લોકોમાં વિશ્વાસ પ્રેરિત કરવાનું કેવી રીતે શીખવું? સફળ સંચારના રહસ્યો. વિશ્વાસ કેવી રીતે મેળવવો. વિશ્વાસ પ્રેરિત કરવા માટે મનોવૈજ્ઞાનિક તકનીકો

સહાનુભૂતિ એ લાગણી કરતાં વધુ છે. હકીકત એ છે કે લોકોને સહાનુભૂતિ આપવા માટે પ્રોગ્રામ કરવામાં આવે છે. મગજના મિરર ન્યુરોન્સ અન્યની ક્રિયાઓ અને લાગણીઓને શોધવા અને તેનું અનુકરણ કરવા માટે આગ લગાવે છે, જેથી આપણે આપણા સાથી માનવો જે અનુભવે છે તે શાબ્દિક રીતે અનુભવી શકીએ.

સહાનુભૂતિ ચોક્કસ વર્તન પાછળ "શા માટે?" પ્રશ્નનો જવાબ આપવાની ચાવી પૂરી પાડે છે.

કદાચ કુદરતે તમને ઉચ્ચ સંવેદનશીલતા સાથે પુરસ્કાર આપ્યો નથી. અથવા તમારી પાસે મિરર ન્યુરોન્સનો નાનો પુરવઠો છે. તેમ છતાં, કેટલીક સરળ વ્યૂહરચનાઓનો ઉપયોગ કરીને તમને સહાનુભૂતિ વિકસાવવાથી કંઈ અટકાવતું નથી. સમય જતાં તે તમારી પાસે આવશે. તમારી સહાનુભૂતિ વિકસાવવામાં મદદ કરવા માટે સંઘર્ષની ટીપ્સનો ઉપયોગ એ એક ભેટ છે:

વ્યક્તિને પૂછો કે તે કેવું અનુભવે છે, તેના માટે શું મહત્વનું છે, તે કેવી રીતે મુશ્કેલ પરિસ્થિતિનો સામનો કરે છે. યાદ રાખો કે તમને તેના વિચારો, મંતવ્યો અથવા યોજનાઓમાં રસ નથી, પરંતુ તેના અનુભવોમાં. પ્રશ્નોના કેટલાક ઉદાહરણો છે: "તમને કામ પરના ફેરફારો વિશે કેવું લાગે છે?", અથવા "તમને સૌથી વધુ શું ચિંતા થાય છે?", અથવા "તમે આજે કેવું અનુભવો છો?" "પરિવર્તનની તમને કેવી અસર થઈ?" પૂછવાની સામાન્ય ભૂલ ટાળો. "પ્રભાવિત" શબ્દ એ દંતકથાને મજબૂત કરે છે કે આપણી લાગણીઓ અન્ય લોકો દ્વારા નિયંત્રિત થાય છે. આ ભાવનાત્મક બુદ્ધિ અને સ્વતંત્રતાને નબળી પાડે છે. એક વધુ સારો પ્રશ્ન છે: "તમને આ વિશે કેવું લાગે છે?" અથવા "જ્યારે તેઓએ ફેરબદલની જાહેરાત કરી ત્યારે તમને કેવું લાગ્યું?"

વ્યક્તિને આશ્વાસન આપવાનો પ્રયાસ કરો કે લાગણીઓ શેર કરવી ઠીક છે, તમે તેમની કાળજી લો છો મનની સ્થિતિ. ઉદાહરણો: “તમે આજે કેવું અનુભવો છો તેની મને ચિંતા છે. જો તમે તેના વિશે વાત કરવા માંગો છો, તો હું તમને સાંભળીને ખુશ થઈશ" અથવા "મને ખબર છે કે તે શું છે તણાવપૂર્ણ પરિસ્થિતિ, અને હું ચિંતિત છું કે તેની તમને કેવી અસર થઈ."

ખલેલ પાડ્યા વિના ધ્યાનથી સાંભળો, જ્યાં સુધી બીજી વ્યક્તિ સંતુષ્ટ ન થાય ત્યાં સુધી ફરીથી પૂછીને ખાતરી કરો કે તમે યોગ્ય રીતે સમજો છો. ઉદાહરણ: "તમે કહ્યું કે તમે ચિંતિત છો કારણ કે તમે પ્રોજેક્ટમાં ભૂલ કરી હતી અને તમારા લોકો સામે મૂર્ખ દેખાતા હતા. શું હું બરાબર સમજી શક્યો? જો હજુ પણ અનિશ્ચિતતા હોય, તો અગ્રણી પ્રશ્નો પૂછવાનું ચાલુ રાખો.

તમારે તે સ્પષ્ટ કરવાની જરૂર છે કે તમે તમારા વાર્તાલાપ કરનારની લાગણીઓ પ્રત્યે ઉદાસીન નથી અને તમે તેમને સમજવા માંગો છો, ભલેને કંઈક અંશે કર્કશ હોય.

તમારા પોતાના અર્થઘટન, વિશ્લેષણ અને લાગણીઓની અભિવ્યક્તિથી દૂર રહો. સહાનુભૂતિ તમારા વિશે નથી. ક્યારેય કહો નહીં, "હું જાણું છું કે તમને કેવું લાગે છે." લોકોને તમારે જાણવાની જરૂર નથી; તેઓ ઈચ્છે છે કે તમે સહાનુભૂતિ દર્શાવો. "મને લાગે છે કે તમે અત્યારે જે અનુભવો છો તે છે..." અથવા "એટલે જ તમે અત્યારે આ રીતે અનુભવો છો..." સાથે વાક્યની શરૂઆત ક્યારેય કરશો નહીં.

શેર કરો વ્યક્તિગત અનુભવ. સાચું, અહીં વિશેષ સ્વાદિષ્ટતાની જરૂર છે, કારણ કે આ એક અપ્રિય અસર કરી શકે છે અથવા પ્રતિક્રિયા પેદા કરી શકે છે. જ્યારે તમે આવી લાગણી અનુભવી ત્યારે તે સમય સૂચવવો મહત્વપૂર્ણ છે, અને લાંબા ઇતિહાસની વિગતોમાં ન જાવ. ઉદાહરણ: "મને યાદ છે કે જ્યારે હું કામ કરતો હતો તે કંપનીનું પુનર્ગઠન થઈ રહ્યું હતું ત્યારે મને એટલી જ ચિંતા થતી હતી."

અનુભવની સામગ્રીને બદલે લાગણીની સામાન્યતા પર ભાર મૂકીને, તમે સ્પર્ધાને ઊભી થતી અટકાવો છો.

જ્યારે અમે સ્પર્ધાના વિષય પર છીએ, ત્યારે ધ્યાનમાં રાખો કે સહાનુભૂતિ અને શ્રેષ્ઠતા વચ્ચે એક સરસ રેખા છે. ઉદાહરણ તરીકે, તમારો વાર્તાલાપ કરનાર કદાચ નારાજ થઈ શકે છે જો તે કોઈ મહત્વપૂર્ણ વસ્તુ શેર કરે છે - કદાચ કોઈ ભાવનાત્મક વાર્તા અથવા વ્યક્તિગત અનુભવ - અને તમે તેનાથી પણ વધુ આંસુ-આંચકો આપનારી વાર્તા સાથે જવાબ આપો છો. તે કંઈક સાથે વિક્ષેપ કરીને ક્ષણનો જાદુ બગાડે છે: “શું મને ખબર ન હોવી જોઈએ? મારી સાથે પણ એવું જ થયું!” અથવા "તમને લાગે છે કે આ ભયંકર છે. પરંતુ ગયા વર્ષે મારે જેમાંથી પસાર થવું પડ્યું તે સાંભળો.

નાર્સિસિસ્ટ અને સહાનુભૂતિ ધરાવતા સ્માર્ટ લોકો બંને પોતાના પર ધાબળો ખેંચવાનો પ્રયાસ કરીને પાપ કરે છે. નાર્સિસિસ્ટને હંમેશા ધ્યાન કેન્દ્રમાં રહેવાની જરૂર છે, જેના માટે તેઓ સતત સ્પર્ધા કરે છે. તેઓ તેમના માટે સહાનુભૂતિ દ્વારા વર્ગીકૃત થયેલ નથી, સહાનુભૂતિ દર્શાવવી એ પોતાની તરફ ધ્યાન આકર્ષિત કરવાની રીત સિવાય બીજું કંઈ નથી.

પ્રતિભાવશીલ સ્માર્ટ લોકો શ્રેષ્ઠ હેતુઓ ધરાવે છે, પરંતુ તેમને એવી રીતે વ્યક્ત કરો કે જે સ્પર્ધા અને સ્વ-કેન્દ્રિતતાનો ભોગ બને. મિત્રોના સમાન જૂથમાં, ચાલો નાર્સિસિસ્ટને સહાનુભૂતિ ધરાવતા સ્માર્ટ વ્યક્તિ સાથે બદલીએ. વિગતો પૂછવા અથવા ચિંતા વ્યક્ત કરવાને બદલે, તે અટકાવે છે: “શું મારે જાણવું જોઈએ નહીં? ગઈ કાલે હું મારા કૂતરાને લઈ જઈ રહ્યો હતો અને મને લગભગ એક ટ્રકે ટક્કર મારી દીધી હતી.” હેતુ સરળ છે: ધ્યાનનો એક ભાગ મેળવવા માટે. કમનસીબે, પ્રતિભાવશીલ સ્માર્ટ લોકો આવી ખામીને ધ્યાનમાં લેતા નથી, અને તેમની આસપાસના લોકો, એક નિયમ તરીકે, તેના તરફ આંખ આડા કાન કરે છે.

જો ઇન્ટરલોક્યુટર તમારા પર વિશ્વાસ ન કરે તો સાથીદારો, મિત્રો, કોઈ નોંધપાત્ર અન્ય અથવા તો માત્ર એક અજાણી વ્યક્તિ સાથે સામાન્ય વાતચીત પ્રાપ્ત કરવી અશક્ય છે. ત્યાં અનેક છે અસરકારક રીતો, જે તમને વ્યક્તિના વિશ્વાસના વર્તુળમાં ઝડપથી જોડાવા અને સાર્વત્રિક સન્માન પ્રાપ્ત કરવામાં મદદ કરશે.

1. જો તમને ખબર નથી કે કોઈ વ્યક્તિમાં વિશ્વાસ કેવી રીતે મેળવવો એક અજાણી વ્યક્તિ માટેપછી જ્યારે તેને મળો ત્યારે પહેલા તમારું નામ કહો. આ હાવભાવ હકારાત્મક છાપ બનાવશે, અને વાર્તાલાપ કરનાર સમજી જશે કે તમારી પાસે છુપાવવા માટે કંઈ નથી. જ્યારે ટેલિફોન નંબરોની આપલે કરવી જરૂરી હોય ત્યારે આ નિયમ તે કેસને પણ લાગુ પડે છે. તમારો ફોન નંબર છોડવાની ઑફર કરો અથવા બિઝનેસ કાર્ડપ્રથમ અથવા તમે તમારા નવા મિત્રનો ફોન નંબર માંગી શકો છો, પરંતુ માત્ર એક કાર્ય માટે. આ રીતે, તમે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને બતાવશો કે તમે કોઈ પણ સંજોગોમાં તેની અંગત જગ્યા પર આક્રમણ કરવાનો ઇરાદો ધરાવતા નથી અને તેના અંગત નંબરને નાની નાની બાબતો માટે અને દિવસના કોઈપણ સમયે કૉલ કરો.
2. જ્યારે પ્રથમ પરિચય થયો છે, ત્યારે તે સ્વીકારવું મહત્વપૂર્ણ છે સક્રિય ભાગીદારીવાતચીતમાં. જો સાથીદારોનું જૂથ કોઈ ઘટના અંગે ચર્ચા કરી રહ્યું હોય તો તમારે બાજુ પર ઊભા ન રહેવું જોઈએ. તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની વાર્તાઓને સાચા રસથી સાંભળો, તેને અવરોધશો નહીં અને પ્રથમ તક પર તેની સમસ્યાઓ પ્રત્યે નિષ્ઠાપૂર્વક સહાનુભૂતિ રાખો.
3. સલાહ આપવાનું ભૂલશો નહીં. એક સરળ સંમતિ એવી છાપ આપી શકે છે કે તમે ફક્ત તમારા વાર્તાલાપ કરનારને ઉદાસીનતાથી સાંભળી રહ્યા છો, પરંતુ ખરેખર તેની વાર્તાના સારને શોધી રહ્યાં નથી. જો તમે તેની જગ્યાએ હોત તો તમે શું કરશો તે અંગે સ્વાભાવિક અને અસરકારક સલાહ આપવાનો પ્રયાસ કરો. અને જો કોઈ સમયે આ વ્યક્તિ સલાહ માટે તમારી તરફ વળે છે, તો આ વિશ્વાસ મેળવવાની દિશામાં એક મોટું પગલું ગણી શકાય.
4. તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની ટેવોની નકલ કરવાનો પ્રયાસ કરો અને તેના શબ્દોમાં બોલો. એવું બને છે કે લોકો તેમના પોતાના પ્રકાર પર વધુ વિશ્વાસ કરે છે. તેથી, જો તમે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની જેમ વર્તે અને બોલો, તો તમે ઝડપથી વિશ્વાસ મેળવી શકો છો. પરંતુ આવી નકલ ખૂબ નિર્દોષ ન હોવી જોઈએ, જેથી કોઈ વ્યક્તિ તેને તેની મજાક તરીકે ન સમજે. જો તમારી રુચિઓ અને તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની રુચિઓ ઓછામાં ઓછા આંશિક રીતે એકરૂપ થાય તો તે સરસ રહેશે. ઉદાહરણ તરીકે, જો તમને સમાન સંગીત, પુસ્તક, દેશ, સંસ્કૃતિ વગેરે ગમે છે.
5. તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર સાથે પ્રમાણિક બનો. જો તમે ઈચ્છો છો કે કોઈ વ્યક્તિ તમારા પર વિશ્વાસ કરે તો તમારે તેને છેતરવું જોઈએ નહીં. નાની નાની બાબતોમાં પણ અસત્યનો દાણો ન હોવો જોઈએ. જો તમે તમારા વિશે કેટલીક બાબતો વિશે વાત કરવા માંગતા નથી, તો અવાસ્તવિક અને હાસ્યાસ્પદ વાર્તાઓ બનાવવાને બદલે, આમ કહેવું વધુ સારું છે. જૂઠાણું વહેલા અથવા પછીના સમયમાં જાહેર કરવામાં આવશે, અને વિશ્વાસ મેળવવાના તમામ પ્રયત્નો એકવાર અને બધા માટે પાર પાડવામાં આવશે.
6. તમારે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર સાથે તે લોકો સાથે ચર્ચા કરવી જોઈએ નહીં જેની સાથે તમે સારી રીતે વાતચીત કરો છો. નહિંતર, વ્યક્તિ નક્કી કરશે કે તમે અજાણ્યા લોકો સાથે તેની બધી વાર્તાઓ અને સમસ્યાઓ વિશે પણ ચર્ચા કરી રહ્યા છો. અન્ય લોકો અને ખાસ કરીને તમારા પ્રિય એવા વાર્તાલાપ કરનારના રહસ્યો ક્યારેય જાહેર કરશો નહીં.
7. તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર પર વધુ સ્મિત કરો, કારણ કે સ્મિત તમને સકારાત્મક સંદેશાવ્યવહાર માટે સેટ કરે છે.
8. વ્યક્તિગત જગ્યાનું ઉલ્લંઘન કરશો નહીં. તમારે વાતચીત દરમિયાન તમારા સંવાદને લાદવો જોઈએ નહીં અથવા તમારા વાર્તાલાપની ખૂબ નજીક ન આવવું જોઈએ, તેના હાથ, ખભા અથવા કપડાંને ખૂબ ઓછો સ્પર્શ કરવો જોઈએ. ઘણા લોકોને આ વર્તન મૂંઝવણભર્યું લાગે છે.

જો તમને વિશ્વાસ કેવી રીતે મેળવવો તે પ્રશ્નમાં રસ છે, તો પછી, સૌ પ્રથમ, તમારા હેતુઓ વિશે વિચારો. જ્યારે તમે પછીથી કોઈ વ્યક્તિને નુકસાન પહોંચાડવા માટે તમારી જાતને ઇરાદાપૂર્વક કૃતજ્ઞ કરો છો, ત્યારે તમારે જાણવું જોઈએ કે લોકો ભાગ્યે જ જાણે છે કે કેવી રીતે માફ કરવું અને ક્રૂર બદલો લેવાની સંભાવના છે. તેથી તમે વિશ્વાસ મેળવવાની પદ્ધતિઓનો ઉપયોગ કરો તે પહેલાં, તમને તેની જરૂર છે કે કેમ તે વિશે વિચારો.

આ સામગ્રી ડાઉનલોડ કરો:

(હજી સુધી કોઈ રેટિંગ નથી)

મનોવિજ્ઞાન પ્રોફેસર જેક શેફર ઘણા વર્ષો સુધીએફબીઆઈ માટે ખાસ એજન્ટ તરીકે કામ કર્યું અને અન્ય એજન્ટોને પ્રભાવ અને સમજાવટની તકનીકો શીખવી, જે કેટલીકવાર વ્યક્તિગત વશીકરણ વિના અકલ્પ્ય હોય છે. તેમના મતે, છે સુવર્ણ નિયમ, જેનો ઉપયોગ કરીને તમે કોઈપણ વ્યક્તિ પર જીત મેળવી શકો છો. અને તે આના જેવું લાગે છે: "તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને પોતાના જેવા બનાવો."

આ કેવી રીતે હાંસલ કરવું? અહીં જેક શેફરની 6 શ્રેષ્ઠ ટીપ્સ છે જે તેણે કામ અને જીવનમાં ઘણી વખત અજમાવી છે.

1. ભૂલ કરો

જ્યારે જેક શેફર નવા વર્ગને લેક્ચરનો કોર્સ શીખવવાનું શરૂ કરે છે, ત્યારે તે આકસ્મિક રીતે કોઈ શબ્દના ઉચ્ચારણમાં ભૂલ કરે છે અને વિદ્યાર્થીઓને પોતાને સુધારવાની મંજૂરી આપે છે. જેક કહે છે, "હું શરમાવાનો ડોળ કરું છું, તેમની વિચારણા બદલ આભાર માનું છું અને ભૂલ સુધારીશ."

તે આ ટેકનિકનો ઉપયોગ 3 ગોલ હાંસલ કરવા માટે કરે છે. પ્રથમ, જ્યારે વિદ્યાર્થીઓ શિક્ષકની ભૂલ સુધારે છે, ત્યારે તે તેમને વધુ આત્મવિશ્વાસ અનુભવે છે. બીજું, તેઓ માર્ગદર્શક સાથે વધુ મુક્તપણે વાતચીત કરવાનું શરૂ કરે છે. ત્રીજે સ્થાને, તેઓ પોતાને ભૂલો કરવા દે છે.

આ તકનીકનો ઉપયોગ કોઈપણ વ્યક્તિને જીતવા માટે કરી શકાય છે. ભૂલો કરો, તમારી અપૂર્ણતા બતાવો, લોકોને તમને સુધારવા દો. અને તેઓ તમારા માટે અનુકૂળ રહેશે.

2. લોકો સાથે પોતાના વિશે વાત કરો

આપણે આપણી જાત સાથે ખૂબ જ વ્યસ્ત છીએ અને આપણે જે લોકોને મળીએ છીએ તેમાં બહુ ઓછો રસ લઈએ છીએ. પરંતુ લોકોને ખુશ કરવા માટે, તમારે તેમનામાં નિષ્ઠાપૂર્વક રસ લેવાની જરૂર છે.

"તમે બે વર્ષમાં લોકોને તમારામાં રસ લેવાનો પ્રયાસ કરવા કરતાં લોકોમાં ખરા અર્થમાં રસ લઈને બે મહિનામાં વધુ મિત્રો બનાવશો." (ડેલ કાર્નેગી)

"જ્યારે લોકો પોતાના વિશે વાત કરે છે, પછી ભલે તે વ્યક્તિગત રીતે અથવા સોશિયલ મીડિયા પર, મગજમાં સમાન આનંદ કેન્દ્રો સક્રિય થાય છે સ્વાદિષ્ટ ખોરાકઅથવા પૈસા." (રોબર્ટ લી હોલ્ટ્ઝ)

આ બે અવતરણો દર્શાવે છે કે લોકોને જીતવા માટે તેમના વ્યવસાય વિશે વાત કરવી કેટલું મહત્વપૂર્ણ છે. તેમના કુટુંબ, જીવનચરિત્ર, બાળકો, આ અને તે બાબત પરના તેમના અભિપ્રાયમાં રસ રાખો અને કૃતજ્ઞતા, કેટલીકવાર બેભાન, તમને ખાતરી આપવામાં આવે છે.

3. ત્રીજા વ્યક્તિમાં ખુશામત આપો.

કેટલીકવાર સીધી ખુશામત ખૂબ કર્કશ લાગે છે. ઘણા લોકો તેમને લેવા અથવા અગવડતા અનુભવવા તૈયાર નથી. આવા કિસ્સાઓમાં, ત્રીજા વ્યક્તિની પ્રશંસાનો ઉપયોગ કરવો વધુ સારું છે.

ઉદાહરણ તરીકે, તમે એકાઉન્ટન્ટ અન્ના ઇવાનોવનાને કેટલીક તરફેણ માટે પૂછવા માંગો છો અને તમે નીચેના શબ્દસમૂહનો સમાવેશ કરો છો: "અન્ના ઇવાનોવના, માર્ગ દ્વારા, એચઆર વિભાગના વડાએ કહ્યું કે તમે અમારી કંપનીના સૌથી પ્રમાણિક કર્મચારી છો."

અલબત્ત, કેટલાકની પ્રશંસા કરવી જરૂરી નથી વ્યાવસાયિક ગુણો, કદાચ વ્યક્તિગત. ઉદાહરણ તરીકે, આની જેમ: "એચઆર વિભાગના વડા અન્ના ઇવાનોવના હજી પણ તમારી ડુંગળી સાથેની પાઈને યાદ કરે છે જે તમે તમારા જન્મદિવસ માટે લાવ્યા હતા."

4. સહાનુભૂતિ દર્શાવવાનું ભૂલશો નહીં.

દરેક વ્યક્તિ એ જાણીને ખુશ થાય છે કે તેને ધ્યાનથી સાંભળવામાં આવે છે અને તેની લાગણીઓ તેની સાથે શેર કરવામાં આવે છે. અલબત્ત, જો કોઈ વ્યક્તિ તેનો દિવસ કેવી રીતે મુશ્કેલ હતો તે વિશે વાત કરવાનું શરૂ કરે છે, તો તમારે વિલાપ ન કરવો જોઈએ: "શું ભયાનક છે, તમે ગરીબ વસ્તુ!" ખાસ કરીને જો તે તમારા બોસ છે.

એક સરળ નિવેદન જેમ કે: “હા, આજે તમારો દિવસ મુશ્કેલ હતો. તે કોઈને થતું નથી!” જો કોઈ વ્યક્તિ તમને કહે કે તે મુશ્કેલ કેસનો સામનો કરવામાં સક્ષમ હતો, તો તમે તેનો સારાંશ આ રીતે આપી શકો છો: “એવું લાગે છે કે આજે તમારા માટે બધું સારું થઈ રહ્યું છે. આ સરસ છે!"

આપણે ઇન્ટરલોક્યુટરને સમજાવવું જોઈએ કે આપણે તેની લાગણીઓ શેર કરીએ છીએ અને તેને સમજીએ છીએ. તે જ સમયે, જો તમે કોઈ વ્યક્તિને ટેકો આપવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો, તો તમારે તેના શબ્દોને સચોટ રીતે પ્રજનન કરવાની જરૂર નથી. વાર્તાલાપ કરનાર સાવચેત હોઈ શકે છે: તે પુનરાવર્તનને કંઈક અકુદરતી ગણશે.

5. એક તરફેણ માટે પૂછો

બેન્જામિન ફ્રેન્કલિને પ્રખ્યાત રીતે કહ્યું હતું: "જેણે તમારું એકવાર સારું કર્યું છે તે તમને મદદ કરવા કરતાં તમને મદદ કરવા વધુ તૈયાર છે." આ ઘટનાને બેન્જામિન ફ્રેન્કલિન અસર તરીકે ઓળખવામાં આવે છે. જે વ્યક્તિ અન્ય વ્યક્તિ પ્રત્યે દયા બતાવે છે તે તેની પોતાની નજરમાં વધે છે. એટલે કે, જો તમે કોઈ વ્યક્તિને ખુશ કરવા માંગતા હો, તો તેની તરફેણ ન કરવી તે વધુ સારું છે, પરંતુ તેની તરફેણ માટે પૂછવું. અલબત્ત, તમારે મદદ માટેની વિનંતીઓનો વધુ પડતો ઉપયોગ કરવો જોઈએ નહીં.

જેમ કે ફ્રેન્કલીને વિનોદી રીતે નોંધ્યું છે: "મચ્છી જેવા મહેમાનો ત્રીજા દિવસે ખરાબ ગંધ લેવાનું શરૂ કરે છે." એ જ લોકો માટે કહી શકાય જેઓ ઘણી વાર તરફેણ માટે પૂછે છે.

6. વ્યક્તિની પોતાની પ્રશંસા કરો

સામાન્ય ખુશામત અને ખુશામત વચ્ચે ખૂબ જ સરસ લાઇન છે, તેથી ઇન્ટરલોક્યુટરને પોતાની પ્રશંસા કરવી વધુ સારું છે. ઉદાહરણ તરીકે, કોઈ તમને આ વાર્તા કહે છે: "મેં આ પ્રોજેક્ટને બંધ કરવા માટે દિવસ-રાત કામ કર્યું છે." અહીં તમે કહી શકો છો: “હા, આ જરૂરી છે લોખંડ કરશે" તે લગભગ બાંયધરી આપે છે કે તમારા વાર્તાલાપકર્તા કંઈક આના જેવા જવાબ આપશે: “હા, સમયસર પ્રોજેક્ટ પહોંચાડવા માટે મારે સખત મહેનત કરવી પડી. હું ચોક્કસપણે એક મહાન કામ કર્યું. અહીં કહેવા જેવું કંઈ નથી.”

વ્યક્તિ પોતાના વખાણ કરવાની ક્ષમતા છે એરોબેટિક્સ. તેની પ્રેક્ટિસ કરો, લોકો માટે કંઈક સારું કરો. અને તમને તે ચોક્કસપણે ગમશે.

આ બધી સલાહ ચોક્કસપણે દંભ માટે કૉલ નથી. અમે તમને અન્ય લોકો માટે સારી વસ્તુઓ કરવામાં અને દરેક સાથે શાંતિથી રહેવામાં મદદ કરવા માંગીએ છીએ.

વિશ્વાસ ખરીદી શકાતો નથી - તે ફક્ત કમાવી શકાય છે. પરંતુ તે એક બાબત છે જ્યારે અન્ય લોકો તમને પ્રમાણિક, વિશ્વસનીય અને આદર લાયક, કારણ કે તમે ચોક્કસ વર્તુળોમાં તમારા માટે સારી પ્રતિષ્ઠા બનાવી છે. અને જ્યારે તમે તમારી જાતને અજાણ્યા લોકોમાં જોશો ત્યારે તે સંપૂર્ણપણે અલગ છે જે તમારા વિશે બિલકુલ જાણતા નથી. શું તમે અપેક્ષા રાખી શકો છો કે કોઈ રેન્ડમ વટેમાર્ગુ અથવા, કહો કે, સુપરમાર્કેટનો કેશિયર તમારી સાથે ઉષ્માભર્યો વ્યવહાર કરશે?

અલબત્ત તમે કરી શકો છો! તમે કદાચ એવા લોકોને મળ્યા છો કે જેઓ કોઈ કારણસર બહુમતીમાં વિશ્વાસ અને સહાનુભૂતિની પ્રેરણા આપે છે. તેમની પાસે છટાદાર દેખાવ નથી, તેઓ અલૌકિક કંઈ કરતા નથી અથવા કહેતા નથી, પરંતુ, તેમ છતાં, તેઓ પોતાને પ્રિય છે. અમે તમને ખુશ કરવા ઉતાવળ કરીએ છીએ: આ જાદુ નથી, પરંતુ માત્ર એક આચારસંહિતા છે, જેનું પાલન કરવાનું શીખ્યા પછી, આપણામાંના લગભગ કોઈપણ લોકો સાથે વાતચીત કરતી વખતે અદ્રશ્ય "પસંદ" એકત્રિત કરવાનું શરૂ કરશે.

નીચે કેટલીક ટીપ્સ છે જે એકદમ સરળ લાગે છે, પરંતુ દરેક જણ તે પ્રથમ વખત કરી શકતા નથી (તમને થોડી પ્રેક્ટિસની જરૂર પડી શકે છે). તો…

તમારા દેખાવની કાળજી લો

જે વ્યક્તિ અન્ય લોકો દ્વારા વિશ્વાસપાત્ર હોવાનો દાવો કરે છે તેણે ફેશનેબલ, ટ્રેન્ડી, ખૂબ મોંઘી વસ્તુઓ પહેરવાની જરૂર નથી. તે સરળતાથી જીન્સ, ફ્લિપ-ફ્લોપ અને સાદી સફેદ ટી-શર્ટ પહેરી શકે છે. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે કપડાં અને પગરખાં સ્વચ્છ અને વ્યવસ્થિત છે. તેમના માલિકે પણ સારી રીતે માવજત દેખાવા જોઈએ: ધોયેલા અને સરસ રીતે કોમ્બેડ વાળ, હાથ તથા નખની સાજસંભાળ સેટથી પરિચિત (આ પુરુષોને પણ લાગુ પડે છે). પ્રતિકૂળ ગંધ અસ્વીકાર્ય છે: ધૂમાડો, તમાકુનો શ્વાસ, મામૂલી પરસેવો અથવા વધારાનું કોલોન.

પહેરો... લેન્સ

ચેક વૈજ્ઞાનિકોએ તાજેતરમાં એક રસપ્રદ પ્રયોગ હાથ ધર્યો હતો: સ્વયંસેવકોને લોકોના ફોટોગ્રાફ્સ બતાવવામાં આવ્યા હતા. સંશોધકોએ માત્ર એક જ પ્રશ્ન પૂછ્યો હતો: સહભાગીઓ ફોટોગ્રાફ્સમાં અજાણ્યા લોકો પર કેટલો વિશ્વાસ કરે છે? પરિણામે, અમે એ શોધવામાં સફળ થયા કે બ્રાઉન-આંખવાળા લોકો બીજા બધા કરતાં પ્રથમ દૃષ્ટિએ વિશ્વાસ કરવા માટે વધુ તૈયાર છે.

આ પછી, સંશોધકોએ બીજો અભ્યાસ હાથ ધર્યો: તેઓએ સમાન લોકોના ચિત્રો બતાવ્યા, પરંતુ ફક્ત જુદી જુદી આંખોથી (ક્લાસિક ફોટોશોપ). વૈજ્ઞાનિકોની અપેક્ષાઓની પુષ્ટિ કરવામાં આવી હતી: સહભાગીઓની સહાનુભૂતિ ફરીથી ભૂરા આંખોવાળા લોકોને આપવામાં આવી હતી! જો કે, તે માત્ર મેઘધનુષનો રંગ નથી, પણ ચહેરાનો આકાર પણ છે, જે કાળી આંખોવાળા લોકોમાં વધુ સામાન્ય છે. જો કે, જો તમારી પાસે ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ ઇન્ટરવ્યુ અથવા મીટિંગ છે, અને કુદરતે તમને વાદળી અથવા લીલી આંખો, રંગીન લેન્સનો ઉપયોગ કરવાનો પ્રયાસ કરો. તે કામ કરશે?

તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની આંખોમાં જુઓ

કેટલાક કારણોસર, આ સત્યતાની નિશાની માનવામાં આવે છે, જો કે વેચાણ વધારવા માટે કોઈપણ તાલીમમાં આવી કુશળતા વિકસાવવામાં આવે છે. એક અથવા બીજી રીતે, મનોવૈજ્ઞાનિકો વાતચીતની શરૂઆતમાં જ વાર્તાલાપ કરનારને સીધી આંખોમાં જોવાની સલાહ આપે છે. દેખાવ ઉત્તેજક અથવા, તેનાથી વિપરીત, આક્રમક ન હોવો જોઈએ. તમારો ધ્યેય સામાન્ય તટસ્થ દેખાવ છે (પરંતુ અર્થહીન નથી, માછલીની જેમ).

પ્રેક્ટિસ બતાવે છે કે "સ્માર્ટ ચહેરો બનાવવાનો" સૌથી સહેલો રસ્તો એ છે કે વાર્તાલાપ કરનારની આંખોનો રંગ નક્કી કરવાનો પ્રયાસ કરવો. ધારો કે તેની પાસે વાદળી આંખો છે. હવે વાતચીત કરવાનું ચાલુ રાખતી વખતે વધુ ચોક્કસ શેડ નક્કી કરો. સંવાદ દરમિયાન, લાંબા સમય સુધી દૂર ન જોશો, પરંતુ તમારી આસપાસના લોકો તરફ ઝબકતી નજરે જોશો નહીં (જેમ કે પ્રખ્યાત કોમેડીનું પાત્ર કહે છે, "તમે મારામાં છિદ્ર ઘસો છો"). પરંતુ આ બે વિકલ્પો પણ દોડતી નજર જેટલા ખરાબ નથી. તે તમને તમારા વાર્તાલાપ કરનારની નજરમાં નર્વસ બનાવે છે, અથવા સંકેત આપે છે કે તમે તેને ધ્યાનથી સાંભળતા નથી.

આત્મવિશ્વાસ બહાર કાઢો

વિશ્વાસને પ્રેરણા આપવા માટે, વ્યક્તિએ શાંત અને આત્મવિશ્વાસ ધરાવવો જોઈએ. અતિશય મૂંઝવણ ચોક્કસપણે તમારી વિરુદ્ધ કામ કરશે, કારણ કે લોકો શક્ય તેટલી ઝડપથી અન્ય લોકોની સમસ્યાઓથી છુટકારો મેળવવાનો પ્રયત્ન કરે છે - અને શ્રેષ્ઠ રીતે તેઓ તમને કંઈક જવાબ આપશે જેથી તમે શક્ય તેટલી વહેલી તકે છોડી દો. તમે જેટલા નર્વસ હશો, તેઓ તમને મદદ કરવા માટે ઓછા તૈયાર હશે.

તેથી, જો તમે ઉતાવળમાં હોવ તો પણ, આંચકાજનક હલનચલન કરશો નહીં, અધીરાઈના સંકેતો બતાવશો નહીં, તમારા હોઠને ડંખશો નહીં અથવા ઝડપથી બોલશો નહીં. તમારે એવી રીતે વર્તવાની જરૂર છે કે જાણે તમારી પાસે “બધું નિયંત્રણમાં છે”, ભલે તમને કેટલીક નાની મુશ્કેલીઓ હોય. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે ખૂબ દૂર ન જવું અને ઉદાસીનતા સાથે શાંતને મૂંઝવવું નહીં. મધ્યમ સ્વર અને ઇરાદાપૂર્વક કાર્ય કરવાની ઇચ્છા મુશ્કેલ પરિસ્થિતિ- આ તે વલણ છે જે હંમેશા તમને અન્ય લોકો માટે પ્રેમ કરે છે.

તમારા હાવભાવ પર નિયંત્રણ રાખો

ખુલ્લી મુદ્રા વધુ આત્મવિશ્વાસને પ્રેરણા આપે છે. જો કે, જો વાર્તાલાપ કરનાર શરૂઆતમાં "બંધ" હોય, તો પહેલા સમાન પોઝ લેવો વધુ સારું છે - અને પછી, ક્ષણ પસંદ કરીને, તેને વધુ ખુલ્લામાં બદલો. ત્યાં એક ઉચ્ચ સંભાવના છે કે ઇન્ટરલોક્યુટર અર્ધજાગ્રત સ્તરઆને "આરામ" અને વધુ મૈત્રીપૂર્ણ બનવાના સંકેત તરીકે લેશે.

કોઈપણ રીતે, ઝૂકશો નહીં. પરંતુ તમે સ્લીપર ગળી ગયા હોય તેમ ઊભા ન રહો: ​​સીધા રહો, પરંતુ કુદરતી રીતે. તમારા માટે પરિચિત, આરામદાયક સ્થિતિને વળગી રહો અને શક્ય તેટલી ઓછી જગ્યા લઈને વિનમ્ર બનવાનો પ્રયાસ કરશો નહીં. તમારી આંગળીઓ વીંટો નહીં અથવા તમારા હાથને તમારા ખિસ્સામાં છુપાવશો નહીં - તેમને દૃષ્ટિમાં રાખવાનો પ્રયાસ કરવો વધુ સારું છે. આ તમારામાં વિશ્વાસનું સ્તર નોંધપાત્ર રીતે વધારશે.

મુદ્દા પર વાત કરો

લોકો તેના પર વધુ વિશ્વાસ કરે છે જે પોતાના વિશે માહિતી આપે છે, ઓછામાં ઓછું સરળ. તમે હેલો કહ્યા પછી, તમારે તમારું નામ કહેવું જોઈએ અને તમારી સમસ્યા અથવા પરિસ્થિતિનો સાર ટૂંકમાં જણાવવો જોઈએ. જો કે, યાદ રાખો કે વધુ પડતી બકબક અજાણી વ્યક્તિમાં અવિશ્વાસનું કારણ બને છે! મુદ્દા પર જ વાત કરો. હજી વધુ સારું, પ્રશ્નો પૂછો: ઇન્ટરલોક્યુટરને વધુ બોલવા દો, અને તમે જવાબો ધ્યાનથી સાંભળો.

જો તમે કંઈક ઑફર કરો છો, તો તે "કદાચ", "તમને ગમશે", "કોઈક રીતે", "જો તે કામ કરે છે" અને વિમ્પના અન્ય અભિવ્યક્તિઓ વિના, તે ખાસ અને વિશ્વાસપૂર્વક કરો. બોલ્ડ અને વધુ ચોક્કસ બનો, વાણીના અનિવાર્ય સ્વરૂપનો ઉપયોગ કરો, પરંતુ નમ્રતાથી આગળ વધશો નહીં. જો કોઈ વ્યક્તિને નામથી સંબોધવાની તક હોય (ઉદાહરણ તરીકે, તે બેજ પર સૂચવવામાં આવે છે), તો આ તક ગુમાવશો નહીં.

દયાળુ બનો

અમે અજાણ્યા લોકો સાથે થોડી શંકા સાથે વ્યવહાર કરવા ટેવાયેલા છીએ, હંમેશા સાવચેત રહીએ છીએ અને પકડવાની રાહ જોતા હોઈએ છીએ. પણ લોકો અમારી સાથે એ પ્રમાણે વર્તે છે! જો તમે વિશ્વાસને પ્રેરણા આપવા માંગતા હો, તો તમારે પહેલા અન્ય વ્યક્તિ સાથે વિશ્વાસ સાથે વ્યવહાર કરવો જોઈએ. સારું, અથવા ઓછામાં ઓછું નિષ્પક્ષપણે અને આદર સાથે, જે (મોટે ભાગે?) આપણામાંના દરેકને કારણે છે. તમારા તરફથી કોઈ સતર્કતા, કોઈ છુપાયેલ અથવા સ્પષ્ટ ધમકી હોવી જોઈએ નહીં.

તમારે કાનથી કાન સુધી નકલી સ્મિત કરવાની જરૂર નથી: અમે પશ્ચિમમાં રહેતા નથી, અને તે અહીંનો રિવાજ નથી. જો કે, જો તમે કોઈ અજાણી વ્યક્તિ સાથે નિષ્ઠાપૂર્વક અને મૈત્રીપૂર્ણ સ્મિત કરવામાં સક્ષમ છો, તો આ એક વધારાનો વત્તા હશે. "દરેક ફાયરમેન પર" ફરિયાદો અને હુમલાઓ વિના, ખુલ્લેઆમ વાતચીત શરૂ કરો. પછી અજાણી વ્યક્તિ તમારી સાથે માણસની જેમ વર્તશે ​​અને કદાચ મદદ કરવાનો પ્રયત્ન કરશે.

તરફેણ જીતવા માટે, તરફેણ મેળવવા માટે, વિશ્વાસને પ્રેરણા આપવા માટે - આ તે છે જે દરેક વ્યક્તિ જે સંચારને શક્ય તેટલું ઉત્પાદક બનાવવા માંગે છે તે માટે પ્રયત્ન કરે છે.

તમારી પાસે હંમેશા અન્ય લોકો સાથે મિત્રતા કરવા માટે સમય નથી, પછી તમે સરળ તકનીકોનો ઉપયોગ કરી શકો છો જે તમને ઝડપી પરિણામો પ્રાપ્ત કરવામાં મદદ કરે છે.

અન્ય વ્યક્તિને એવું અનુભવવા માટે કે વાર્તાલાપ કરનાર મૈત્રીપૂર્ણ સંબંધને પાત્ર છે, તમારે તેની કેટલીક લાક્ષણિકતાઓ - વિશ્વ દૃષ્ટિ, વર્તનની વ્યક્તિગત શૈલી વિશે જાણવાની જરૂર છે.

અને NLP “એડજસ્ટમેન્ટ” ટેક્નોલોજીનો ઉપયોગ કરીને આ ડેટાનો ઉપયોગ કરીને, તમે ઝડપથી સંબંધ (કનેક્શન) બનાવી શકો છો.

સંબંધ બાંધવાની મૂળભૂત બાબતો

"સંવાદ" તકનીકનો ઉપયોગ તમને અર્ધજાગ્રત સ્તર પર તમારા વાર્તાલાપમાં વિશ્વાસ સ્થાપિત કરવાની મંજૂરી આપે છે. પરિણામ હાંસલ કરવા માટે, તમારે અનુક્રમે વિવિધ સ્તરો પર આવા ઘણા ગોઠવણો કરવાની જરૂર છે:

• શરીરની સ્થિતિ અને ઇન્ટરલોક્યુટરની મુદ્રામાં અનુકૂલન;
• હાવભાવની નકલ કરવી;
• શ્વાસ સ્તર પર ગોઠવણ;
• વાણી ગોઠવણ;
• ઇન્ટરલોક્યુટર માટે મનોવૈજ્ઞાનિક ગોઠવણ.

દંભમાં કેવી રીતે ગોઠવવું

વિશ્વાસ સ્થાપિત કરવા માટેનું પ્રથમ પગલું તમારી મુદ્રાને સમાયોજિત કરવાનું છે. આ બિંદુ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની જરૂર નથી; શરીરની સ્થિતિમાં તમામ ફેરફારો કુદરતી હોવા જોઈએ. તેમને ઇન્ટરલોક્યુટરની પાછળ થોડો અંતર રાખીને કરવાની જરૂર છે. જો ગોઠવણ ધ્યાનાકર્ષક અને ક્રમિક હોય તો તે સારું છે.

હાવભાવ દ્વારા ગોઠવણની સુવિધાઓ

હાવભાવ દ્વારા, ઇન્ટરલોક્યુટર દર્શાવે છે કે તેની મનોવૈજ્ઞાનિક સ્થિતિમાં ચોક્કસ ફેરફારો થયા છે. જો તમે તેની હાવભાવ પ્રણાલી સાથે અનુકૂલન કરો છો, તો તમે ઊંડા બેભાન સ્તરે પ્રતિસાદ મેળવી શકો છો. તમારે બધા હાવભાવને સંપૂર્ણપણે કૉપિ કરવાની જરૂર નથી, ફક્ત તેમને પુનઃઉત્પાદિત કરો સામાન્ય દૃશ્યઅને દિશા.

તમારા શ્વાસને કેવી રીતે સમાયોજિત કરવું

જો ટૂંકી તાલીમ પછી મુદ્રામાં અને હાવભાવમાં કોઈ સમસ્યા ન હોય, તો પછી અન્ય વ્યક્તિના શ્વાસને અનુકૂલન કરવું સામાન્ય રીતે ખૂબ સરળ નથી. શ્વાસની હિલચાલની ઊંડાઈ અને તીવ્રતા બંનેનું પુનઃઉત્પાદન કરવું જરૂરી છે. મહત્વપૂર્ણ: ક્રોસ-ટ્યુનિંગ લાગુ કરવાની ભલામણ કરવામાં આવે છે, શરીરની હલનચલન સાથે ઇન્હેલેશન અને શ્વાસ બહાર કાઢવાનો પ્રતિસાદ આપે છે, ઉદાહરણ તરીકે, પેન્સિલને ટેપ કરીને તેમને ચિહ્નિત કરો.

ચોક્કસ વ્યક્તિની શ્વાસની લય શું છે તે બરાબર ઓળખવું મુશ્કેલ બની શકે છે, ખાસ કરીને નીચે બાહ્ય વસ્ત્રો, પરંતુ અવલોકનો ફળ આપે છે. છેલ્લા ઉપાય તરીકે, તમે વ્યક્તિના ખભા પર થપથપાવી શકો છો અથવા આલિંગન કરી શકો છો. સિંક્રનાઇઝેશન પૂર્ણ થયા પછી, ઇન્ટરલોક્યુટરને સમજવું અને તેને ચોક્કસ તરંગલંબાઇ પર સમજવું વધુ સરળ બનશે.

સ્પીચ ટ્યુનિંગ: સુવિધાઓ

ભાષણમાં, તમારે અશિષ્ટ શબ્દોની નોંધ લેવાની જરૂર છે, જો તે થાય છે, અને પછી સંવાદમાં તેનો યોગ્ય રીતે ઉપયોગ કરો, જે વાર્તાલાપના ભાગ પર સદ્ભાવનાના ઉદભવમાં પણ ફાળો આપશે.

જ્યારે સંચાર માટે એક આરામદાયક જગ્યા ઉભરી આવશે ત્યારે ગોઠવણ તે ક્ષણે પૂર્ણ થશે.

તે યાદ રાખવું અગત્યનું છે કે તે આ સ્તરે છે કે કોઈપણ ખોટી ક્રિયા, શબ્દ અથવા કાર્ય નિર્ણાયક બની શકે છે. આવી ભૂલ પછી, વિશ્વાસ પુનઃસ્થાપિત કરવો મુશ્કેલ હશે, જો અશક્ય નહીં.

મનોવૈજ્ઞાનિક ગોઠવણમાં ઘણા તબક્કાઓ શામેલ છે:

• ઇન્ટરલોક્યુટરની સ્થિતિ સાથે ભાવનાત્મક એકતા;
• તેની મૂલ્ય પ્રણાલીની સ્વીકૃતિ. તમે અન્ય વ્યક્તિ માટે મૂલ્યવાન વસ્તુઓનો સંપૂર્ણ અસ્વીકાર દર્શાવી શકતા નથી. તેથી, કોઈપણ નકારાત્મક મૂલ્યાંકનકારી નિવેદનોને બાકાત રાખવામાં આવે છે;
• ઇન્ટરલોક્યુટરની પ્રતિનિધિ સિસ્ટમ સાથે સુમેળ. શા માટે અગ્રણી ચેનલ જેના દ્વારા વ્યક્તિ માહિતી મેળવે છે તે નક્કી કરવામાં આવે છે? તેથી શ્રાવ્યને કહેવાની જરૂર છે કે તે સાંભળવામાં આવે છે, પરંતુ બાહ્ય લક્ષણો - હાવભાવ કરતાં દ્રશ્ય વધુ મહત્વપૂર્ણ છે. ગતિશીલ વ્યક્તિ તેની લાગણીઓ સાંભળે છે, તેથી તેની સાથે વાતચીત કરતી વખતે તમારે સહાનુભૂતિ અને સહાનુભૂતિ દર્શાવવા માટે સક્ષમ બનવાની જરૂર છે;
• ગોઠવણનો આગળનો તબક્કો એ ઇન્ટરલોક્યુટરની ક્રિયાઓની સંપૂર્ણ સ્વીકૃતિ અને મંજૂરી છે. કોઈપણ વ્યક્તિએ અર્ધજાગ્રત સ્તર પર તેના શબ્દો અને ક્રિયાઓનું મૂલ્યાંકન કરવાની જરૂર છે. જો તેને મંજૂરી મળે (હાવભાવ, શબ્દ, મુદ્રા), તો વિશ્વાસ ઝડપથી પ્રાપ્ત થશે.

બધી ચેનલો માટે એક જ સમયે ગોઠવણો કરવાની ભલામણ કરવામાં આવતી નથી. કાર્ય ક્રમિક રીતે હાથ ધરવામાં આવે છે અને કૌશલ્ય સ્વચાલિત સ્તરે વિકસિત થયા પછી જ. સમય જતાં, આવી સંચાર યુક્તિઓ આદત બની જાય છે અને તૈયારી વિનાના વ્યક્તિ માટે સંપૂર્ણપણે અદ્રશ્ય બની જાય છે, પરંતુ પરિણામો ખૂબ જ વાસ્તવિક પરિણામો લાવે છે.