comercio electrónico Es el proceso de selección de un proveedor a través de la funcionalidad de una plataforma de comercio electrónico. Las ETP se dividen en gubernamentales y comerciales.
Diferencias entre ET gubernamentales y comerciales
En las sedes gubernamentales se llevan a cabo procedimientos de selección de proveedores para agencias gubernamentales (federal, municipal, presupuestaria) a través de una subasta electrónica.
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Si una agencia gubernamental tiene la intención de comprar obras, bienes o servicios, existe 44-FZ que regula las acciones del Cliente gubernamental al elegir un proveedor.
El cliente puede utilizar uno de los siguientes métodos de determinación:
- compra a un solo proveedor;
- solicitud de cotizaciones;
- subasta electrónica;
- concurso;
- solicitud de propuestas;
Cuando un cliente opta por realizar una subasta electrónica, el procedimiento se llevará a cabo en una de las plataformas estatales: Sberbank-Ast, RTS-tender, MICEX, EETP.
Hay que recordar que no todos los clientes gubernamentales trabajan bajo 44-FZ. Hay una serie de instituciones que se clasifican como sujetos de monopolios naturales: empresas unitarias que se clasifican como organizaciones que operan bajo 223-FZ.
Estas organizaciones desarrollan sus propios Reglamentos de Adquisiciones y, a su discreción, realizan procedimientos sobre recursos comerciales o gubernamentales. También tienen derecho a utilizar recursos para los participantes bajo 223-FZ. Un ejemplo de estas plataformas son: UTP Sberbank-AST, OTS-tender, TP Fabrkant.
Las plataformas comerciales contienen información sobre solicitudes de organizaciones comerciales y empresas paraestatales (que operan bajo 223-FZ). Hay varios miles de sitios comerciales.
Las principales diferencias entre un sitio estatal y uno comercial:
- Para participar en la subasta, las plataformas gubernamentales obligan a las organizaciones a identificarse mediante Firma Electrónica. Varios sitios comerciales no exigen tal requisito. Para participar basta con registrarse indicando su número de identificación fiscal y datos de contacto.
- En el sitio estatal debe someterse a una acreditación. Este proceso puede tardar varias horas o días. La plataforma comercial puede enviar la confirmación en media hora.
- La participación en la contratación en la plataforma estatal es gratuita. En un sitio comercial es necesario pagar de acuerdo con las tarifas establecidas.
- Los participantes en los contratos gubernamentales en la plataforma estatal se guían por el principio: "Un precio bajo asegurará la victoria". Los clientes de empresas paraestatales u organizaciones comerciales en sitios comerciales pueden tener en cuenta reseñas de la empresa, disponibilidad de contratos, historial positivo y otros signos que influirán en el protocolo final.
Tipos de comercio electrónico
Según las calificaciones de los participantes, los procedimientos de contratación se dividen en abiertos y cerrados:
- Usando cerrado Se realiza la selección de proveedores que hayan superado la precalificación para la admisión a participación. Se trata de la compra de bienes, obras, servicios que constituyen secretos de estado (impresión de certificados, valores, cumplimiento de pedidos de la industria de defensa, etc.).
- en abierto En los trámites podrán participar proveedores que hayan sido acreditados por la ETP.
Actualmente, se llevan a cabo subastas de reducción (reducciones) en ETP estatales. Los participantes de la subasta reducen paso a paso el Precio Máximo del Contrato. Gana el que nombró la mejor oferta.
La funcionalidad de las plataformas comerciales y recursos para los participantes sobre 223-FZ le permite seleccionar un proveedor de varias maneras:
- subasta electrónica (reducción);
- solicitud de precios en formato electrónico;
- solicitud de propuestas en formato electrónico;
- solicitud de cotizaciones en formato electrónico;
Los sitios comerciales y paraestatales también dividen los procedimientos en abiertos y cerrados.
La participación en procedimientos cerrados es por invitación. Por regla general, la admisión se concede a proveedores que tengan contratos con el Cliente o estén acreditados para participar.
¿Qué venden y dónde se guardan?
El objeto del procedimiento de contratación pueden ser bienes, obras y servicios para garantizar el funcionamiento normal e ininterrumpido de una agencia gubernamental:
- software;
- medicamentos;
- realizar una evaluación de las condiciones laborales;
- educación;
- suministro de medicamentos;
- proporcionar comidas a los escolares, etc.;
El comercio electrónico se realiza en plataformas de comercio electrónico.
Para órdenes gubernamentales:
- Sberbank-Ast www.sberbank-ast.ru;
- RTS-tender http://rts-tender.ru/;
- OSET ZakazRF www.zakazrf.ru ;
Para participar en la contratación de estructuras comerciales y semigubernamentales, se debe aclarar la información sobre el lugar de celebración:
- en el sitio web oficial http://www.zakupki.gov.ru;
- en el sitio web corporativo del cliente;
- utilizar sistemas que recopilen información sobre procedimientos en curso;
Recibir información oportuna sobre el próximo trámite elimina el riesgo de perderse una compra interesante o encontrar un nuevo canal de ventas. Las empresas que utilizan sistemas especiales participan de forma más eficiente en las adquisiciones.
¿Como participar?
Las empresas que de repente se entusiasman con la idea de participar en subastas suelen estar condenadas a la decepción. Una subasta es una forma común de seleccionar un proveedor; todos los participantes en el pedido gubernamental conocen la información sobre la adquisición en curso.
Tenga en cuenta que el número de participantes en la subasta no está limitado. Por lo tanto, su precio puede no ser el mejor.
Consulte el sitio web http://www.zakupki.gov.ru para obtener un resumen de los protocolos y la documentación de adquisiciones del trimestre anterior. Es necesario comprender inmediatamente el grado de competitividad al participar.
Educación
Obtenga capacitación, al menos a través de un seminario web, sobre cómo participar en una subasta. Preste atención a lo que dice el profesor sobre cómo completar la solicitud. Utilice las fuentes disponibles: canales de vídeo, sitios web, foros temáticos donde pueda hacer preguntas. Lo mejor es realizar un curso para tenderólogos principiantes.
Registro y acreditación en el sitio.
Estudia los requisitos establecidos por la ETP y acreditate. Es mejor obtener la acreditación en todos los sitios principales a la vez. Tenga en cuenta que la acreditación puede tardar hasta 5 días hábiles.
Para obtener la acreditación, debe completar una solicitud y adjuntar documentos, decisiones y declaraciones legales. Una vez completado el trámite se le dará acceso para participar.
Finanzas
Para participar en la subasta, deberá bloquear fondos en el sitio al enviar una solicitud. El importe del bloqueo es de hasta el 1% del precio del contrato inicial. Una vez realizada la subasta y resumidos los resultados, se devuelve esta cantidad.
Deberá proporcionarse seguridad para la ejecución del contrato. Una cantidad de hasta el 30% del precio del contrato se bloquea en la cuenta del Cliente y se devuelve al Proveedor después de cumplir los términos del contrato. En la primavera de 2015, el Gobierno emitió un decreto que aprueba los casos en los que la garantía del contrato no es obligatoria y es un derecho, no una obligación, del Cliente.
Debe tenerse en cuenta que la mayoría de los contratos gubernamentales no contienen condiciones para el pago por adelantado, por lo que todos los costos financieros recaerán sobre los hombros del proveedor durante todo el período de cumplimiento de las obligaciones.
Es mejor encargarse de abrir una línea de crédito para las licitaciones con antelación o planificar cuidadosamente su participación y no experimentar pérdidas financieras. Esté atento a sus obligaciones: el cumplimiento inadecuado puede dar lugar a RNP.
Firma electronica
Firma electronica- Este es un análogo de su firma manuscrita. Una vez que haya decidido en qué sitios participará, complete una firma electrónica. Tenga en cuenta que existen varias opciones de firma para participar solo en plataformas gubernamentales, las firmas electrónicas son más económicas. Para una empresa nueva, es mejor optar por esta opción.
Buscar información
La información sobre los procedimientos previstos en la primera etapa se puede obtener en la lista de correo publicada en la ETP, así como en el sitio web http://www.zakupki.gov.ru. Selecciona la compra que te interesa y estudia la documentación.
Cuando gane impulso y experiencia, podrá atraer programas y portales especiales para participar en las adquisiciones.
Una solicitud estándar consta de dos partes: en la primera parte, el proveedor declara su consentimiento para participar en la adquisición, indicando el objeto de la compra que está dispuesto a satisfacer las necesidades de la institución.
En la segunda parte, el proveedor adjunta un listado de documentos establecidos en la documentación de la subasta, que acreditan la capacidad jurídica.
Las solicitudes presentadas son certificadas mediante firma electrónica y examinadas por la comisión. Después de que la comisión revisa las primeras partes de la solicitud, se toma una decisión sobre la admisión o el rechazo del participante.
La segunda (parte de calificación) es considerada por la comisión después de la subasta y se toma una decisión sobre el cumplimiento o rechazo de la segunda parte de la solicitud. El ganador es la empresa que preparó la documentación de acuerdo con los requisitos de documentación y proporcionó la mejor oferta de precio.
Participación en la subasta.
A la hora señalada, los participantes autorizados y admitidos en base a los resultados del examen de las primeras partes de las solicitudes comienzan a hacer una oferta de precio. El paso de subasta estándar es del 0,5 al 5%. La duración de la subasta está determinada por el número de pasos que dan los participantes. Después de cada paso, el tiempo aumenta en 10 minutos. Después de que el precio no haya cambiado durante 10 minutos, la subasta pasa a la segunda etapa, donde los participantes pueden mejorar su oferta de precio.
Es importante recordar que se puede presentar una propuesta de precio sin el paso de subasta. Podrás presentar un precio correspondiente al precio máximo inicial del contrato. Esto es conveniente si, de acuerdo con los términos de entrega de la mercancía, no tiene derecho a realizar dumping (por ejemplo, al entregar software, donde el precio lo regula el desarrollador).
Los mercados electrónicos pueden ser un canal de distribución eficaz para los proveedores. Es importante elegir la estrategia adecuada, teniendo en cuenta los costes de los que el proveedor no puede prescindir cuando trabaja con plataformas de comercio electrónico.
En Rusia existen más de cien plataformas de comercio electrónico, incluidas ETP monomarca/corporativas, donde el organizador de la subasta es un solo cliente (ETP UMMC, ETP Mosvodokanal, ETP RTRS, ETP MTK, etc.) y multimarca/terceros. -ETP propio/externo, donde los procedimientos de contratación pueden ser realizados por diferentes empresas clientes (Fabrikant, Tender. pro, B2B, etc.).
Las plataformas de comercio electrónico multimarca también incluyen cinco plataformas federales de comercio electrónico, donde, desde el 1 de enero de 2011, las subastas electrónicas son realizadas por clientes gubernamentales, cuyas actividades de adquisición estaban anteriormente reguladas por 94-FZ, y hoy por la Ley Federal No. 44- Ley Federal "Sobre el sistema de contratación en el ámbito de la adquisición de bienes", obras y servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales. Los pedidos de empresas cuyas actividades de contratación están reguladas por la Ley Federal Nº 223-FZ "Sobre la contratación de bienes, obras y servicios por ciertos tipos de personas jurídicas" se pueden encontrar en todo tipo de plataformas de comercio electrónico.
Clasificación de costos
Los costos de los proveedores en las plataformas de comercio electrónico generalmente dependen del volumen y la calidad de los procedimientos de contratación realizados en la ETP, así como de las condiciones de las plataformas de comercio electrónico y los organizadores de subastas e incluyen:
Cuota de entrada:
- Costos de registro/acreditación en la ETP (preparación de un paquete de documentos, obtención de una firma electrónica, etc.)
- costos laborales para preparar propuestas
- tarifa de conexión (solo en ETP multimarca)
Costo de participación:
- tarifa de suscripción o comisiones (solo en ETP multimarca)
- seguridad de publicación
- costos laborales para obtener información de la ETP y publicar información en la ETP
El costo de entrada se refiere a la totalidad de recursos que un proveedor necesita invertir para comenzar a interactuar con clientes potenciales de sus productos (bienes, obras o servicios) en determinadas ETP.
paquete de documentos
El precio de entrada para un proveedor debe incluir el procedimiento de registro (acreditación) en la ETP, dentro del cual los proveedores realizan una secuencia de acciones similar a todas las plataformas de comercio electrónico. En particular, al registrar un nuevo usuario, los operadores de ETP le exigen un paquete de documentos adecuado. Dependiendo de la política de ETP, el contenido del paquete de documentos puede diferir.
A modo de ejemplo, a continuación se muestra una lista de los documentos que debe presentar una entidad jurídica (postor potencial) al registrarse en una de las plataformas comerciales:
- 1) una copia de un extracto del Registro Unificado de Personas Jurídicas del Estado, emitido no antes de hace seis meses
- 2) copia de los documentos constitutivos
- 3) copias de documentos que confirmen la autoridad de la persona para recibir la acreditación. Si otra persona presenta una solicitud de acreditación, se aporta un poder válido del Director General, redactado de acuerdo con los requisitos de la Parte 1 del art. 186 Código Civil de la Federación de Rusia
- 4) un poder para realizar acciones en el sitio en nombre del participante de la contratación, que sea válido y esté redactado de acuerdo con los requisitos de la Parte 1 del art. 186 Código Civil de la Federación de Rusia
- 5) copias de documentos que confirmen la autoridad del gerente
- 6) una decisión sobre la aprobación o ejecución de transacciones basada en los resultados de las subastas electrónicas en nombre del participante de la adquisición.
Firma electronica
El costo de ingreso a la ETP también debe incluir la compra de una firma electrónica que cumpla con los requisitos de la plataforma. Hoy en día, muchas plataformas electrónicas aceptan cualquier certificado de firma electrónica mejorada cualificada. En consecuencia, en dichos ETP el proveedor puede utilizar un certificado ES (a menos que la política de la empresa del cliente establezca una regla diferente). Existen plataformas de comercio electrónico que establecen requisitos adicionales para los certificados de firma electrónica. En este caso, los costos del proveedor por la firma digital pueden aumentar en un múltiplo del número de dichos sitios.
Taller
Puede averiguar qué certificados de firma electrónica se aceptan durante el proceso de registro en la ETP, así como comunicándose con los servicios de soporte técnico de los sitios, algunos de los cuales funcionan las 24 horas.
Interfaz de usuario
El costo de entrada, así como el costo de participación en los procedimientos electrónicos, está influenciado por la facilidad de uso del ETP, es decir, la calidad de la interfaz de usuario. La interfaz de usuario representa un conjunto de herramientas y métodos mediante los cuales el usuario interactúa con la ETP. La interfaz fácil de usar le permite significativamente reducir los costos laborales para obtener información de la ETP y publicar información en la ETP a través de la ergonomía y la automatización de operaciones rutinarias realizadas habitualmente por el usuario. El principio funciona: cuanto más cómodo sea el uso del ETP, menos tiempo y, por tanto, recursos gastará el proveedor.
Hay que tener en cuenta que no todos los sistemas ETP tienen una interfaz diferente. Muchos de ellos se basan en plataformas profesionales estándar y requieren habilidades similares por parte del usuario. El número de plataformas profesionales estándar utilizadas es limitado y, de facto, en Rusia no supera las cinco. Una de estas plataformas (iTender) se analizó en detalle en el número anterior de la revista.
Taller
Por lo general, puede averiguar en qué plataforma se desarrolla el sitio siguiendo el enlace ubicado en la parte inferior de la página web del sitio web de ETP.
Hay sitios que ofrecen a sus usuarios capacitación sobre cómo utilizar sus sistemas, incluida capacitación gratuita. Sin embargo, esto no exime de costes al proveedor: el tiempo de los especialistas se sigue dedicando a la formación.
Costos laborales para preparar propuestas.
Hoy en día, las plataformas de comercio electrónico ofrecen decenas de posibles procedimientos de licitación, que son variedades de subastas, concursos y solicitudes de información comercial. Principio general: cuanto más complejo sea el procedimiento, mayores serán los costes laborales para la preparación de propuestas y, por tanto, el coste de participación en subastas electrónicas.
Las licitaciones, las solicitudes de propuestas y los procedimientos de varias etapas son los más costosos para el proveedor. Por ejemplo, la participación en un concurso requerirá un largo trabajo preparatorio para estudiar los criterios de evaluación presentados en la documentación de licitación del cliente y preparar propuestas comerciales competitivas.
Las solicitudes de propuestas pueden ser preferibles para los proveedores, ya que el postor puede elegir un proveedor que, según criterios formales, haya perdido frente a sus competidores. Pero aquí también existe el riesgo de costes injustificados si el objetivo del cliente es elegir su proveedor y no extraer el máximo beneficio de la transacción.
Un acuerdo marco que estipule que el proveedor recibirá un pedido durante un período determinado también puede requerir algún esfuerzo por parte del proveedor. Puede contener muchas preguntas para demostrar las calificaciones del proveedor, lo que puede incluir solicitar información que es inusual para la mayoría de los procedimientos, como información sobre contratos anteriores, situación financiera y capacidad de producción.
La subasta y la solicitud de cotizaciones se encuentran entre los procedimientos que requieren menos mano de obra (el proveedor envía una solicitud, negocia hasta un cierto nivel, espera el resultado de la subasta). En la subasta también existe una desventaja importante, relacionada con el hecho de que el único criterio para seleccionar a los proveedores es el precio, que puede reducirse significativamente como resultado de la subasta.
Taller
Al decidir si participar en una subasta, se recomienda a los proveedores que observen críticamente el precio inicial del contrato y, si es posible, analicen la composición de los postores. De lo contrario, ¿por qué un proveedor participaría en licitaciones en las que, si gana, podría concluir un acuerdo claramente no rentable?
Los proveedores deben tratar las ofertas mediante nuevas ofertas y nuevas ofertas con precaución. El objetivo de tales procedimientos es la reducción máxima del precio, el deseo de "presionar" al proveedor.
El proveedor puede hacer valer sus derechos. Esta recomendación puede ser relevante, por ejemplo, en el caso en que, para el cliente, la licitación pública es sólo una forma de concluir una transacción y la documentación de licitación se prepara para un proveedor específico. Cada caso de posible violación de la competencia puede estar sujeto a revisión por parte de las autoridades supervisoras.
Seguridad
En Rusia está muy extendida la práctica de cobrar garantías a los licitadores (garantías de participación en licitaciones y ejecución de contratos). Calculamos los costos: para garantizar la participación en la subasta, el proveedor necesita, en primer lugar, retirar una cierta cantidad de su facturación y, en segundo lugar, gastar una cierta cantidad de recursos laborales, por ejemplo, en transferir dinero o emisión de una garantía bancaria. Hacer cumplir el contrato para el proveedor es un elemento aún más costoso. Proporcionar seguridad para un contrato importante congela parte del capital de trabajo del proveedor y puede perjudicar su negocio.
Taller
Al participar en operaciones con garantía, se recomienda al proveedor que incluya en el precio del contrato un rendimiento de los fondos congelados igual o superior al rendimiento del capital.
Características de trabajar en plataformas de comercio electrónico multimarca (sector comercial)
Una de las ventajas de las plataformas de comercio electrónico multimarca para proveedores es la posibilidad de que un gran número de clientes participen en los procedimientos de contratación. Al mismo tiempo, el alto costo de entrada y participación en las licitaciones aumenta el riesgo de costos injustificados. En la mayoría de los casos, los proveedores deberán pagar una tarifa de suscripción. Por ejemplo, según las tarifas presentadas en uno de los ETP, por la oportunidad de participar en un número ilimitado de transacciones para un cliente durante tres meses, el proveedor paga 9 mil rublos. Para los proveedores que trabajan regularmente con un número ilimitado de clientes, la tarifa de suscripción para el trimestre será de 27 mil rublos. Además, la tarifa de conexión a esta tarifa será de unos 50 mil rublos.
Taller
Las ofertas especiales de ETP pueden resultar atractivas para los proveedores, por ejemplo, la oportunidad de participar gratuitamente en subastas de determinadas empresas.
En la ETP, el proveedor puede ser no sólo un participante, sino también un organizador de la subasta. Los proveedores de bienes únicos, como obras de arte, pueden vender sus productos mediante una oferta pública o una subasta premium.
Características de trabajar en plataformas de comercio electrónico multimarca (orden gubernamental)
La participación en licitaciones de clientes gubernamentales en cinco plataformas federales de comercio electrónico tiene algunas particularidades para los proveedores. Una ventaja del ETP, donde las licitaciones son realizadas por clientes gubernamentales, puede ser la ausencia de una tarifa de suscripción. Estamos hablando de una comisión equivalente a un porcentaje fijo de la transacción. Hay que tener en cuenta que, según la ley, los clientes gubernamentales deben exigir a cada proveedor potencial que garantice la participación en la licitación y luego garantice la ejecución del contrato.
Taller
Al participar en una adquisición por parte de una empresa estatal, el proveedor debe tener confianza en su capacidad para cumplir con todas las obligaciones derivadas del posible contrato. Si se concluye el contrato y el proveedor no puede cumplir con sus obligaciones, dicho proveedor puede enfrentarse no solo a la inclusión en el registro de proveedores sin escrúpulos con la imposibilidad de seguir participando en la contratación pública durante al menos un año, sino también a responsabilidad penal. .
Características de trabajar en ETP multimarca
El costo relativamente bajo de ingresar a la ETP y el costo de participar en los procedimientos de adquisiciones electrónicas de los clientes es una de las ventajas significativas de la ETP monomarca/corporativa. En particular, en este tipo de plataforma comercial, los proveedores no pagan cuotas de suscripción ni comisiones. Las desventajas de las plataformas monomarca incluyen la posibilidad de conseguir un solo cliente, que, sin embargo, puede convertirse en el cliente clave para el proveedor.
Taller
Introduciendo la combinación “plataforma de comercio electrónico/ETP + nombre de la empresa cliente de interés” en la barra de búsqueda de su navegador de Internet, por ejemplo, “ETP Mosvodokanal”, podrá encontrar el sitio web del ETP correspondiente. Si, por supuesto, este cliente tiene una plataforma electrónica.
Estrategia de proveedores
Una vez que tenga una idea de los recursos que necesitará el proveedor para interactuar con clientes potenciales en plataformas de comercio electrónico (ETP multimarca y monomarca), puede comenzar a formar un grupo de ETP.
Un plan aproximado para formar un grupo ETP incluye los siguientes pasos:
- 1. Selección preliminar de ETP
- 2. Registro en la ETP (acreditación)
- 3. Estudie la interfaz de usuario.
- 4. Participación en varias licitaciones o solicitudes de información comercial
- 5. Análisis de la eficacia de la ETP
La selección preliminar puede verse influenciada significativamente por la presencia de clientes de interés para el proveedor en la ETP. Un comprador potencial que organice sus subastas electrónicamente debe ser evaluado exhaustivamente. Para ello, se recomienda estudiar la historia de este cliente, analizando los resultados de la licitación realizada por iniciativa suya, el movimiento de los ganadores en el grupo de productos de interés, los procedimientos de contratación utilizados, la práctica de retirar la garantía de participación en licitación y ejecución de contratos. Además, es recomendable familiarizarse con las normas de adquisiciones del cliente, su plan de adquisiciones y el historial de litigios en los que tal o cual cliente fue el demandante o demandado. Todo esto ayudará al proveedor a responder preguntas sobre las perspectivas de una mayor cooperación.
Taller
Si entre los ganadores habituales de las licitaciones para la ETP hay tres proveedores que ganan a su vez, entonces el proveedor debería pensar si puede competir con ellos en igualdad de condiciones y convertirse en el cuarto. Si, por regla general, el único proveedor se encuentra entre los ganadores, entonces las posibilidades son obviamente mínimas. Cuando el abanico de proveedores es amplio, se puede participar en la subasta, pero el precio no debería bajar mucho.
El análisis del desempeño del proveedor en la ETP se realiza teniendo en cuenta los siguientes indicadores:
- Ventas
- nivel de caída de precios
- gastado
- costo por cliente
- adquirido clientes habituales
Así, el proveedor podrá crear un pool de plataformas de comercio electrónico que se convertirán en los canales de venta más efectivos para él, es decir, no solo compensarán al proveedor por los costos de participación en la subasta, sino que también le permitirán para lograr altos resultados comerciales.
En lugar de una conclusión
Por supuesto, un proveedor puede contar con el éxito cuando trabaja con plataformas de comercio electrónico y, sin embargo, si desea obtener un resultado garantizado, es más recomendable realizar una preparación adecuada estudiando las condiciones de la plataforma de comercio electrónico, evaluando el volumen y la calidad. de las subastas, identificando clientes interesantes, teniendo en cuenta las posiciones de los proveedores competidores, realizando una evaluación integral del desempeño.
Definiciones y términos básicos
- Una plataforma de comercio electrónico (ETP) es un complejo de hardware y software que garantiza la interacción entre el organizador y los participantes comerciales en todas las etapas de la conclusión de una transacción en línea.
- Las ETP monomarca/corporativas son utilizadas por las empresas exclusivamente para sus propias compras.
- Los ETP de terceros/externos/independientes permiten al proveedor participar en las licitaciones de varias empresas.
- Cliente: persona física o jurídica que realiza la compra.
- El operador del sitio es la organización propietaria de los derechos de uso del ETP.
- El organizador de la subasta es la persona que realiza la subasta de esta compra. El organizador de la subasta puede ser el propio cliente o una persona física o jurídica atraída por el cliente.
- La licitación o licitación es una forma competitiva de selección de propuestas para el suministro de bienes, prestación de servicios o ejecución de trabajos de acuerdo con las condiciones previamente anunciadas en la documentación, dentro de un plazo específico, sobre los principios de competencia, equidad y eficiencia. El contrato se concluye con el ganador de la licitación, el participante que presentó una propuesta que cumple con los requisitos de la documentación y ofrece las mejores condiciones. El término "licitación", utilizado en el habla cotidiana, puede ser análogo a los términos "concurso" o "subasta", así como a otros procedimientos de contratación.
- El participante en la licitación es una entidad jurídica o una persona física registrada en la plataforma de negociación, que presenta una solicitud para participar en la licitación y hace propuestas de precio/no precio.
- Un documento electrónico (ED) es un documento en el que la información se presenta en formato electrónico digital.
- Una firma electrónica (ES) es un detalle de un documento electrónico destinado a identificar a la persona que firmó el documento electrónico y es un reemplazo completo (análogo) de una firma manuscrita en los casos previstos por la ley.
Procedimientos comerciales y características de participación en ellos.
Las plataformas de comercio electrónico pueden ofrecer docenas de procedimientos comerciales para la contratación, muchos de los cuales son sólo variaciones de las subastas, licitaciones y solicitudes de propuestas tradicionales. Los clientes incluidos en el artículo 223-FZ determinan de forma independiente en su Reglamento de Adquisiciones los tipos y procedimientos para todos los procedimientos utilizados en sus actividades de adquisiciones. Pero, por regla general, todo el comercio se lleva a cabo en varias etapas:
- aviso de licitación,
- presentación de solicitudes,
- abriendo sobres,
- consideración y evaluación de solicitudes,
- resumiendo.
Subasta- un método de licitación competitivo, en el que el derecho a celebrar un contrato pertenecerá al participante que ofrezca el precio más bajo. La etapa principal de la subasta es la puja, cuando los participantes presentan sus propuestas de precios en tiempo real. De acuerdo con el Código Civil de la Federación de Rusia, después de resumir los resultados de la subasta, el cliente (organizador de la subasta) está obligado a celebrar un acuerdo con el ganador de la subasta.
Muchos proveedores prefieren las subastas precisamente porque la participación en este procedimiento les resulta relativamente económica: enviaron una solicitud, negociaron hasta un cierto nivel, ganaron o no. Por otro lado, dado que en una subasta el único criterio para seleccionar proveedores es el precio, este precio puede caer significativamente como resultado de la puja, por lo que el proveedor debe mirar críticamente el precio del contrato inicial y determinar por sí mismo de antemano el precio mínimo aceptable. .
Concurso- método de contratación competitivo con formulario cerrado para la presentación de propuestas de precios. El ganador del concurso es el postor que ofrece las mejores condiciones para la ejecución del contrato. Para participar en el concurso, los proveedores presentan solicitudes con oferta de precio y características de acuerdo con la documentación del concurso. Los criterios para seleccionar proveedores pueden incluir precio, tiempo de entrega, período de garantía, alcance de las obligaciones de garantía, calificaciones del participante, características funcionales y de calidad del producto, etc. El ganador es el participante que obtenga la mayor cantidad de puntos según los resultados de la evaluación de las solicitudes por la comisión de competencia (licitación). De acuerdo con el Código Civil de la Federación de Rusia, una vez finalizado el procedimiento, el organizador está obligado a celebrar un acuerdo con el ganador del concurso.
Solicitud de propuestas- un procedimiento similar a un concurso, pero que no obliga al organizador de la subasta a celebrar un acuerdo con el ganador. Al igual que en un concurso, el organizador evalúa las solicitudes presentadas basándose en varios criterios de acuerdo con el procedimiento de evaluación establecido. El organizador de la subasta tiene derecho a cancelar el procedimiento de contratación en cualquier etapa y también puede negarse a celebrar un acuerdo con el ganador del procedimiento completado o a celebrar un acuerdo con cualquier proveedor.
Solicitud de presupuesto- Lo mismo que un concurso, pero sólo hay un conjunto de criterios para determinar el ganador: el precio. A su vez, se crean métodos de contratación como solicitud de cotizaciones o solicitud de cotizaciones de precios con el objetivo de obtener la oferta de precio más baja o monitorear los precios. A diferencia de una subasta o concurso, una solicitud de cotizaciones no es una licitación. Como en el caso de una solicitud de propuestas, el organizador de la subasta no está obligado a llegar a un acuerdo con el participante que ofreció las mejores condiciones, es decir, el precio.
Procedimientos como las solicitudes de propuestas y, especialmente, las licitaciones, dependiendo de la complejidad de los criterios de selección, pueden imponer grandes costes al proveedor. Sin embargo, las solicitudes de propuestas pueden ser preferibles para los proveedores porque dan al cliente más libertad para elegir al ganador.
Entre los procedimientos con costes generales relativamente bajos también se encuentra un acuerdo marco, que supone que el proveedor recibirá un pedido durante un período determinado. Un acuerdo marco suele definir parámetros generales de entrega: nomenclatura, volúmenes de suministro mínimos y máximos, límites o fórmula de precios, condiciones de entrega. Las entregas específicas se realizan en base a las solicitudes del cliente al proveedor.
También es necesario comprender los detalles de la precalificación (PQS) de proveedores, que implica evaluar el cumplimiento del proveedor con los requisitos del cliente, por ejemplo, la calidad del producto o la confiabilidad del proveedor. La precalificación se puede realizar tanto antes de que los proveedores presenten solicitudes para una compra específica como por separado, por ejemplo, en la etapa de registro en la ETP. Por lo general, un PCO separado se vende en plataformas de comercio electrónico monomarca y puede ser una de las señales de que el cliente está interesado en una cooperación a largo plazo con los proveedores.
Firma electronica
Como regla general, las plataformas de comercio electrónico requieren que sus usuarios tengan una firma electrónica (ES), que debe estar registrada en la cuenta personal de la plataforma de comercio electrónico. Hoy en día, solo algunos sitios comerciales que no están relacionados con órdenes gubernamentales y 223-FZ operan sin firma. De acuerdo con la Ley Federal No. 63-FZ "Sobre Firmas Electrónicas", una firma electrónica debe adquirirse en un centro de certificación acreditado. El costo de comprar un certificado de firma electrónica es en promedio de 2 a 6 mil rublos. en el año. Para utilizar la firma electrónica del proveedor en el sistema ETP, se debe instalar el software adecuado en la computadora del usuario, cuyas instrucciones de instalación generalmente las proporcionan los centros de certificación.
Una firma electrónica es un conjunto de archivos que pueden almacenarse tanto en un soporte ordinario (disquete, CD, tarjeta de memoria) como en un soporte seguro (token). A su vez, una firma electrónica es análoga a una firma manuscrita, por lo que se debe prestar especial atención a su almacenamiento seguro. Las claves de firma electrónica no pueden transferirse a terceros ni copiarse en dispositivos cuyo control físico permanente no pueda garantizarse.
Trabajo del proveedor en la ETP desde el momento del registro hasta la participación en licitaciones.
El funcionamiento de la mayoría de los sistemas de comercio electrónico se basa en principios comunes, por lo que consideraremos una plataforma de comercio electrónico desarrollada en la plataforma iTender.
Paso 1: registro en la ETP (acreditación)
Para trabajar en el sistema en nombre de su empresa, el proveedor debe realizar el procedimiento de registro en la plataforma de comercio electrónico.
Este suele ser un procedimiento estándar. Debe crear un nombre de usuario y contraseña (preferiblemente al menos 8 caracteres con letras mayúsculas alternas del alfabeto inglés y números). Cuanto más compleja sea la contraseña, más segura estará protegida la cuenta contra el acceso no autorizado. A continuación, debe confirmar su dirección de correo electrónico por correo electrónico y cargar el paquete de documentos requerido.
Por ejemplo, un operador de ETP puede solicitar la siguiente lista de documentos:
- solicitud de registro;
- una copia de un extracto del Registro Unificado Estatal de Personas Jurídicas válido el día de la presentación de la solicitud de registro (para personas jurídicas), una copia de un extracto del Registro Unificado Estatal de Empresarios Individuales válido el día de la presentación de la solicitud de registro (para empresarios individuales);
- copias de documentos constitutivos (para personas jurídicas), copias de documentos de identidad (para personas físicas);
- información sobre el número de identificación del contribuyente;
- copias de documentos que confirmen la autoridad del gerente (para personas jurídicas).
Es importante señalar que todos estos documentos deben estar certificados con firma electrónica.
Después de verificar el paquete de documentos cargados por el usuario, el operador de ETP (u otra persona responsable) toma la decisión de confirmar/rechazar el registro y notifica al solicitante al respecto. Podrán negarse, por ejemplo, en los casos en que el usuario presente documentos que no cumplan con los requisitos establecidos para el mismo o contengan información falsa. En promedio, el tiempo de procesamiento de documentos es de 1 a 5 días hábiles.
Paso 2: familiarizarse con la cuenta personal (de trabajo) del usuario
Una vez completado con éxito el procedimiento de registro, el proveedor recibe acceso a la cuenta personal/laboral del usuario de ETP (nuestro usuario es el empresario individual Pavel Terentievich Borodin). La cuenta de trabajo puede contener información personal sobre el proveedor, su historial comercial, mensajes, una interfaz para presentar ofertas, un registro de ofertas, etc.
Echemos un vistazo más de cerca a algunas secciones de su cuenta personal.
En el bloque “Mensajes” puede ver todas las notificaciones y mensajes recibidos por el proveedor en el sitio. Por ejemplo, mensajes de soporte técnico o notificaciones sobre la ocurrencia de eventos importantes en licitaciones que sean relevantes para el proveedor.
En la página "Configuración de mensajes", el usuario selecciona sobre qué eventos en el ETP desea recibir notificaciones.
Las notificaciones se pueden enviar a la cuenta personal del usuario, al correo electrónico o al teléfono móvil mediante mensajes SMS.
La página "Mi organización" contiene información básica sobre la empresa, como: nombre de la organización, INN/KPP/OGRN, direcciones y números de contacto, así como otros documentos de la organización. Hay bloques con una lista de empleados de la organización (en la ETP pueden trabajar varios representantes de una empresa proveedora). Un usuario con el rol de "administrador de la empresa" puede ver una lista de todos los empleados de la empresa registrados en el ETP y agregar nuevos si es necesario.
En la sección "Negociación", el usuario tiene acceso a una lista de licitaciones realizadas en el sitio y en un estado determinado (no celebradas, completadas, aceptando solicitudes, etc.). Para realizar una búsqueda rápida, puede utilizar un conjunto de filtros, además de ordenar, por ejemplo, por tipo de comercio, por fecha, por categoría, etc.
Sección "Solicitud de participación en licitaciones": aquí se almacenan las solicitudes de proveedores, también con la posibilidad de buscar rápidamente.
Para facilitar su uso, también existe una sección “Mis Ofertas”, donde solo se muestran las ofertas en las que participa el proveedor.
Merece especial atención el bloque con "mosaicos" en el lado derecho de la página; cada "mosaico" se puede resaltar en rojo, llamando la atención del usuario sobre las secciones de la cuenta personal en las que se requiere su participación. Esto es muy conveniente y elimina la posibilidad de perderse una acción o notificación importante.
Cada lote puede tener los siguientes estados:
- Aviso publicado: el aviso está publicado en el sitio, la fecha y hora de inicio para aceptar solicitudes no ha llegado;
- Aceptación de solicitudes: las solicitudes de participación en la subasta están abiertas, los participantes pueden enviar solicitudes de participación;
- Se ha completado la aceptación de solicitudes: la aceptación de solicitudes para participar en la subasta ha finalizado, los participantes no pueden enviar solicitudes de participación;
- Apertura de sobres: ha comenzado la etapa de apertura de sobres, el organizador de la subasta descifra las propuestas de precios presentadas;
- Determinación de postores: se ha completado la aceptación de las solicitudes de participación en la subasta de los participantes, el organizador de la subasta está revisando las solicitudes;
- Se han identificado los participantes, se ha pasado el examen de las ofertas para la subasta y se ha determinado la lista de los participantes admitidos;
- La licitación está en marcha: ha comenzado el período para presentar propuestas de precios, los participantes pueden presentar ofertas;
- Resumiendo: la subasta ha finalizado, el organizador de la subasta resume los resultados;
- Completada: la subasta se completó y se seleccionó un ganador;
- Se concluye el contrato: se completa la subasta, se concluye un acuerdo con el ganador;
- Ocurrió. El contrato no se ha celebrado: la subasta se ha completado, no se ha celebrado ningún contrato con el ganador;
- No se llevó a cabo: la subasta se completó, no se presentaron solicitudes o solo se presentó 1 solicitud;
- No sucedió. El contrato no se ha celebrado: la subasta ha finalizado, solo se presentó 1 solicitud, no se ha celebrado ningún contrato con el ganador;
- Cancelada: la subasta fue cancelada por el organizador;
- Reemplazada por una nueva versión: el organizador editó la subasta después de la fecha de inicio de aceptación de solicitudes.
Paso 3: seleccione un plan de tarifas (cuando trabaje en ETP multimarca)
Para participar en la licitación de ETP multimarca, la empresa proveedora (en la mayoría de los casos) deberá pagar una tarifa de suscripción o un pago único de acuerdo con el plan tarifario seleccionado. Cada plan tarifario tiene diferentes requisitos para su conexión, incluido un conjunto de documentos que deben entregarse al operador. Las tarifas con explicaciones se pueden consultar directamente en el sitio donde el proveedor planea trabajar.
Una alternativa a los servicios de suscripción en algunos sitios es el pago de comisiones. Por ejemplo, cuando se cobra una comisión al ganador de una compra y asciende a un determinado porcentaje del precio del contrato (lote) o la comisión se fija igual al tamaño del depósito de garantía de compra (garantía).
Cabe señalar que no todas las plataformas de comercio electrónico requieren una tarifa de suscripción por parte de los proveedores o una comisión por parte del ganador. En particular, la ausencia de una tarifa de suscripción es una de las ventajas de las empresas monomarca (ETP corporativas).
Paso 4: participación en la subasta
Entonces, mostremos con un ejemplo cómo participar en la solicitud de precios que nos interesaba para el lote “Building Brick”. Seleccione la subasta deseada de la lista y vaya a la página de información de la subasta.
En la página de información de la subasta seleccionar el lote que nos interesa.
En la página del lote vemos dos botones: "Crear una solicitud de participación" y "Hacer una pregunta". El segundo botón permite al proveedor contactar directamente con el organizador de la subasta para aclarar ciertos detalles de la adquisición.
Formamos una solicitud de participación, indicando nuestra oferta de precio. El sistema contiene avisos que ayudan al proveedor y eliminan posibles errores. Al presentar una solicitud para un lote, también es necesario adjuntar una serie de documentos, incluidos los obligatorios. El proveedor también podrá añadir documentos adicionales a su discreción.
Al mismo tiempo, y en general, cuando se trabaja con plataformas de comercio electrónico, se debe tener mucho cuidado para evitar errores técnicos, por ejemplo, adjuntar accidentalmente una versión inconsistente de un documento (confundirse con las versiones), o cometer un error tipográfico en la oferta de precio. Sin duda, las características de la gestión documental electrónica requerirán que el proveedor adquiera ciertas habilidades y cultura informática. Por lo tanto, aquellos empleados que trabajarán directamente con la plataforma de comercio electrónico deben prepararse con anticipación. Hoy en día, se han publicado en el dominio público muchas recomendaciones útiles sobre cómo trabajar eficazmente con documentación electrónica, incluida la mejor manera de almacenar archivos, cómo nombrarlos, etc.
Es importante saber que los requisitos que el cliente impone a las solicitudes presentadas pueden incluir requisitos especiales para la ejecución de los documentos, y las solicitudes que no cumplan con estos requisitos pueden ser rechazadas de participar en la subasta.
Los resultados del procedimiento de contratación se resumen en el momento indicado: “Fecha y hora de apertura de sobres” en el apartado “Información sobre el lote”. El proveedor recibe una notificación sobre el resumen y puede familiarizarse con el protocolo final correspondiente.
Como vemos: “La subasta fue declarada inválida por el siguiente motivo: sólo se reconoció como postor a un postor. Pero al mismo tiempo se decidió concluir un acuerdo con el único participante: el empresario individual Pavel Terentievich Borodin”. De este modo, el cliente nos comprará ladrillos de construcción.
El procedimiento de “solicitud de precios”, en el que participamos, es uno de los procedimientos más sencillos y menos costosos para el proveedor, que no implica la prestación de garantía de participación o ejecución del contrato, ni largos procedimientos comerciales con nueva licitación. /nueva licitación, ni competencia compleja con fuerte bajada de precio.
También hay que tener en cuenta que no todos los clientes son respetables y casi siempre existe el riesgo de que la transacción fracase en un momento u otro. Por ello, es recomendable estudiar con antelación a sus potenciales compradores. Así, puede ser útil ver cómo le va al cliente de interés con los procedimientos legales y si siempre trae sus compras a la firma de un contrato, etc.
Examinamos solo algunos aspectos del trabajo de los proveedores en las plataformas de comercio electrónico, sin centrarnos en las cuestiones de viabilidad para un proveedor de un canal de ventas como una ETP. Sin embargo, este es un tema aparte y muy importante. El caso es que una parte importante de los costes directos e indirectos de los proveedores pueden estar asociados a la plataforma de comercio electrónico. Y antes de incurrir en estos costos, es necesario comprender cuán justificado estará. En particular, el proveedor tendrá que elegir las ETP más adecuadas para él (en Rusia hay más de 120, pero, por supuesto, son menos las que están realmente activas), después de estudiar las condiciones de los sitios, evaluar el volumen y la calidad de la ofertar sobre el tema relevante, identificar clientes potenciales y determinar sus posibilidades de ganar en futuras subastas.
Además, mediante cálculos sencillos, podrá calcular aproximadamente en cuántas licitaciones tendrá que participar para que el proveedor pueda compensar los costes invertidos. A continuación, es necesario trabajar ("negociar") en la práctica en varias plataformas de comercio electrónico, realizando posteriormente un análisis de eficiencia, incluyendo parámetros tales como: volumen de ventas, porcentaje de caída de precios, costos, costo por cliente, clientes adquiridos.
