Cómo redactar una oferta para vender un producto. Propuesta comercial de cooperación: aumentar las ventas.

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Una propuesta de venta es una carta que envía a clientes potenciales con la esperanza de cerrar un trato con ellos, o que envía a todos en un intento de atraer el interés. Es importante escribir su CP correctamente para obtener la máxima respuesta y no preocuparse por una baja conversión. Pero, ¿cómo hacer esto y qué debes evitar al crear una propuesta comercial?

Hay varios tipos de comprimidos. Se dividen según el grado de "preparación" y la preparación del destinatario potencial para recibir información de su empresa. Cuanto más "caliente" sea el lector, mayores serán las posibilidades de cerrar un trato o realizar una acción específica.

Caja de cambios básica o “fría”

Esta es una oferta que se envía literalmente a cualquier persona; solo se realiza una muestra mínima. Por ejemplo, el CP se envía únicamente a los propietarios de zoológicos de mascotas o a los directores de un taller de costura de bragas de amianto. Una oferta "fría" es un tipo de spam con la única diferencia de que, en realidad, puede resultar útil para algunos de los destinatarios. Enviado a cualquier persona que pueda (o no) estar interesada en un producto, servicio o producto. El número de destinatarios supera los miles, si no las decenas de miles.

La única ventaja de una oferta comercial “fría” es su enorme alcance de audiencia. Entre cientos de personas, quizás al menos alguien esté interesado en el servicio propuesto y responda a la carta.

Por supuesto, también existen desventajas. Y son significativos:

1. Ninguna oferta personal. A un cliente potencial le gusta que se dirijan directamente a él. Y si ve que la carta está destinada a un público amplio, probablemente la tirarán a la basura.
2. Alta probabilidad de fracaso. A nadie le gusta el spam. Además, muchos trabajadores y empresarios le temen. ¿Qué pasa si hay un virus terrible que devorará todos los archivos de trabajo importantes y los guardados del solitario? Por lo tanto, debe estar preparado para que al menos la mitad de los destinatarios ni siquiera abran la carta, sino que la envíen inmediatamente a la papelera.
3. Probabilidad de terminar en Spam. Se desprende del punto anterior. Pero esto amenaza con graves consecuencias para la empresa: el sitio puede simplemente bloquearse. Buzón empresa, y será difícil eliminar la prohibición.
4. La necesidad de interesar de inmediato. Por lo tanto, es necesario incluir el máximo significado en un mínimo de texto. Y esto es muy difícil: nadie leerá un CP largo y tedioso, y sin un título atractivo, nadie lo abrirá.

Consejo: incluso las propuestas “frías” deben enviarse a un público más o menos preparado (o al menos potencialmente interesado).

Por ejemplo, si vende pitones y víboras al por mayor, entonces debería buscar una base de datos de propietarios de zoológicos interactivos con terrarios y enviarles su oferta. Habiéndolo hecho previamente lo más informativo y conciso posible (sin comprometer el significado).

1. Más conciso. Nadie leerá un minilibro sobre lo buena que es su empresa. 1-2 páginas de texto informativo son suficientes.
2. Más brillante. No, no se trata de expresiones inusuales. Estos son hechos y cifras respaldados por gráficos llamativos. Esto se te quedará grabado en la cabeza. Lo más importante está arriba. Trabajamos según el principio de la “pirámide invertida”.
3. Más rentable. Piensa en cómo puedes ayudar al cliente. Es mejor utilizar el "principio tú". No escriba lo que el servicio/producto puede hacer. ¿Y qué aportará la adquisición al comprador?
4. Durante. Si ofrece, por ejemplo, la redacción de trabajos finales y disertaciones, no debe enviar el CP en julio-agosto. Es mejor hacer esto en octubre-noviembre, cuando los estudiantes ya han decidido los temas y están buscando formas de facilitarles la tarea.

Naturalmente, un buen CP debe contener todos los elementos estructurales (o al menos la mayoría de ellos), de los que hablaremos a continuación.

CP personal o “caliente”

Este tipo de propuesta comercial se envía a un cliente ya preparado. Por ejemplo, tras una rueda de prensa o una conversación directa con el directivo o propietario de la empresa. Una ventaja importante es que sabes lo que necesita el destinatario. Y el destinatario sabe que le enviarás una oferta y la esperará.

Una oferta comercial "candente" puede tener un volumen mucho mayor: al menos entre 15 y 20 páginas. Pero hay que justificarlo. Por ejemplo, cuando se necesita enviar artículos específicos de bienes o servicios con precios para que el cliente pueda familiarizarse.

La tasa de apertura de propuestas "candentes" y el número de respuestas a ellas es mucho mayor que la de cualquier otro tipo de propuesta. Pero para enviarlo es importante establecer contacto previo con el cliente. Por ejemplo, algún evento o llamadas/CP “en frío”.

Antes de redactar una propuesta, conviene hablar con el cliente para conocer el mayor número posible de sus “dolores” y descubrir qué información le interesa. Esto le permitirá crear un producto estrictamente individual que le hará pensar en cerrar un trato.

CP “cálido”: opción media

Esta opción es algo entre una oferta "fría" y "caliente". Se envía a un cliente que ya conoce la empresa al menos superficialmente. Y sabes que tu propuesta puede solucionar algunos de sus problemas. Pero al mismo tiempo, el propio cliente no muestra mucho interés.

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La tarea de un CP "cálido" es aumentar el interés y animar al destinatario a seguir contactando (llamada o carta de respuesta). Este enfoque se considera personal, pero está dirigido más a aumentar el interés en la empresa que a cerrar un trato directamente.

Es necesario observar dos aspectos a la vez a la hora de elaborar dicha propuesta:

• del CP “frío”: brevedad, brillantez, beneficio;
• Del CP “caliente”: centrarse en un cliente específico, conocimiento de sus “dolores”.

Es mucho más probable que obtenga una respuesta. Pero recuerde, el cliente todavía no está del todo interesado en sus servicios, aunque esté familiarizado con la empresa o haya conocido/contactado con el gerente. Y por eso es importante interesarle.

Estructura de una buena propuesta comercial

Casi todos los CP de cualquier grado de "calentamiento" siempre corresponden a ciertos patrones. Esto no es malo: al fin y al cabo, una buena estructura y los elementos necesarios siempre influyen en la eficiencia. A continuación se detallan los apartados que deben incluirse en el CP.

Es importante resaltar todos los bloques con diseño. Recuerde que su cliente puede ser muy Persona ocupada. Y simplemente no tendrá tiempo para leerlo todo. Es importante que con un vistazo rápido pueda resaltar las cosas más necesarias: PVU/oferta, datos de contacto, números y datos. Dependiendo del tipo de compresor, esta lista se puede complementar con bloques adicionales. Pero no tiene sentido eliminar nada de esta lista: estos son bloques probados en el tiempo.

Por supuesto, todo esto es más adecuado para CP "fríos" y "cálidos", ya que en los "calientes" el cliente quiere ver servicios, bienes y precios específicos. Pero a veces es útil combinar.

En qué pensar antes de elaborar una propuesta

Antes de sentarte y empezar a escribir una propuesta comercial, debes detenerte y pensar. Debe responder algunas preguntas usted mismo, como persona que ofrece un producto o servicio a alguien. Esto es importante para no cometer errores al crear un CP.

¿Qué preguntas necesitas responder por ti mismo?

1. ¿Cuál es el público objetivo?
2. ¿Qué dolor tiene el potencial receptor?
3. ¿Qué puede ofrecer la empresa para solucionar este dolor?
4. ¿Cómo te ayudará esta propuesta a lograr lo que deseas?
5. ¿Por qué el lector realmente necesita el producto?
6. ¿Qué puede ayudar al destinatario a tomar una decisión a favor de la empresa?
7. ¿Qué podría impedirle hacer esto y cómo se puede evitar en el texto?
8. ¿Cómo motivar al destinatario a realizar la acción objetivo?

Estas ocho preguntas le permitirán crear un retrato del público objetivo, resaltar su problema e imaginar aproximadamente qué propuesta puede solucionarlo.

Recuerda que estás ofreciendo a un cliente potencial no sólo un producto, sino una solución a algún dolor.

Título

Es bastante lógico que no puedas ir a ningún lado sin él. El título debe ser brillante, intrigante e inusual. Debería utilizarse inmediatamente un beneficio para el lector o alguna figura llamativa. Pero sin amarillez. Nadie se dejará engañar por "¡el 99% de los destinatarios ganaron un millón en 24 horas!" ¡Pruébalo también! Moderadamente, sin sobreactuar. ¿Cuál podría ser el título?

1. Provocación al dolor. "¿Por qué sigues sentado sin clientes?"
2. Pregunta y respuesta. “¿Les faltan compradores? ¡Le mostraremos cómo atraer la atención hacia su empresa!
3. Misterio o intriga. "El secreto para una mejor publicidad para su negocio."
4. Número. “7 formas de hacer buena publicidad para tu negocio.”
5. Garantizar. " La agencia de publicidad N: ¡obtendrás una conversión del 23% o te reembolsaremos tu dinero!

Idealmente, el título ya debería reflejar el PVU u oferta. Es decir, se revela el principal beneficio que será de interés para el destinatario. Vale la pena recordar que el encabezado se coloca en la línea de asunto de la carta. Esto es lo primero que verá el destinatario. En el caso de CP “frío” y algo de CP “cálido”, determina si el cliente abrirá la carta.

encabezado de carta

Elaboración formal de una propuesta comercial. Debes colocar un logo con el nombre de la empresa aquí (en la esquina izquierda). A la derecha debe haber un bloque de datos y contactos oficiales: el nombre completo de la empresa, INN, OGRN, KPP, etc.

Es recomendable indicar la dirección completa y datos de contacto (correo, teléfono). Vale la pena recordar que este sombrero no debe llamar la atención. Lo principal es interesar al lector. Y siempre tendrá tiempo para desplazarse hacia arriba y familiarizarse con los contactos.

Subtitular

Viene después del encabezado con contactos. A menudo duplica completamente el título indicado en la línea de asunto de la carta. Este es un paso completamente justificado; después de todo, es importante "enganchar" al lector. Pero será mejor si el subtítulo se difunde más o continúa la idea del título.

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Es importante resaltarlo gráficamente para que aún con todas las ganas el lector no se pierda esta línea de texto.

Propuesta única de venta

De lo contrario se llama oferta. Ésta es el arma principal para atraer un cliente. La esencia por la cual el cliente leerá el texto. Si no hay PVU, entonces el comprimido se puede tirar a la basura de forma segura; no tiene ningún valor. Cuanto más cerca del principio del texto se encuentre la oferta, mayor será el interés. De hecho, es necesario resaltarlo con gráficos para que, incluso con un vistazo rápido, el lector no se lo pierda.

PVU es lo que ofreces al cliente. Al mismo tiempo, es importante presentarlo de tal forma que el destinatario sienta todos los beneficios. Es decir, utilice el "principio usted".

Por ejemplo, "¡Al trabajar con nosotros, ahorrará el 36% de su presupuesto publicitario y obtendrá la misma cantidad de clientes!"

Convencer al lector

Si la oferta interesa al lector, éste empieza a pensar: “sí, esto realmente no me molestaría”. Pero ahora la tarea es interesarle por los servicios de la empresa que le envió la oferta.

Para esto puedes usar:

1. Una breve descripción de la empresa. Literalmente dos o tres líneas. ¡Sin plantillas como “X años en el mercado”, “empresa dinámica” y otras! Es mejor escribir que la empresa abrió en tal o cual momento, o que tantos clientes salieron satisfechos, etc.
2. Números. ¿Cuánto porcentaje ahorrará el cliente, cuántos días le llevará terminar todo, etc.? ¡Importante! Es mejor utilizar números impares como 58, 14, etc. Son poco convencionales, lo que los hace atractivos.
3. Datos. A menudo asociado con números. Por ejemplo, cuántos productos produce y cuántas ganancias aportan a sus clientes.
4. Casos. Proyectos listos para usar y terminados que se pueden mostrar, o soluciones a cualquier problema.
5. Prueba social. Esto incluye reseñas de clientes agradecidos, menciones marcas famosas, colaborando contigo. También puedes utilizar valoraciones o premios en concursos.
6. Lista de beneficios menos significativos que no fueron incluidos en la PVU (2-3).
7. Ánimo. Por ejemplo, un servicio adicional con descuento o gratuito, o algún producto como regalo por un pedido.
8. Garantizar. No sólo el banal “te devolveremos el dinero”, sino algo original como “lo reharemos gratis si no te gusta”.

Es importante no exagerar con la persuasión. Y bajo ninguna circunstancia mientas. Si haces una declaración, debe ser posible probarla.

Esto también incluye cerrar la objeción. Mientras lee, lo más probable es que el lector tenga preguntas. Y es importante responderlas de inmediato. Por ejemplo, después de la expresión "ahorrará el 27% del presupuesto", inmediatamente se interesará: ¿exactamente cómo? Y vale la pena responder esto.

¿Cómo se determina qué preguntas deben responderse? Escriba el PC en sí, luego entrégueselo a dos o tres personas para que lo lean y pregunte las preguntas que tuvieron al leerlo. Luego responda las más frecuentes/importantes.

limitador

A la gente le encanta competir y no le gusta que no consigan algo. Por tanto, es importante limitar el tiempo de la cotización. Esto estimulará el deseo de realizar un pedido o escribir al gerente si el cliente necesita el servicio aunque sea un poco.

Las ventas se basan en este principio: aquí no sólo es importante la reducción del precio, sino también la disponibilidad limitada de los productos que se venden. El mecanismo se activa inmediatamente: “Es muy barato, pero puede que no lo consiga. ¡Lo tomaré urgentemente!

Hay dos tipos de limitadores:

1. Temporizadores. Un límite de tiempo determinado, tras el cual finalizará la promoción, aumentará el precio, se detendrá el servicio, etc.
2. Cantidad de bienes. Un cierto límite de artículos/paquetes de servicios, que no se repondrán.

El limitador es especialmente importante para ofertas comerciales "frías". Porque en el caso de comunicaciones "calientes", el gerente puede simplemente volver a llamar al cliente, preguntarle si recibió la carta y aclarar algunos puntos. Para las personas "frías", ese lujo no está disponible y la respuesta queda sólo en la conciencia del cliente. Lo máximo que se puede hacer es repetir el envío pasado un tiempo. Pero esto es arriesgado porque puede quedar atrapado en un filtro de spam.

Llamada a la acción

Ahora que has interesado y motivado al destinatario, debes terminarlo. Para ello se utiliza una llamada a la acción específica. Solo puede haber uno.

Es importante decidir a qué se dirige la propuesta comercial: un pedido, una llamada, una respuesta, etc. Y reflejar esta acción específica en la convocatoria. Por ejemplo, "llámenos para aclarar los detalles y solicitar un servicio" o "simplemente envíe su número de teléfono en una carta de respuesta y le devolveremos la llamada".

¡Importante! Utilice el modo imperativo. ¡Y nada de “si” o “podría”! Esto le da al lector tiempo y oportunidad para considerar si necesita su servicio. Y para una acción dirigida es como la muerte.

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Contactos

Vale la pena duplicar el contacto principal bajo el llamado a la acción. Una persona motivada actúa impulsivamente. Y dos segundos más mientras busca contactos en el encabezado de la carta pueden distraerlo o calmarlo. Por lo tanto, no está de más indicar nuevamente su correo electrónico o número de teléfono.

PD ¡No te olvides de él!

Un elemento importante de la escritura es la posdata. Da la sensación de que él escribió la carta. un hombre real, que también sabe olvidar. P.D. le permite duplicar cualquier declaración o beneficio, recordándolo al lector y además motivándolo.

También puedes indicar algún otro bono en la posdata. Como por ejemplo lo hice yo Steve Jobs en las presentaciones de nuevos productos Apple, después de la presentación en sí, como si recordara algo y dijera “y una cosa más…”, tras lo cual mostró algo realmente grandioso.

Bloques de caja de cambios adicionales

Algo que simplemente no se puede incluir en ninguna propuesta. Pero a veces esos bloqueos son irremplazables. ¿Qué incluye esto?

1. Listado de productos y sus características. Es necesario para composiciones "calientes", pero no vale la pena meterlo en composiciones "frías" y "cálidas".
2. Listado de clientes satisfechos. Es especialmente bueno si entre ellos hay marcas famosas o personalidades famosas.
3. Bloque de preguntas y respuestas. Muy adecuado para cerrar objeciones, pero no para todos los CP (en las "calientes" casi ya no desempeñan ningún papel; el cliente ya sabe qué esperar de usted).
4. Enlaces a reseñas/calificaciones/artículos en los medios, etc. Completamente opcional, pero en ocasiones puede ser necesario para no quedar infundado.

En principio, podemos quedarnos ahí. Esto será suficiente para interesar a casi todos los lectores.

8 asesinos de argumentos de venta

Si quieres crear un CP realmente bueno, nunca debes cometer los siguientes errores:

1. Larga descripción de la empresa. Después de todo, usted está ofreciendo comprar/pedir no la empresa en sí, sino un producto o servicio específico. ¡Así que escriba sobre ello y no reimprima la historia de la empresa!
2. Texto de plantilla. Toda clase de " mejores productos en el mercado”, “la empresa está entre los diez primeros del mundo” y otras ya no son pegadizas. Nadie les cree. De esta manera no es necesario ocupar espacio de texto útil.
3. Varios bienes y servicios en un CP, si no se complementan entre sí. Una propuesta es sólo una propuesta para ser específica. No se puede vender una excavadora y un cuadricóptero al mismo tiempo: tienen públicos objetivos completamente diferentes.
4. Halagos y elogios excesivos. El cliente no es tonto. Él entenderá que quieres engatusarlo o engatusarlo y no le gustará. Eso sí, si no padece un narcisismo en fase avanzada.
5. Estilo complejo. El CP debe ser comprensible para cualquier persona y para el propietario. Corporación internacional, y secretario de un pequeño empresario individual rural. Escribe de forma más sencilla, más breve y más clara.
6. Demasiada información. Si cada frase contiene algún tipo de cifra o hecho, o incluso varios, esto es malo. Dé sólo los datos más importantes. Porque de lo contrario el lector se confundirá.
7. Muy poca especificidad. Deje agua para que los estudiantes escriban sus diplomas. La propuesta comercial debe ser específica y “seca”, con toda la información necesaria.
8. Longitud excesiva de la caja de cambios “fría”/“caliente”. Nadie leerá hojas de 5 a 7 hojas. Cuanto más breve (sin sacrificar el contenido informativo), mejor.

Si evita estos ocho errores, redactará una propuesta comercial verdaderamente espectacular. Por supuesto, es imposible garantizar la conversión; depende de muchos factores. Pero al realizar CP de la más alta calidad, aumentará la probabilidad de una respuesta. Y no olvide darle un hermoso formato al texto; esto aumentará las posibilidades de éxito.

Muestras de propuestas comerciales.

Mira cómo otras empresas crean CP y haz el tuyo propio basándose en ellos. Descarga un modelo de propuesta comercial y haz lo que quieras.

	« La agencia de publicidad» Muestra de propuesta comercial de una agencia de publicidad.
	« Desarrollo y creación de sitios web.» Muestra de propuesta comercial de agencia web para desarrollo de sitios web.
	« Servicios Legales» Modelo de propuesta comercial para un despacho de abogados.
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En el proceso de elaboración y envío de una propuesta comercial absolutamente cada etapa es importante, por eso hoy elegimos este tema. Te diré exactamente a qué puntos debes prestar atención antes, durante y después de desarrollar una propuesta comercial.

Cuando trabajo con clientes en el segmento B2B (business to business), no importa dónde comencemos la cooperación, tarde o temprano llega el momento en que necesitamos prepararles una propuesta comercial, porque este documento es relevante y todavía está ampliamente extendido. utilizado en diferentes situaciones.

Comencemos con una pregunta provocativa. ¿Qué es una oferta comercial?

De hecho, cada uno se lo imagina de manera diferente, por lo que la frase “ahora te enviaremos una propuesta comercial” puede resultar tan ambigua que incluso resulta difícil entender qué obtendremos al final.

A veces, en lugar de una oferta comercial, envían listas de precios en 20 hojas. Quizás en menos hojas, pero eso no las hace más legibles y comprensibles.

Y a veces envían una carta sobre una “empresa joven y en desarrollo dinámico”, en la que es casi imposible captar la esencia. Por qué le ocurrió a la persona, él tampoco puede entenderlo.

Entonces, ¿qué es una propuesta de negocio? Cada uno lo sabe, cada uno imagina a su manera. Ahora no daré una definición académica, no porque no la haya, sino porque así es como debería verse, ahora lo entenderemos durante el webinar, viendo la estructura y entendiendo dónde y cómo se debe enviar.

¿Qué hacer antes de redactar una propuesta comercial?

¿A quién le escribimos?

Comencemos con la primera etapa. Antes de redactar una propuesta comercial, debemos entender a quién se la enviaremos. ¿A quién apuntamos? ¿Quién será el destinatario? No debemos enviarlo "a la aldea del abuelo", debemos entender claramente quién lo recibirá: el dueño de la empresa, el director, el alto directivo, el comercializador y tal vez el jefe de contabilidad.

Si está escribiendo una propuesta para su negocio, entonces tiene una idea de a quién le está escribiendo. Si eres redactor publicitario, definitivamente deberías consultar con tu cliente quién toma la decisión del otro lado.

¿Cuándo recibirá una persona su CP? Calculamos posibles situaciones.

El siguiente paso es entender en qué situación se recibirá una propuesta comercial. Sí, ahora estamos hablando de que, por regla general, lo enviamos por correo electrónico. Pero a KP también se le da la mano durante una reunión, cuando ya ha pasado, cuando la situación ya es un poco diferente y la gente se conoce.

Los CP también se envían por correo. Entonces debes prestar atención a algunos puntos importantes.

¿Qué tan cálida será tu audiencia?

El siguiente punto que necesariamente se incluye en el análisis del público objetivo es la “calidez del cliente”. Se puede enviar una oferta comercial a clientes fríos que aún no saben nada sobre su empresa, su oferta o su producto. También a clientes que quizás ya sepan algo, con los que ya hemos tenido negociaciones preliminares. Dependiendo de esto, en el contenido de su oferta comercial proporcionará detalles o viceversa; más información general, según el cual recién están empezando a conocerte.

Hacemos análisis de la competencia.

El siguiente paso se puede llamar aproximadamente "descubra todo sobre sus competidores". Si este es tu negocio, te resultará más fácil. Estás en este entorno, entiendes quién está a tu alrededor y qué están haciendo. Si eres redactor, definitivamente debes preguntarle a tu cliente para que todo lo que sepa te lo cuente.

¿Por qué es esto necesario? Debes entender claramente tu lugar en el mercado, en qué te diferencias, cuál es tu oferta. mejores ofertas competidores. Es esta información la que formará la base de la propuesta comercial.

Decidir la oferta: ¿servicio/producto/colaboración?

El siguiente paso es que debes decidir qué ofrecerás en esta propuesta comercial: 1 producto, 1 servicio o cooperación en general. Esta decisión se toma en base a los primeros 4 puntos que analizaste, la situación.

Por ejemplo, tienes una empresa que ofrece muchos servicios. Pero ahora ha elegido un público objetivo limitado, lo ha segmentado y desea ofrecerles un solo servicio. Como muestra la práctica, la mejor respuesta se encuentra en ofertas comerciales con un producto (grupo de productos) o un servicio.

Pero, si recién estás ingresando al mercado y necesitas darte a conocer, presentarte, puedes preparar una propuesta de cooperación. En él, simplemente hablas de tu empresa y de los servicios que prestas. En este caso, puedes indicar la lista completa de tus servicios, pero asegúrate de indicar por qué es más rentable trabajar con tu empresa.

¿Qué hacer si el servicio es único y no hay nada con qué compararlo?

En este caso, una de las opciones aceptables para una propuesta comercial es aprovechar la presentación de su servicio. Necesita contarnos más sobre la esencia de su servicio. Porque, por regla general, si un servicio es único, es nuevo. Por ejemplo, el servicio que creó es nuevo programa o alguna nueva solución. Entonces su oferta comercial definitivamente incluirá Breve descripción qué es y por qué el consumidor necesita el servicio.

A menos que su servicio sea único, debe concentrarse no en explicar cuál es su servicio, sino en qué hacen él y su empresa mejor que sus competidores.

Al realizar una oferta, describimos la solución al problema del cliente.

Lo último de etapa preparatoria— necesitas decidir sobre qué escribir. En las formulaciones “qué escribir” y “sobre qué escribir” veo la siguiente diferencia: “qué escribir” es cuando ofrecemos un producto, servicio o cooperación. Y "sobre qué escribir": debe comprender qué es importante para su cliente potencial. Debes describir su problema real para que sienta que entiendes de lo que estás hablando. Y para que sienta que tú puedes solucionarlo. Que tu servicio o producto sea muy necesario para él.

Esta comprensión del problema real también se convertirá en la base para redactar una propuesta comercial, porque liderarás todos sus elementos estructurales para demostrar que esa es la solución al problema de tu cliente potencial.

Sólo por diversión, aquí tienes una breve explicación de por qué dedicas tanto tiempo a prepararte. Tanto un empresario como un redactor pueden dedicar entre 3 y 4 días a prepararse. Quizás más, dependiendo de las características del negocio (qué tan complejo y competitivo sea).

Estructura de oferta comercial

Una vez que hayamos respondido a todas las preguntas (preferiblemente por escrito, en formato de respuestas a las preguntas del brief), nos sentamos a redactar una propuesta comercial. Lo que más me gusta es este enfoque: primero, conociendo toda la estructura y todo lo que debería estar allí, dibujamos todos los bloques, luego los conectamos y hacemos que el texto se lea de una vez.

Estructura. ¿Qué elementos debe contener?

Título

El primer elemento de cualquier texto es el título. Empecemos por lo que no debería estar en el título.

A menudo se encuentran los siguientes titulares: “Oferta comercial”. ¿De qué se trata este título?

“Estimados damas y caballeros”, “Estimado Pyotr Petrovich”: estos no son titulares. Sí, quizás este sea el comienzo de una carta en un estilo formal, pero con títulos así es muy difícil llamar la atención, mostrarle al lector que ahora hablarás sobre su problema y cómo ayudarás a resolverlo.

Los esquemas más comunes en los que se basan los títulos:

Del problema del cliente.

De la solución al problema que propones.

De beneficio.

Es posible el diseño “título + subtítulo”.

Te lo mostraré con ejemplos.

El primer epígrafe es la propuesta comercial de la empresa auditora que ofrece el servicio. auditoria de impuestos. Esta cifra es absolutamente real; se trata de las multas que puede recibir una empresa si se descubren infracciones fiscales graves. Por tanto, este problema es real para el cliente.

El siguiente título es la misma empresa de auditoría, diferente servicio de auditoría.

Los beneficios se basan en lo que la empresa quiere: ganar o ahorrar dinero. Todos los demás beneficios se basarán, de una forma u otra, en estos dos básicos. Por lo tanto, si tiene un producto o servicio de este tipo, conoce los números y no será infundado, puede indicar la cantidad con seguridad: los números funcionan con fuerza y ​​​​funcionan. Mire estos ejemplos para ver cómo se utilizan los números y los beneficios.

Oferta

El siguiente elemento que viene después del título y subtítulo es la oferta. Una oferta es su ventaja competitiva más fuerte. El más fuerte, el más poderoso, a partir del cual quiere demostrarle a un cliente potencial que usted es para él la mejor contraparte, la mejor solución al problema.

Mira la diapositiva. El primer párrafo es la oferta. Si nuestro titular dice: "Le ayudaremos a obtener 2.000 rublos de beneficio neto de cada cliente", el subtítulo explica cómo podemos hacerlo: ""Impermeable" le ofrece nuevo uniforme cooperación. Sabemos cómo aumentar su cheque a 6.000 rublos por cada comprador de pañales y le proporcionaremos todo lo que necesite”.

Lo mismo en siguiente ejemplo. Verás que se va descifrando la unicidad de la oferta, que luego se plasmará en la propuesta comercial. Todo esto se hace al principio para que el lector pueda entender inmediatamente lo que se dice. Y luego lo convenceremos de que nuestra oferta es rentable y necesita trabajar con nosotros.

Aquí hay otro ejemplo de una oferta. Primero vemos el titular y luego pasamos suavemente a la oferta. Descifremos cómo podemos brindar lo que dijimos en el título. Se trataba de una propuesta comercial para una empresa que ofrecía regalos originales.

Introducción de la Compañía

El tercer bloque es la presentación de la empresa; puede cambiar de lugar con el cuarto (lo demostraré más adelante). Siempre lo enciendo y pienso que debería estar ahí. La lógica aquí es la siguiente: después de haberle dicho lo que podemos hacer por usted, inmediatamente surge la pregunta: "¿Quién eres?" Aquí debemos presentar nuestra empresa. Pero no con las palabras "joven, dinámico empresa en crecimiento”, pero díganos por qué somos mejores, por qué necesita trabajar con nosotros, por qué nuestros servicios serán mejores.

Muestre hechos, muestre fechas, muestre números, dependiendo de lo que haga. Por ejemplo, así se veía el bloque "acerca de la empresa" en una propuesta comercial para una empresa que se dedicaba a la organización de viajes (industria turística, agencia de viajes). Indicaron qué excursiones, en qué ciudades organizan, la duración del recorrido, es decir, toda la información básica que fuera de interés para el cliente potencial. Esta fue una oferta que se envió a las empresas. Para que directores de grandes empresas organicen un viaje con sus subordinados para motivar a los empleados.

Así podría ser la propuesta de una empresa que se dedica a la forja en caliente. Buscaba socios que también ofrecieran sus productos.

"¿Por qué sus clientes estarán satisfechos con nuestro trabajo?" Aquí, en el proceso de presentación de la empresa, es importante demostrar que "no se arrepentirá si comienza a cooperar con nosotros". Se utilizaron números como la fecha de inicio de la empresa, la experiencia de los artesanos, garantías, etc. Todo ello se convirtió en el bloque de “presentación de la empresa”.

Sus ventajas y beneficios de la cooperación

Siguiente bloque - Descripción detallada las ventajas de su producto/servicio o los beneficios de la cooperación. Este bloque puede ir delante de la empresa; al montar los bloques, ves qué será mejor y más lógico. El bloque puede verse diferente, ya que puede ofrecer 3 paquetes de servicios a la vez (como en el ejemplo de la diapositiva); describirá los servicios desde el punto de vista de lo que pueden incluir. Muestre inmediatamente que hay diferentes opciones.

Puede mostrar las ventajas de un producto o servicio llamando al bloque "¿Por qué le resulta beneficioso trabajar con Damasco?". Al igual que ocurrió con la forja, aquí hay tres razones que la cooperación brinda a los socios.

La principal regla a seguir es no describir propiedades, no decir lo buenos que somos, sino hablar de beneficios. Es necesario hablar el idioma del cliente potencial, pensar en cómo su cooperación puede beneficiarlo y describir estas conclusiones: que será sencillo, que será rápido.

Llamado a la acción y contactos

Y el quinto bloque obligatorio, que debe estar al final de toda oferta comercial, es el llamado a la acción y los contactos. Está claro que el objetivo de cualquier propuesta comercial es poner en contacto a quien toma las decisiones. En casos excepcionales (me resulta difícil imaginar en qué casos), el objetivo de una propuesta comercial será inmediatamente cerrar un trato. No, después de la oferta (estamos hablando del ámbito B2B), habrá una serie de negociaciones durante las cuales se tomarán decisiones sobre cooperación, compra y, si se trata de un servicio, incluso más.

El llamado a la acción suele ser: “¿Queda alguna pregunta? Contáctanos”, “¿Por dónde empezar? Llamar", "¿Quieres saber más? Llama o escribe." Y al final, asegúrese de tener todos los números de contacto, correos electrónicos, sitio web, dirección, todo lo que nos permitirá comunicarnos con usted. Y el nombre de la persona de contacto, por supuesto, o de la primera persona, para que pueda ponerse en contacto con usted y para que el director de la empresa o el personal de ventas puedan entablar un diálogo con él, lo que conducirá a una mayor cooperación.

Una propuesta comercial es sólo una herramienta; el diálogo con el cliente no debe comenzar ni terminar ahí.

Repitamos una vez más la estructura de la que acabamos de hablar. Este es un titular, propuesta/oferta, presentación de la empresa, ventajas/beneficios de la cooperación, llamado a la acción, contactos. Esto es lo que yo llamo la estructura básica. Cualquiera que ya haya escrito un CP sabe que aquí faltan elementos de persuasión. Esta es la frase principal, pero es posible que nuestro cliente todavía tenga muchas preguntas: "¿Por qué debería confiar en ti?", "¿Por qué debería confiar en ti?".

Para ello existen, por así decirlo, elementos adicionales de confianza.

Elementos adicionales de la caja de cambios

Aquí, por supuesto, mucho depende de cómo los diseñe, pero generalmente estos elementos adicionales se ven muy armoniosos como bloques separados que encajan en el texto del CP. Te lo mostraré más con ejemplos.

¿Qué podría ser?

Beneficios y restricciones especiales: estamos hablando de promociones, de algunas restricciones de tiempo, de cantidad de productos, de aquellas cosas que agilizan la solicitud del cliente. No siempre, no en todos los servicios, cuando se venden bienes, son más aplicables, pero no en todos los servicios (especialmente en una oferta comercial) se puede utilizar tal restricción. Pero, si es posible y encaja orgánicamente, entonces debes usarlo. Debes colocarlo más cerca del final, antes de los contactos, para que se convierta en el colmo, tras lo cual la persona levanta el teléfono y te llama.

El siguiente bloque que suele encajar son los paquetes de tarifas o precios de venta. Para algunos servicios, este será un bloqueo obligatorio, porque para ellos (por ejemplo, más adelante les mostraré el desarrollo del sitio web) se indica qué opciones se pueden solicitar, qué se incluirán y cuánto costará. Para algunos otros servicios, el precio puede indicarse ya en el proceso de descripción del servicio, en el bloque que llamamos "ventajas/beneficios de la cooperación", y también se trata del servicio. Allí podrías describir cuánto cuesta. Por tanto, considero este elemento adicional.

Además, los bloques de la barra lateral se relacionan con todo esto; pueden incluir reseñas, casos de cooperación (por supuesto, no completos, sino 3-4 oraciones que contienen el resultado de la cooperación que ya han logrado los clientes). También puede incluir una lista de clientes. Funciona muy bien para demostrar que has trabajado contigo y cuanto más grandes sean los nombres, mejor. Estas unidades pueden incluir una garantía.

Un ejemplo de cómo podrían verse. El primer ejemplo se encuentra en la parte superior de la diapositiva sobre desarrollo de sitios web. “¿Quiere convertirse en el mejor de su segmento y al mismo tiempo ahorrar hasta 10 mil rublos en el desarrollo de un sitio web? Llámanos sin demora. Si envía su solicitud antes del 1 de mayo de 2015, recibirá un 10% de descuento en todos los servicios de creación de sitios web”. Este condición especial, esta es la limitación.

El bloque de la derecha contiene garantías. No tenía sentido escribir un bloque entero sobre ellos, pero llama la atención y la persona se pregunta qué tipo de garantías existen.

El bloque inferior es el bloque en el que se indican los clientes de la empresa.

Hacer una oferta comercial

Te hablamos de la estructura básica y elementos adicionales. Creo que notaste cuando te los mostré que cada elemento tenía su propio título y luego estaba el texto. Esto es muy importante, porque ahora empezaremos a hablar de preparar propuestas comerciales. La estructura correcta debe recibir un diseño digno. ¿Cómo se puede hacer este diseño?

Veo 2 métodos principales. El primer método de diseño es trabajo de un diseñador; es más caro y requiere más tiempo. El segundo es el diseño propio utilizando Word u otros editores.

Recuerda los 3 principios fundamentales a la hora de preparar una propuesta comercial:

1. No debe ser texto continuo, sino contener bloques con subtítulos.

2. Incluí este punto en el diseño, pero debes recordarlo incluso cuando estés escribiendo. Este es el tamaño. Si has escrito demasiado, sólo queda una cosa por hacer: sentarte, revisar, tachar lo que no sea importante y dejar sólo lo importante, hasta que salgan 1-2 páginas A4. Este tamaño es conveniente para imprimir (al menos por ambas caras) y entregarlo o enviarlo. Cualquier cosa más grande será difícil de leer y más difícil de percibir.

3. Y no te olvides de los acentos gráficos: todos estos bloques, flechas, resaltados, colores: todo esto es muy importante para atraer la atención de tu cliente potencial sobre lo que quieres transmitirle.

A continuación se muestra un ejemplo de una propuesta comercial preparada por un diseñador profesional. Tomé este ejemplo del blog de Denis Kaplunov. Por supuesto que este trabajo requiere fondos adicionales. A este diseño lo llamo de un mundo ideal, pero está claro que nuestro mundo no es ideal, muchas veces tenemos que hacerlo nosotros mismos, el cliente no siempre tiene la oportunidad de contactar con un diseñador. Entonces necesitas usar esta opción.

Este diseño se realizó utilizando herramientas estándar de Word. Las esquinas azules, por supuesto, son el formulario proporcionado por el cliente, pero todo lo demás se hizo usando Word. Más punto importante, que no mencioné; observe que el encabezado contiene el título. Puede contener un logotipo (es bueno que la empresa lo tenga), pero no intente colocar allí el membrete de la empresa, que contiene absolutamente todos los contactos de la empresa, absolutamente todas las coordenadas, cuentas bancarias, en en este caso son completamente innecesarios.

Si empiezas a colaborar, todavía tendrás tiempo para intercambiar datos bancarios y todo lo demás. Y al momento de leer, comenzar a leer la propuesta comercial, por lo general, al cliente potencial ni siquiera le interesa tu número de teléfono y tu dirección. Le daremos todos nuestros contactos al final, cuando ya le hayamos explicado quiénes somos, qué ofrecemos y haremos todo lo posible para que pueda utilizar estos contactos y datos.

Por lo tanto, no hay absolutamente ninguna necesidad de perder un valioso espacio en esta información al principio. Logotipo: sí, si lo hay, déjalo así, pero luego comienzan el título y el texto. Si observa este ejemplo de diseño, verá que la estructura se presenta en bloques. Cada bloque de la estructura semántica de la que hablé tiene su propio subtítulo, que luego conduce a la conversación, lleva al lector a lo largo de la cadena que necesitamos.

Además, existen cuadros en el texto, resaltados con marcos, donde hay información que se consideró necesario dar de forma breve. Y, en general, al final el bloque obligatorio es la salida a comentario y datos de contacto. Puedes hacer este diseño tú mismo, pero el texto no parecerá un lienzo aburrido.

Preséntelo todo en un solo color, sin bloques, sin párrafos, sin listas, etc. Todo esto no sería legible en absoluto y simplemente tendría la forma de un ladrillo.

Enviamos oferta comercial. ¿Cual es mejor?

Y la última etapa (es decir, la penúltima) es el envío de una propuesta comercial. Si hablamos de envío por correo, aquí todo queda claro, en un sobre. En persona también todo está claro. Boletín por correo electrónico - por supuesto, no lo pondremos en el cuerpo de la carta, ya que podemos perder por completo todo el formato, toda la belleza y, además, al destinatario le resultará muy difícil imprimir este texto. Si se trata de una secretaria o un comercializador, lo lleva a su dirección para que se familiarice. Todo esto será complicado. Por eso, creamos una propuesta comercial, la preparamos bellamente en formato PDF, para poder enviarla como archivo adjunto.

Envíe KP en el cuerpo de la carta: ¡malos modales!

Esta es nuestra preparación. En consecuencia, ahora podemos desarrollar un tema de carta para él, al que prestaremos atención y carta de presentación. Porque, claro, simplemente descartar una oferta comercial… no se hace así.

También quiero decirte que debes enviar una oferta comercial a destinatarios que no sean del todo fríos, es recomendable llamarlos antes de hacerlo. Cuando simplemente hacemos ofertas comerciales y las enviamos a alguna base de datos, aunque sea nuestra base de datos, esto es spam. Porque nadie espera una oferta comercial de nuestra parte.

Otra pregunta es si llamamos antes, nos presentamos, contamos un poco sobre nosotros y avisamos que “ahora les enviaremos una propuesta comercial, por favor léanla y luego, tal vez, discutamos algunos otros detalles de la cooperación”.

Entonces, cuando una persona ya está esperando, la respuesta de dicha oferta comercial es mucho mayor. Por lo tanto (y en base a esto) el asunto de la carta que atraerá a nuestro lector puede incluir tanto el título de nuestra oferta comercial y ser más intrigante, o viceversa - más simple e informar que existe una oferta comercial para la cooperación en el campo. de tal y cual. Porque ya estarán esperando que les hagas una propuesta comercial sobre este tema.

Y luego definitivamente escribimos una carta de presentación en la que nos presentamos y saludamos. También puede ser de varios tipos, lo que ves es, en principio, para un público muy frío, aún no nos conocen, no nos esperan, igual te contamos qué problema solucionamos, qué ofrecemos y el mayor beneficio, que está en la oferta comercial. Y a continuación sugerimos leer el archivo adjunto, donde podrán conocer más sobre nuestros servicios.

Además, podemos escribir en una carta que ya hemos visto su web. Esto es lo que se incluía en la carta de presentación al enviar una propuesta comercial.

Podemos escribir que “nos reunimos con usted en la conferencia”, podemos escribir algunas otras condiciones que estaban en vida real para que una persona nos recuerde y tenga un motivo adicional para leer nuestra oferta comercial.

Tienes que asegurarte de que te recuerden. . Ya ves, si este es tu público objetivo y necesita tu producto, y a través de la comunicación telefónica debes asegurarte de que te recuerden para que estén de acuerdo. Además, nos queda la última etapa: cómo consolidar el efecto del envío de una propuesta comercial.

Si simplemente los envía, nadie los verá en absoluto. Si llamas, eso sí, hay una opción que no recordarán, no verán.

Los mejores días para enviar un CP son el martes y el jueves, ya que el lunes es un día duro y el viernes no depende de ti en absoluto. Por eso, estos días son muy buenos tanto para el envío de correos como para las negociaciones.

Se envió KP. ¿Qué hacemos a continuación?

Por lo tanto, aquí se incluye la última etapa para trabajar en una propuesta comercial: "qué hacer después del envío". Después del envío, no será gran cosa si vuelves a llamar y preguntas: “¿Recibiste nuestra oferta comercial? ¿Todo esta bien? ¿Es todo legible? ¿Está todo bien?". Y luego una persona, si no vio las llamadas anteriores o no las vio en el correo, puede tener algún motivo adicional para buscar en el correo y encontrarlo.

Después de esta llamada, cuando se le haya confirmado “Sí, hemos recibido todo”, asegúrese de acordar cuándo podrá volver a llamar sobre el tema ya expresado en la propuesta comercial. Dirán en 1-2 días o una semana. Asegúrese de llamar dentro del plazo que ya acordó y continúe siendo persistente. Sí, sucede que las propuestas comerciales llegan al gerente y sucede que empiezan a darte el desayuno.

Creo que todos ustedes están involucrados en negocios, saben que, lamentablemente, nadie está inmune a tales situaciones. Por tanto, lo máximo que podemos hacer es redactar una buena propuesta comercial de calidad y, por supuesto, ofrecer algo que nuestros competidores no puedan ofrecer. Sí, la respuesta será más fuerte, podemos esperar esa respuesta.

Lo principal es no recibir tal respuesta (en pantalla) a nuestra oferta comercial. En cuanto a las demás respuestas, creo que comprenden que, independientemente de las dudas que tengan sus homólogos sobre la cooperación, todas las dudas se pueden discutir, todas las objeciones se pueden responder y esto ya es un diálogo. Y el diálogo, como sabemos, puede conducir a una solución positiva a la cuestión de la cooperación.

¿Qué leer sobre este tema? Sí, hay muchos libros, estos son los libros que leo personalmente. Son muy detallados y describen todo bien. El primer libro es The Sales Letter de Dan Kennedy. No se asuste por el título y el hecho de que se trate de un autor de habla inglesa o de que el libro no sea nuevo: hay muchos de esos pensamientos que, en general, formaron la base de toda redacción publicitaria, incluida la redacción de anuncios. propuestas, ya que en este contexto vender la carta es una oferta comercial. Eso es exactamente de lo que estamos hablando allí.

Los redactores publicitarios de habla rusa Dmitry Kot y Denis Kaplunov son muy buenos y creo que les serán útiles.

Preguntas de redactores que quieren hacerlo todo bien

No todos los navegadores descargan inmediatamente el PDF y muchos lo ven a través del móvil si llega un correo electrónico de una dirección desconocida. La mayoría de la gente lo elimina sin mirarlo.

Respuesta: Dije antes que es deseable que esperen su carta, para que no sea solo una dirección desconocida, y que contenga su nombre y apellido en el encabezado, incluida la dirección de envío, y que la esperen de tú. Para que la línea de asunto de la carta indique por qué la envía y de qué se trata, y lo que se espera. Y creo que tal situación no sucederá. Y si es así, no será tan frecuente.

¿Es posible enviar una propuesta dos veces si no estás seguro de que el cliente la haya leído atentamente?

Respuesta: Todo es posible, pero creo que sería mejor volver a llamar o aclarar e iniciar un diálogo. Vuelve a llamar, averigua si se ha recibido la propuesta comercial y si hay algo que no queda claro es mejor comentarlo.

Existen servicios que le permiten ver si un correo electrónico se ha abierto y leído. Yo uso MailTrack. MailChimp: sí, estos son servicios para enviar cartas y ofertas comerciales, es muy conveniente trabajar con ellos.

¿Es posible enviar un vídeo CP?

Respuesta: Para ser honesto, esta no es mi firma como redactor publicitario. Creo que escuché en alguna parte que alguien practica. Pero en este caso, enviarás un enlace... Aquí no tengo información sobre cómo se ve, qué tipo de respuesta encuentra.

¿Cómo escribir un asunto en un correo electrónico al enviar una oferta comercial fría para atraer el interés y no ser eliminado?

Respuesta: Si se trata de una propuesta verdaderamente fría para un público que no te espera, utiliza los mismos principios de los que hablamos a la hora de formar el título de la propuesta comercial. Es decir, de un problema o de un beneficio. Como regla general, ahora se elimina todo lo que parece prensa amarilla. No es necesario escribir "solo con nosotros", "gratis", "más rápido, más rápido".

No utilice esas técnicas de negro y gris que usted mismo ve a menudo en el spam. Analizar. Simplemente abra su carpeta de spam y vea lo que escriben allí y lo que ya le resulta tan familiar que nunca lo abrirá. Escribe de manera que el tema de tu carta sea específico, quede claro qué problema puedes resolver o a quién representas. Entonces, creo, la respuesta de la carta, incluso con un CP frío, será

La oferta comercial juega un papel importante. papel importante en la promoción y desarrollo de la empresa.

Con una propuesta comercial correctamente redactada, aumenta el volumen de pedidos y ventas, lo que, en consecuencia, aumenta los beneficios.

Tipos de ofertas comerciales

Hay dos tipos: ofertas comerciales “frías” y “calientes”.

• Con una oferta comercial “fría”, el envío se realiza a un cliente desprevenido. En otras palabras, es spam. La mayoría de las veces, la gente no está particularmente entusiasmada con este tipo de correos, pero la tarea principal de una propuesta comercial es interesar a un cliente potencial y lograr que la carta se lea hasta el final. La ventaja más importante de una oferta comercial “fría” es su atractivo masivo y su gran alcance de audiencia. Sin embargo, en la práctica, las respuestas responden mejor a las ofertas comerciales que llegan a una persona específica.
• El segundo tipo de oferta comercial es una oferta "caliente", que se envía a petición del propio cliente o con quien ya se han realizado negociaciones. Cada vez más popular en Últimamente utiliza una oferta comercial en forma de presentación.

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Estructura de oferta comercial

Es recomendable que cada empresa tenga su propio modelo de propuesta comercial.

1. Título. Desempeña un papel muy importante, especialmente cuando se trata de una oferta comercial “fría”. El título debe ser pegadizo, intrigante, atraer la máxima atención y hacer que quieras leer la carta completa.
2. Oferta. En esta etapa es necesario despertar el interés del destinatario de la carta con el beneficio potencial para él, para que continúe leyendo la carta de oferta.
3. Creencia. Aquí es necesario convencer al cliente de que necesita este producto (servicio) en particular, y debe realizar el pedido a través de la empresa que envió la carta.
4. Limitación. Mucha gente se olvida de este punto, pero es necesario. Él está en nivel subconsciente obliga a una persona a estudiar el producto más detenidamente (si la cantidad de bienes en la oferta comercial es limitada) o a centrarse inmediatamente en el momento (si la oferta comercial es válida sólo por un período determinado).
5. Luego viene la llamada. Debe ser breve pero contundente y exigir una acción específica.
6. No te olvides de tus contactos y proporciona la información más completa posible.

En tu propuesta comercial intenta incluir reseñas del trabajo de la empresa, imágenes visuales y fotografías.

¡Y recuerda que una propuesta comercial correctamente redactada ya es la mitad del éxito!

A continuación se muestra un formulario estándar y una plantilla de propuesta comercial de muestra, cuya versión se puede descargar de forma gratuita.

A partir de este artículo aprenderá cómo redactar, redactar y ejecutar correctamente una propuesta comercial. Le ayudaremos a crear textos de ventas verdaderamente hermosos y efectivos que le proporcionarán un aumento estable de ganancias y ventas. ¡Vamos a empezar!

¿Qué es una oferta comercial?

Una oferta comercial es un texto de venta cuyo objetivo principal es lograr la acción deseada por parte del cliente: llamar a su empresa, escribir una carta, registrarse en el sitio, etc.

Antes de elaborar una propuesta comercial, se debe determinar:

¿Quién es su cliente?

¿Qué le estás ofreciendo?

¿Qué debería hacer después de leerlo?

Este artículo se centrará más en la estructura y ejecución de propuestas comerciales.

Tipos de ofertas comerciales

En primer lugar, cabe destacar que existen dos tipos de propuestas comerciales: una propuesta comercial “Fría” (enviada a un cliente “frío” o no preparado que no lo espera de ti), y una propuesta comercial “Caliente” ( enviado a un cliente con el que ya se han llevado a cabo negociaciones y se han aclarado sus necesidades).

oferta fría

Es importante recordar que una propuesta fría no vende bienes o servicios, vende intereses en ellos, por lo que no debe intentar incluir la máxima cantidad de información en la propuesta. Al contrario, es importante centrarse en una, ¡pero es una gran ventaja! El tamaño máximo de una oferta comercial, por tanto, no debe superar el tamaño de una hoja A4.

Una propuesta comercial correctamente redactada debe tener una estructura determinada:

Título

Un titular sólido es el 80% del éxito de tu anuncio. Debe llamar la atención y corresponder a la solicitud de un cliente potencial. ¡Debería diferenciarte de tus competidores y ofrecer beneficios difíciles de rechazar!

A continuación se muestran algunos modelos típicos para redactar títulos:

Título - Pregunta

La pregunta del título obliga inconscientemente a la persona a responderla. Y para responder una pregunta es necesario comprenderla. Así, el titular obliga al lector a prestar atención al problema y, si es relevante para él, al texto de la propuesta comercial.

Los títulos más populares son los que comienzan con la palabra "Cómo". El estereotipo general sugiere que detrás de la palabra “cómo”, por defecto, hay una guía práctica que es muy, muy útil, razón por la cual los lectores tienen especial confianza en esta palabra.

Por ejemplo: “Cómo ganar $10,000. ¿por un día?"

Título - Resolviendo el problema (Pregunta y respuesta)

En nuestra opinión, lo más opción efectiva encabezamiento.

Por ejemplo: “¿Te molestan los acreedores? ¡Nos declaramos en quiebra personal!

Título - Indicación del público objetivo

El título puede indicar inmediatamente para quién es su oferta.
Por ejemplo: “¿Es usted propietario de un negocio en línea? Duplica tus ventas en 60 días. Formación con garantía."

Título - Experiencia personal

La gente siempre tiene más confianza en aquellos que ya han hecho algo, que en aquellos que simplemente hablan de cómo hacer algo.
Por ejemplo: "Cómo perdí 20 kg".

Título - Misterio, secreto, intriga.

La gente simplemente ama los secretos y los misterios, especialmente si estos secretos les permitirán obtener ciertas ventajas.

Por ejemplo: "¿Sabías qué tipo de coche tiene Schumacher?"

Título - Números

Los números en los títulos actúan como un indicador cuantitativo del material. Además, los números ayudan a organizar el contenido y son una buena base empírica.

Por ejemplo: “5 formas sencillas de perder peso”.

Título – “Historia de miedo”

El miedo es un factor motivador muy fuerte. Pero debes usarlo sabiamente. Intimidar excesivamente al cliente también puede tener el efecto contrario: ¡su propuesta provocará una reacción negativa! Las garantías funcionan mucho mejor.

Título - Garantía

Una garantía, en esencia, es un derivado del miedo, sólo que servido con una salsa diferente. Cuando una persona se siente protegida, se vuelve más leal al texto que lee.

Para una propuesta comercial "fría", no recomendamos encarecidamente utilizar "Propuesta comercial" como título, ya que el cliente la enviará automáticamente a la papelera.

Al mismo tiempo, para una oferta comercial "caliente", dicho título es más que apropiado si a continuación se indican el nombre de la empresa y el nombre del destinatario.

Después de escribir su título, hágase tres preguntas:

¿Quieres saber más después de leer el título?

¿Te gusta?

No te da vergüenza publicar un texto con ese título.

Párrafo introductorio

La tarea principal del párrafo introductorio es mantener el interés y revelar con más detalle el tema de la propuesta comercial. El párrafo introductorio debe ser una continuación lógica del título para que la propuesta comercial luzca sólida y consistente.

El párrafo introductorio puede, al igual que el título, consistir en preguntas o afirmaciones.

El título “¿Cómo dejar de fumar?”

Ejemplo de párrafo introductorio: “¿Siempre has querido dejar de fumar y no sabes cómo? ¿Has probado todo, pero nada ayudó? ¡Felicidades! ¡Finalmente has encontrado una solución!

La siguiente información está prohibida en el párrafo introductorio:

• una historia sobre su empresa;
• historia de su empresa;
• una historia sobre sus productos y servicios;
• tus insignias, títulos, premios;
• propiedades y características de sus productos y servicios.

Oferta (propuesta)

La oferta es el corazón de tu oferta comercial, su esencia. En él, le dices específicamente a la persona qué beneficio le estás ofreciendo y a qué costo.

Oferta incorrecta: "Ofrecemos asistir a un seminario".

Oferta correcta: "¡Ofrecemos aumentar sus ventas en un 50% asistiendo a nuestro seminario!"

La oferta debe constar de una, máximo dos frases.

Tiene sentido resaltar la oferta con un tipo de letra o un color.

Ventajas - beneficios

Después de haber hecho una oferta poderosa, es hora de mejorarla con beneficios adicionales. En este bloque le dices al cliente cómo vas a cumplir lo que le prometiste en la oferta. Aquí podrás describir las ventajas de tu producto/servicio en términos de beneficios para el cliente.

¡Recordar! Las propiedades de un producto o servicio en sí mismas no interesan a nadie: ¡lo único importante es lo que el cliente obtendrá de él!

El motivo para el cliente puede ser tanto el beneficio (beneficio) de su producto o servicio como la ausencia de pérdidas. Además, ¡perder para un cliente siempre es peor que ganar!

Proporcione una explicación transparente y comprensible de cómo su oferta resuelve los problemas del cliente o mejora su vida. ¡Explique que el cliente no gasta dinero, sino que invierte! No hay mejor inversión que invertir en uno mismo.

Indique siempre los beneficios en forma numérica. Por ejemplo, no sólo "grandes ganancias", sino "ganancias de 200 mil rublos".

Convierta los intereses en rublos. Por ejemplo, un descuento del 10%: ¡20.000 rublos!

Simplifique todos los números difíciles de entender mediante comparaciones. Por ejemplo, disco duro¿Una computadora de 1000 MB es mucho o poco? Sería mucho mejor trasladar esta cifra a un plano más comprensible para el cliente. Por ejemplo, un disco duro para 10.000 fotografías o 50.000 canciones o 100 películas.

Una buena técnica es comparar el precio del producto para cada categoría de compradores con su estándar de valor. Por ejemplo, para un estudiante – “un libro por el precio de una hamburguesa”, para un hombre de negocios – “un libro por el precio del almuerzo”, etc.

Utilice hechos, investigaciones y cálculos como evidencia. En la práctica, los números parecen mucho más convincentes que las palabras.

Las tablas o gráficos son una gran herramienta para demostrar la dinámica del crecimiento.

¡Las imágenes son “mejor ver una vez que escuchar cien veces”! Dependiendo de los detalles específicos de su propuesta, puede ofrecer a los lectores fotografías, fotografías u otras imágenes.

Garantías: las garantías específicas (posiblemente ampliadas y no estándar) pueden mejorar cualitativamente la oferta comercial.

Reseñas

Puedes completar la descripción de las ventajas y beneficios para el cliente con la ayuda de reseñas.

Puede ser usado:

1. Reseñas de otros clientes. Esta evidencia puede considerarse quizás la más valiosa. Especialmente si este cliente es bastante famoso y autorizado. Es muy importante que la respuesta del comprador tenga el mismo significado que la propia oferta comercial. Es decir, indicaba el beneficio recibido por el cliente al utilizar su producto/servicio.
2. Cuéntanos tu propia historia de éxito. Esta debería ser una historia de venta que realmente interese al comprador y lo anime a realizar algún tipo de acción activa.
3. La lista de clientes es relevante si incluye nombres importantes. El lector asumirá que si se le confía tal grandes compañias¡Entonces podremos hacer negocios con usted!

Precio

Mucha gente pasa por alto este punto de la estructura. ¡Y en vano! El precio deberá estar indicado en su propuesta comercial. Al indicar los precios, le demuestras al cliente que eres lo más abierto posible y él sabe qué esperar al contactar con tu empresa.

Cuando los precios de un producto o servicio no están incluidos en su oferta comercial, el cliente siente que hay un inconveniente en esto y lo más probable es que no se comunique con usted.

Bonificaciones

Los bonos son opcionales para la oferta comercial, pero con ellos funciona mucho mejor.

Reglas de bonificación:

El bono complementa el producto principal;

El bono es útil, necesario y solicitado por los clientes;

El bono tiene un valor determinado, incluido el valor monetario;

Varios bonos son mucho mejores que uno;

El bono no debe ser más valioso que el producto en sí;

Restricciones (plazo)

Fecha límite (fecha límite en inglés): limitación del período de validez de toda la oferta o bonificación.

El plazo puede ser temporal o cuantitativo. Temporal: cuando la oferta es válida hasta una fecha u hora determinada. Indique siempre plazos claros, por ejemplo, no “junio”, sino “del 1 de junio al 10 de junio”.

Plazo cuantitativo: cuando la cantidad de un producto está limitada, por ejemplo, por el stock restante en un almacén o por un producto que participa en una promoción.

Si, en el caso de enviar una propuesta comercial "caliente", el gerente puede llamarle y recordarle a usted mismo, entonces, en el caso de una propuesta comercial "fría", la ausencia de una restricción mata más de la mitad de las ventas.

Llamada a la acción

El mejor llamado a la acción es un verbo imperativo. Por ejemplo: “Llamar”, “Hacer clic”, “Escribir”, “Comprar”, “Hacer un pedido”, “¡Solicite el primer lote ahora mismo y obtenga un 25% de descuento”!

Por cierto, tiene sentido hacer un llamado a la acción no solo en una oferta comercial, sino también en el sitio web y en tarjeta de visita y en su firma de correo electrónico.

Contactos

No olvide incluir información de contacto: nombre y números de teléfono del remitente, correo electrónico, sitio web, dependiendo de la acción que el cliente deba realizar.

PD

El último, y al mismo tiempo uno de los más elementos importantes De todas las ofertas comerciales "asesinas", esta es una posdata (P.D.). Cuando se usa correctamente, la posdata se convierte en una palanca motivadora muy poderosa. La práctica muestra que la gente lee las posdatas con mayor frecuencia (después de los títulos debajo de las imágenes). Por eso, si quieres reforzar tu oferta comercial, entonces las preciadas cartas P.D. Definitivamente hay que tenerlo en cuenta.

Errores a la hora de elaborar propuestas comerciales

A continuación se muestra una lista de los errores más comunes al crear propuestas de ventas que pueden afectar negativamente la percepción del cliente.

1. Cuente una historia detallada sobre su empresa en lugar de hablar de beneficios específicos para el cliente. La información sobre su empresa no es particularmente interesante para nadie. Puede hablar de la empresa en una o dos frases, pero no en la oferta, el título o el párrafo introductorio. ¡Estas secciones son necesarias únicamente para resolver el problema del cliente!
2. Elogio antinatural del cliente. Como sabes, todo necesita moderación, puedes elogiar al cliente, pero un absoluto halago, sumado a frases de plantilla, sólo provocará negatividad y desgana a la hora de contactar con su empresa.
3. Utilizar comentarios críticos hacia el destinatario. Obviamente, la crítica explícita no hará que el cliente emociones positivas y no fomentará referencias a su empresa. Puede cuestionar muy cuidadosamente la facilidad de uso de un producto competitivo por parte del cliente, ¡pero aún es mejor hablar sobre los beneficios de su producto!
4. Intimidación del cliente o las llamadas “historias de terror”. Bajo ninguna circunstancia debes asustar al consumidor ni decirle que sin tu ayuda podría pasar algo terrible. Sin negatividad ni estereotipos. Vale la pena resaltar las ventajas de utilizar el producto, comparándolo casualmente con lo que tenemos ahora (use las palabras: más conveniente, más rentable, más efectivo), brindando solo información específica.
5. Astucia. Otro error común es cuando una propuesta comercial se sobrecarga con un exceso de información, e incluso con formulaciones incomprensibles para el lector, que, por cierto, incluyen extranjerismos y terminología muy especializada.

Diseño de propuesta comercial.

El diseño de una propuesta comercial se basa en la idea principal: ventaja competitiva. Es importante que se muestre visualmente, es decir. fotografía o cuadro. Las imágenes en una propuesta comercial son mucho más importantes que el texto. Este es el caso cuando es mejor ver una vez que oír cien veces.

El poder de las fotografías e imágenes en el texto es tan poderoso como el de un titular.

El mas efectivo:

• Fotos "fue/se convirtió"
• Cuanto más fuerte es el contraste entre "era" y "se ha convertido", más atención atrae la imagen.
• Fotos del objeto de venta, servicios;
• Fotos del artículo de venta o servicio en uso;
• Fotos de clientes satisfechos con el objeto en sus manos;

Además de imágenes y fotografías, es necesario utilizar "Íconos": designaciones simbólicas de objetos o acciones, por ejemplo, el ícono de un teléfono antes de un número de teléfono o un ícono de sobre antes de un formulario para enviar un mensaje o contactos.

Asimismo, en el diseño de la propuesta comercial es necesario utilizar tipografías, colores, gráficos y logotipos corporativos.

Revisa la estructura de tu oración

Título: descripción del problema clave del cliente o beneficio de la cooperación.

Párrafo introductorio: ampliar el problema o beneficio clave del cliente con más detalle.

Oferta: una breve descripción de la solución al problema clave del cliente o una descripción del beneficio del cliente.

Los beneficios del producto/servicio transformados en beneficios para el cliente. Descripción detallada punto por punto cómo la ventaja de un producto o servicio resuelve el problema de un cliente. Los beneficios más importantes llegan al principio. 3 principales son mejores, máximo 6. Se pueden identificar diferencias con la competencia.

Una oferta comercial es un documento que contiene información detallada sobre sus servicios o productos que suministra. Su la tarea principal— interesar a un cliente potencial, demostrar todas sus capacidades y convertirlo de un cliente potencial en uno real. La mayoría de las veces, una propuesta comercial se presenta en forma de documento de presentación, que indica características detalladas y beneficios del producto/servicio. Podemos decir que una campaña comercial es una pequeña campaña publicitaria destinada a promocionar tus productos y servicios.

Pero para que el CP funcione y realmente tenga un impacto positivo en el proceso comercial, debe estar redactado correctamente y estar dirigido a un grupo específico de compradores. Las ofertas comerciales se dividen en varios tipos. Entonces, ¿cómo redactar correctamente una propuesta comercial? ¿Por dónde empezar a compilarlo? ¿Cómo despertar el interés entre los clientes potenciales? Para hacer esto, es necesario comprender todos los matices de su preparación.

Oferta comercial fría

Este tipo de CP está dirigido a consumidores potenciales que no están dispuestos a comprar un producto o servicio; se les llama consumidores “fríos”. El objetivo de la llamada oferta “fría” es “enganchar” al cliente, interesarlo y obligarlo a leer hasta el final el texto de la oferta, que le propone adquirir un producto o servicio. El segundo nombre para este tipo de propuestas es "básico". Si se comete algún error durante la elaboración del CP, las garantías de que un potencial cliente o socio lo leerá son mínimas.

Es por ello que la elaboración de la propuesta se centra en tres riesgos por los cuales la propuesta puede terminar en la basura:

1. El momento de recibir una oferta comercial.
2. El momento del descubrimiento.
3. Momento de lectura.

En la primera etapa lo más importante es despertar el interés. Si esto no sucede, entonces tu propuesta comercial acabará en la basura.

Para atraer la atención de un cliente potencial, se puede utilizar cualquier medio aceptable, utilizado correctamente en una situación determinada. Por ejemplo, si el CP se envía Por correo electrónico, puedes “enganchar” a un consumidor o socio tema interesante, que será presentado de forma original. Si el sobre con la oferta se entrega personalmente, entonces puedes atraer la atención del cliente con el papel perfumado del que estará hecho el sobre, un diseño llamativo, etc.

A continuación, es importante presentar su propuesta de la forma más interesante posible, pero al mismo tiempo de forma clara y sin “agua” innecesaria. Una propuesta compilada de esta manera se denomina "oferta". Una vez que las dos primeras etapas hayan funcionado en el cliente, lo principal es generar una fuerte convicción de que esta es una excelente opción para él, la más rentable, y que se beneficiará absolutamente de ella, etc. Aquellos. A continuación, debe aplicar los movimientos actuales de su estrategia de marketing.

La ventaja del tipo de caja de cambios "fría" es que está diseñada para consumidores masivos. Pero la práctica demuestra que las ofertas personalizadas atraen más a la gente.

Oferta comercial caliente

Este tipo de propuesta comercial se envía al tipo de consumidores, clientes o socios que están preparados para esta acción: ellos mismos pidieron enviarles una propuesta comercial o el gerente tuvo una conversación con ellos antes. Si una propuesta de tipo “frío” debe expresarse lo más brevemente posible, en el caso de una propuesta de tipo “caliente”, la situación es completamente diferente. Puede presentarse en forma de presentación realizada en programas multimedia de hasta quince hojas aproximadamente. Estos CP también se denominan "cálidos".

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Componentes de una propuesta comercial

Una propuesta comercial debe estar correctamente redactada.

Debe inspirar confianza y conquistar a la empresa representante desde el principio, en cuanto un socio o cliente potencial lo lea o empiece a leerlo. ¿Cómo redactar correctamente una propuesta comercial? Para ello, debe contener los siguientes componentes:

1. Un encabezado que indicará el nombre de la empresa representante, su NIF individual, así como los contactos a través de los cuales podrá contactar con su líder, gerente, etc.
2. Apellido, nombre y patronímico del destinatario al que se realizó la propuesta.
3. Una explicación del propósito para el cual se envió la carta impresa o por correo electrónico (es decir, debe indicar que se trata de una oferta comercial).
4. El día, mes y año del documento, así como su número de serie. Esto es necesario para que la empresa representante pueda controlar el flujo de documentación dentro de la empresa.
5. Condiciones de pago favorables, posibilidad de aplazamiento, posibilidad de entrega de mercancías, etc.
6. Plazos de entrega de las mercancías, así como su lista completa y precios.
7. Condiciones de prestación de los servicios, pago de cada uno de ellos, Servicios adicionales y el coste final de la obra calculado junto con ellos.
8. Fotos de cada artículo del producto, así como una breve descripción de cada artículo.
9. Debe existir un sello de la empresa que presenta la propuesta comercial, así como la firma del director o responsable.
10. La fecha antes de la cual esta oferta comercial es válida.
11. Datos personales de contacto del responsable de esta CP.

Cómo no estropear el CP

¿Cómo redactar una propuesta comercial de tal forma que no estropee nada? Para hacer esto, debes cumplir con las siguientes reglas:

1. Utilice las palabras “nosotros”, “nuestro”, etc. lo menos posible. Céntrate lo máximo posible en el cliente o socio y escribe “tú”, “tu”, “gracias a ti”. De este modo, llama la atención del lector sobre los beneficios que obtendrá de la transacción, etc.
2. No envíes el CP a quienes no estén interesados ​​en él y no pierdas tu tiempo y energía.
3. El diseño de una propuesta comercial, que no da ganas ni de leer la carta, es inadecuado.
4. El volumen de CP es demasiado grande.
5. Proporcionar un CP a una persona que de ninguna manera influye en la decisión de concluir una transacción.

Lo ideal es que una plantilla de propuesta comercial contenga las siguientes frases:: llámame; estamos listos para responder a todas sus preguntas, etc. Sería bueno que la propuesta comercial incluyera reseñas de clientes satisfechos, así como una lista de los mismos. Un buen ejemplo de propuesta comercial se ve así:

Un modelo de propuesta comercial de alta calidad para la prestación de servicios se ve así:

Frases que no deberían existir

Hay una serie de características que se deben cumplir al elaborar una propuesta. A pesar de que este documento está destinado específicamente al propósito de concluir una transacción de venta de ciertos bienes o servicios que sea beneficiosa para el contratista, en ningún caso se deben utilizar en él las siguientes combinaciones de palabras:

1. Le invitamos a cooperar con nosotros.
2. Nuestra oferta comercial le interesará.
3. Ofrecemos comprarnos a nosotros, etc.

Frases así ahuyentan inmediatamente tanto a los clientes reales como a los potenciales.

Oferta como componente principal del CP

La oferta es la parte más importante del CP. Debe tener como objetivo despertar el interés del cliente potencial, así como del socio, por la oferta que discretamente lleva dentro de sí. La discreción es la principal clave del éxito en este caso.

El texto compilado debe contener la menor cantidad de tonterías posible, estar orientado al lector y también presentarle de la manera más rentable posible todas las condiciones de cooperación con la empresa iniciadora o el empresario privado. En esta parte del texto, es importante mostrarle al lector que, en primer lugar, esta oferta es muy beneficiosa para él, indicarle las razones por las que recibirá el máximo beneficio al realizar esta transacción. No puede escribir directamente sobre la compra de ciertos productos o el uso de los servicios que brinda.