”, például egy kollégán.
- Jól elmondott beszéd. A hideghívás sikere egyszerűen nagymértékben függ attól, hogy a hívó mennyire magabiztosan, érthetően, hozzáértően beszél, hogyan helyezi el a hangsúlyt a szavakban, milyen tempót tart stb. Kezdetben nem mindenki büszkélkedhet jól elhangzott beszéddel, de ezt önmagában is ki lehet és kell fejleszteni - ez semmilyen üzletben nem fog ártani. Gyakorolhatja a hangrögzítő használatát – győződjön meg arról, hogy a hang rögzített hangja teljesen megfelel Önnek.
- Beszéljen a problémák megoldásáról, az előnyökről, az érzelmekről, és ne a termékről.Általában ez a szabály minden értékesítésre vonatkozik, és amikor a hideghívások kezdeményezésére gondol, ezt az elvet is be kell tartania. Amikor megpróbálja felkelteni az ügyfelet, semmi esetre se összpontosítsa figyelmét a cégére és annak termékeire. Beszélnie kell arról, hogy milyen előnyökkel jár az ügyfél a cégével való további együttműködésből, milyen problémákat fog ez megoldani, és ideális esetben kb. pozitív érzelmekés a termék használatának örömét.
- Kövesse a kitűzött célt. A hideghívásoknak konkrét célt kell szem előtt tartaniuk. Mint már írtam, ez általában nem eladás, hanem időpont egyeztetés egy későbbi, érdemibb beszélgetésre a potenciális ügyféllel, például egy találkozóra. Ezért a hideghívások kezdeményezése előtt azonnal célt kell kitűznie, és fel kell vázolnia egy hívástervet, amely ehhez a célhoz vezet. Beszélni „ha csak valamiről”. ebben az esetben abszolút nem éri meg.
Cold Call technikák és módszerek.
Most nézzük meg a népszerű technikákat és a hideghívási technikákat példákkal. Hideg hívások kezdeményezése előtt meg kell értenie, hogy senki sem várja a hívását, és a hívott személy valószínűleg más dolgokkal van elfoglalva, amelyek fontosabbak számára, mint az Ön hívása. Ez teljesen normális. Szinte biztos, hogy kezdetben vonakodni fog a párbeszéd, a bizalmatlanság vagy akár az agresszió. Ezért csak tökéletesre kell csiszolnia hideghívási technikáit és technikáit.
Információgyűjtés. Mielőtt hideghívást kezdeményezne, elegendő információval kell rendelkeznie a hívott személyről. Sokféleképpen gyűjthető: től közösségi hálózatok, közös barátoktól, kollégáitól, hírekből stb.
Hívásterv készítése. Bárki, aki valaha is találkozott már önmagának hideg beszéddel, tudja, hogy mindegyik egy bizonyos már kialakult mintát követ. És ez nem könnyű, mert valóban hatékonyabb. Készítse el saját hideghívási tervét/sablonját, alapul veheti az interneten található példákat. Szó szerint pontról pontra jelölje meg, hogy mit fog mondani és milyen sorrendben.
Teljesítmény. Természetesen a hideghívásnak bevezetővel kell kezdődnie. A legjobb, ha megadja nevét, beosztását és a képviselt céget. Itt is röviden leírhatja a cég tevékenységi körét, különösen, ha az kevéssé ismert, és ezt a legvonzóbb formában kell megtenni, azonban kizárva a megtévesztés minden formáját.
Például nem kell azt mondani, hogy „megbízható Forex bróker vagyunk”. Ehelyett jobb azt mondani, hogy „vezető vállalat vagyunk, amely a globális piacokon történő befektetésekre szakosodott”.
Gyűjtemény további információ, Ellenőrző kérdések. Ezt követően meg kell próbálnia megtudni a potenciális ügyfélről a további beszélgetéshez szükséges információkat, amelyeket nyílt forrásokból nem talált meg, hogy ez alapján további párbeszédet építsen.
Például: Mondja, fektetett valaha pénzt globális pénzügyi vállalatokba?
Nem adjuk el azonnal, csak érdekli az ügyfelet. Van egy hideghívási célja, amely nem eladás, ezért dolgozzon e cél érdekében. Például időpontot kell egyeztetnie vagy el kell küldenie. Próbáld meg a lehető legnagyobb mértékben felkelteni a beszélgetőpartnered érdeklődését, hogy beleegyezését adja a szükséges intézkedéshez.
Például: adhatok statisztikát, amely megmutatja, hogy befektetőink mennyit kerestek az előző évhez képest, és saját szemével láthatja, mennyire jövedelmező.
Dolgozzon kifogásokkal. Ahogy már mondtam, a hideghívások során elkerülhetetlenek a kifogások, sőt néha nagyon kemény formában is. A kifogásokkal való munka egy külön téma, amelyet a következő cikkek egyikében tárgyalok. De folyékonyan kell kezelnie a kifogásokat – csak akkor lesznek hatékonyak a hideghívásai. Ezért feltétlenül tanulmányozza ezt a pontot.
Például: – Köszönöm, nem érdekel.
– Talán meggondolja magát, amikor meglátja valós eredményeket rendszeres vásárlóink társaságával való együttműködés. Mondja meg, hogyan küldhetem el ezt az információt?
Tisztelet az ügyfél választásának. Bármilyen végső döntést is hoz a beszélgetőpartnere, tisztelettel kell bánnia vele, és ezt bizonyítani kell, még akkor is, ha ez elutasítás. Semmilyen körülmények között ne gyakoroljon nyomást beszélgetőpartnerére - ebben az esetben a hozzá vezető út örökre bezárul előtted.
Például: – Köszönöm, de már befektettem egy másik X cégbe.
– Kétségtelenül az X is nagyon érdemes cég, kívánom, hogy ott magas befektetési bevételhez jusson. Ha nem bánja, rendszeresen tájékoztatni fogom Önt, amikor olyan ajánlataink vannak, amelyek érdekelhetik.
Ön szakértő és profi. Minden hideghívási technika megköveteli, hogy a beszélgetés témájához kapcsolódó területen szakértői szintű ismeretekkel rendelkezzen. Mert ha a beszélgetőpartner kérdéseket tesz fel Önnek (és ez elég valószínű), akkor habozás nélkül szakszerű és hozzáértő választ kell adnia. De még akkor is, ha nem tud azonnal válaszolni - semmi esetre sem kell kitalálnia valamit (talán a kérdés valójában az Ön kompetenciájának próbája) -, jobb, ha azt mondod, hogy tisztázza ezt az információt, és visszahív.
Rendszeresség. A hideghívások sikerének egyik legfontosabb szabálya, hogy rendszeresen kell őket lebonyolítani, ezáltal tapasztalatot szerezni és tudásunkat a szó szoros értelmében az automatizmusig csiszolni. Minél több hideghívást kezdeményez, annál több kész választ fog készíteni a trükkös kérdésekre és kifogásokra, mert általában nagyjából ugyanúgy fognak válaszolni.
Mosoly.És végül az utolsó dolog fontos szabály bármilyen hideghívási technikát - beszélgetés közben mosolyognod kell -, így a hangod barátságosabban, lazábban szólal meg, amit természetesen beszélgetőtársad is pozitívan értékel, és nagyobb esélyt ad a cél elérésére.
Most már van elképzelése arról, hogy mi az a hideghívás, mire való, és hogyan néznek ki a hideghívási technikák és módszerek. Gyakoroljon, szerezzen tapasztalatot, fejlessze készségeit, és biztosan el fogja érni a kívánt sikert.
További szép eredményeket kívánok a munkádhoz! Újra találkozunk!
